日照宜家家居广场《金牌家居导购特训营》.pptxVIP

《金牌家居导购特训营》;快乐学习

合理的是训练，不合理的是磨练

成功来自改变，改变来自行动;3;;克己复礼有效率;职业化素养

心态、道德、思维;二、销售精英金牌心态;突破冒险;保持微笑

统一着装

佩戴工牌

合适发型

口无异味

身无异味

仪态整洁;10;以顾客感受出发，设计布置门店终端

顾客是先认可导购，再认可产品

以顾客的感受设计导购的言行举止

对顾客的认同和赞美是必会的技巧

商品的感性卖点：等;顾客买的不是产品，是能解决当下问题的最佳方案

产品卖点：比较下的“独一无二”

成交一定要解决“过时不候”的问题

产品理性卖点：等

体验是最好的展示方式;提炼好卖点

利用好卖点;增强卖点说服力（差异化）的技巧;三.顾客消费规律及接待步骤;;17;第一步营业准备;形象准备

专业知识

活动政策

销售工具

销售目标;二.导购形象礼仪规范;三.专业知识要求;你经营的品牌（门店）的故事？

你的产品的卖点是什么？

你的最大竞争对手是谁？

竞争对手是怎样攻击你的？

你又怎样应对竞争对手的攻击？

你怎样攻击竞争对手？（劣势）

竞争对手的数据、资料;明升暗降;四.销售工具的设计与使用;任务指标刻在心头上

产品知识放在嘴巴里

销售政策记在脑子里;良好的第一印象，成功了一大半！;一.迎宾服务标准;二.迎宾开场服务话术;1.“您好，欢迎光临”的时机？

2.熟客见面的迎宾接待技巧？

3.约人见面的话术？

4.先后两拨客人的处理;1.“随便看看”冷淡型客户应对

2.有明确购买意向客户应对

3.“你们有活动吗？”客户应对

4.“你就干脆点，多少钱吧？”客户应对;四.销售开场;2.销售开场方式;1.具体事实

2.细节具体

3.前后对比

4.与人对比

5.用第三者;相貌、气质

身份、职业

收入、档次

般配

修养、素质

学识

专业

细致

爱心

……;针对性的推荐产品

针对性的介绍卖点;;顾客购买动机;二.需求的分类;;1.观察的技巧;2.问的技巧;需要顾客肯定回答

明知故问

引导出你的优势

想推什么问什么;心理暗示;问的技巧;自杀式提问：;3.听的技巧;4.确认的话术;背景问题(SituationQuestion)

难点问题（ProblemQuestion）

暗示问题(ImplicationQueation)

需求-效益问题(Need-payoffQuestion);;;一.FABE法则;关于什么是“利益”;1)FABE应用技巧;2)实用例证工具;;利益关联;二.推介取得信任的方法;三.高端产品的介绍方法;即使顾客不买，也要让让他对你的产品有好的体验，

因为有了好的体验效果，他就会是你的免费宣传员。;四.主动引导体验;五.产品报价的技巧;互动演练;挑刺的顾客才是在乎的顾客，

也是真正买货的顾客！;不信任

不满意

找理由

没意向

再了解

摆姿态;答应条件

给予信心

给个承诺

给个台阶;被他引导

否认判断

否认推理;理解认同感受

不宜直接反驳

适当转移话题

价值充分展现

探寻异议原因

引导往下推进;1.认同感受而不是认同结论和判断

2.次要问题，顺势转移

（不要过多强调和纠结，甚至辩论）

3.不好直接回答问题，轻松带过

您真幽默！

你真逗！

您真会开玩笑！;真诚说服他（给信心）

-给更多信息

-讲出为什么道理

-给出例证

2.帮顾客解决问题

3.给承诺和保证;五、说服顾客的六大绝招;;;;;;;五、不同类型异议处理;1）产品价格类异议;2）功能性能类异议;3）售后服务类异议;成交阶段核心问题，是给信心！;一.达成成交的方法;二.常用促成交方法(促单法);