价格谈判课件.pptVIP

價格談判第一節價格談判的哲學一、積極價格與消極價格有人花10元錢坐計程車很捨不得，可是他以50元錢的價碼請客卻非常慷慨。前面的現象是“消極價格”，後面的現象是“積極價格”思考：1.怎樣判斷一項產品是積極價格還是消極價格？2.當你遇到“消極價格”時，你認為怎麼才能使其變成“積極價格”二、實際價格與相對價格單純的產品標價即為實際價格，而與產品的有用性相對應的價格即為相對價格。談判者應努力做到：不讓對方的精力集中在產品的實際價格上，要將他的注意力吸引到產品的相對價格上來。相對價格的運用支付方式的選擇、友好相待小事上要慷慨、購銷差價影響價格產品越複雜越高級，價格問題就越微不足道對急需的產品人們很少計較價格實際價值和聲譽對價格的影響安全感大宗交易或一攬子交易心理價格談判者應特別強調產品的功能和優點三、“昂貴”的確切含義總的經濟狀況不佳導致價格太貴暫時的經濟狀況不佳導致價格太貴手頭沒有足夠的款項導致價格太貴想付出的款項有限導致價格太貴對方對價格有自己的看法導致價格太貴同類產品及代用品導致價格太貴競爭者的價格導致價格太貴從前的價格導致價格太貴習慣性壓價導致價格太貴出於試探價格的真假導致價格太貴四、商品的有用性是價格的後盾談判中處理價格的四條原則：周詳而認真地確定好價格水準。激發對方的需求欲望，設法使他相信你所提供的產品正是他們所需要的。使對方的注意力集中在產品的有用性上。根據洽談的具體情況和對方的態度，運用心理戰術，巧妙提出價格問題。第二節報價一、報價的基礎與基本原則

報價的基礎報價的原則：通過反復比較和權衡，設法找出報價者所得利益與該報價被接受的成功率之間的最佳結合點，這就是最理想的，最合適的報價企業的產品成本市場行情根本基礎開盤價最高可行價格最優惠價格為自己設定上限影響對方對自己潛力的評估沒有還價的餘地買方很難在其他交易條件上得到更多優惠三、實施報價報價的表達應是準確而又明白的，以避免產生誤解或曲解。報價時不要流露出信心不足，更不能有半點歉意的表示，對所報的價格不要加以解釋、評論。四、誰先報價先報價的好外：影響大先報價的不利之處對方聽到報價後，可以對自己的想法做最後的調整第三節價錢一、還價前的運籌1、重新報價。2、鑒於雙方對這筆交易的看法過於懸殊，建議對方撤回原盤，重新考慮一個比較實際的報盤。3、對原報盤中的價格暫不做變動，但對一些交易條件，如數量、檔次、付款條件和交貨期限等做一些變動。4、不論對方是否接受你的建議，你的談判立場應始終保持靈活性。二、要求上下限的標價如果想知道你所購買的產品價格是否公道，最好的辦法是參考某個固定的標價。三、臨界價格的探測“假如”的策略“請你考慮”的策略“我想我能替你找來”的策略“我全部買下”或者“大批定單”的策略“交易告吹”的策略“誘使撤防”的策略“設托”的策略“比較”的策略“錯誤”的策略“較佳產品”策略“較差產品”策略“升高”策略“仲裁”策略“接受這個價格，否則就算了”的策略“我這樣做，你那樣做”策略“合起來多少錢”的策略四、討價還價中的讓步不要做無端的讓步。讓步要恰到好處。在次要問題上可根據具體情況首先做出讓步。不要承諾同等幅度的讓步。可撤回自己的讓步。一次讓步的幅度不宜過大，節奏也不宜太快。第四節價格談判策略與技巧一、反問提問策略及其破解買方所提出的問題大多數是與殺價有關的題目，如“如果我方加大訂貨量呢？”賣方在回答時一般應遵守下述原則：不要對對方的設問立刻做出估價分析對方設問的真正原因以對方先確定訂貨量為條件再行報價回避問題，拖延時間，為報價作好準備以其人之道還治其人之身二、低價策略及其破解以最小或較小的計價單位報價價格比較採用示範方法抵消法從另一個角度談論價格破解方法：不論計價單位，細細算帳注意不同材質的區別及功能上的差異“價格比較”和“抵消法”調整成為互相克制的方法多角度考慮問題