物流市场营销教学课件学习情境4 旷健玲.pptxVIP

物流市场营销;学习情境4物流营销组合策略制定;学习目标;学习任务;学习任务;学习任务;学习任务;学习任务实施范例4.1;公司有着一体化的物流资源，因此有能力为其提供“一条龙”服务。理由如下。

厦门外运集运隶属于中外运集团，中外运集团是我国大型的物流集团，其在厦门拥有丰富的物流资源，包括货代、船代、拖车、报关、仓库、堆场。各业务单元可在兄弟单位信任的基础上，积极配合、努力支持，尽量为客户提供便利服务。

2．制定产品包装策略：采用统一包装策略

厦门外运集运在为客户提供一体化服务时，对设施、设备、工具、装备和人力等的包装，都可以采用统一包装模式，即在风格、材料、颜色、图案、造型等方面均采用统一包装，既给物流客户以“安全”的心理暗示，也进一步宣传了企业的形象。

3．制定新产品开发策略：采取迟人半步的仿制策略

目前，国际和国内已有先进物流企业采取了一体化服务。厦门外运集运可在得知物流用户有让公司提供一体化服务的需求，并在自身具有一体化物流资源的情况下，开发出一体化物流服务。

;4．制定产品品牌策略：采取品牌延伸策略

品牌延伸策略是指企业利用已经成功的品牌推出新产成品或改良产品的策略。厦门外运集运可采取品牌延伸策略来推出一体化服务。可将该公司的一体化物流命名为“厦门外运集运——一条龙服务”。

5．制定物流产品生命周期策略：可以对一体化服务采取引入期策略

对一体化服务的具体策略，主要可采用广告宣传的方式来建立知名度，运用品牌延伸策略来进行品牌提携，引导物流客户试用。

;学习任务实施范例4.2;东方航空公司的物流产品定价方法可选择需求导向定价法，即其产品价格的确定以需求为依据，可根据不同的需求强度、不同的购买力、不同的购买地点和不同的购买时间等因素，制定不同的价格。理由如下：

在航空运输业发达的西方国家，目前采用的大部分都是多级多舱位的多等级票价制定方法。即同样的舱位情况，附加上不同的限制条件，以不同的价格出售，每组价格配备一个不同的子等级。这种定价方法在国际上较为普遍，也较为有效。

因此，东方航空???司可以适时推出多等级票价。这在理论上形同价格歧视（差别定价），但实际上是公平的。具体的做法是，根据不同旅客的不同需求、不同购票习惯和不同支付能力，把同一舱位中同样的座位加上各种限制条件，以不同的价格出售。每组价格配用一个不同的子等级。业内把这叫做“多舱位管理”。

2．东方航空公司的物流产品定价策略

东方航空公司可采用差别定价策略来制定其物流产品价格。用来区分不同价格的限制条件多种多样，可包括以下几种：旅程目的,如商务、休闲、家庭旅游等,；停留时间长度；特殊旅客，如老人、军残、学生、青年等；季节性，如春夏或秋冬季节等；购票

;时间，如越早购票越便宜；节假日或特别事件，如世博会、新年等；起飞地点；顾客满意和忠诚。

举例来说，东方航空公司在西安和深圳航班的经济舱中有100个座位。这些座位物理特征相同，但公司并不是把这些座位按同一价格出售，而是把它们分成不同的子等级，每组按不同的价格出售。也就是说，这100个座位，有些可能卖1?000元，有些可能卖600元，有些卖800元，有些卖400元。因为座位相同，决定某个子等级卖多少价格的条件是人为规定的各种限制条件。比如说，提前30天购票的旅客，可能买到400元的票，而临起飞才买票的旅客就必须支付1?000元。

;学习任务实施范例4.3;方面，公司采用选择分销方式，只选取沃成货运、篙海货运2家代理商销售运力，因为它们在该市场上已经具有一定的货量。据了解，前往马尼拉的部分日用品，俗称“杂货”，种类繁多，报关特殊复杂。大多数杂货货主为了简化操作，都习惯把货柜全程包干给通关能力强的少数几家货代操作。这些货代在一定程度上对这些货柜具有控制力，货量大且稳定，而沃成货运、篙海货运就是其中典型代表。因此，对于杂货货种，公司应找代理要货、配货。另外，精挑这两家代理商，在加强控制的同时，也减少了代理商之间的盲目竞争，有利于调动它们的积极性，提高运转效率，能较好地维护企业信誉。

2．采用直接渠道，巩固原有揽货水平，开创新的渠道

采用“生产商——物流用户”的直接渠道设计模式。

（1）坚持直接渠道，服务特殊客户。除间接渠道外，公司对重要客户和特种货客户应坚持直接营销，及时了解市场需求信息，把握市场风险。例如，保鲜芦柑柜，每年9—10月，公司销售队伍就要前往永春、漳州一代走访果农，以了解芦柑当年的生产量和出货期，并根据走访信息，安排接货计划，做好箱源准备。对于像金龙车公司这样的一些特别重要的客户，，也可实行专人负责，

;跟踪服务。另外，对于像厦门恒安集团这样的大客户，公司也可采用货运代理与船公司联合营销的方式，船公司给以优惠运价、充足舱位保障，货代则提供“一条龙”服务，来共同揽取业务。

（2）发展网络营销，扩大销售范围。在航运