某知名企业电话销售技巧（72页PPT）.pptVIP

电话销售技巧及实例

我们的约定1、请将手机调至静音或者振动2、请随时提问1+1=？

学习的目的是什么？改变

如何最大化学习的效果（1）开放的心态乔治索罗斯开放型社会是国家进步的关键开放心态是个人成功的关键对应某著名企业古语：海纳百川，有容乃大。空杯定律

如何最大化学习的效果（1）

过程与顺序是基石思想---行为---习惯---性格---命运

你为什么来某著名企业？

大家为什么要来某著名企业从事

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个人能力沟通能力完成销售业绩合理安排时间

职业发展商业社会中，有一类人是永远缺少的，那就是： 优秀

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于是，兔子便坐在树下，开始休息。一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子……并把它给吃了。

培训与训练三分之一法则1、1/3的业务你一定会赢得2、1/3的业务你一定会失去3、1/3的业务你一定要争取非职业销售人员（偶尔可以做成一单生意）职业销售人员（擅长做某类生意）职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于对于后1/3的业务的把握。

电话销售技巧与实列

电话营销特性?符合社交礼节节省时间过滤客户效率高奠定面谈基础化不可能为可能

如何寻找客户电话号码?电话号码本、黄页报纸、杂志、电视及电台广告路牌、车体广告各种展览会互联网亲戚朋友介绍客户介绍实地收集

打电话给谁?找到关键的负责人

客户角色扮演！总经理有自主意识，能决定是否签单。部门经理（办公室主任）略有自主意识，但不是决定者。技术部经理可建议，有责任，但也不是决定者。秘书具体经办人，只是准备材料。但在大公司，有时也可起到经理的作用。前台她只是你的敲门转，要想法绕过她,有时又要得到她的帮助。

1、理解客户的性格特征客户的四种性格特征老鹰孔雀鸽子猫头鹰

做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。1）老鹰型的人的性格特征B、行为特征

可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。A、声音特性

讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们的需求

希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。

沟通能力特别强，很健谈。平，容。凭感觉做决策。2）孔雀型的人的性格特征A、声音特性

讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。C、他们的需求

他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B、行为特征

很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。

B、行为特征

反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。3）鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。C、他们的需求

个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。

B、行为特征

不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。4）猫头鹰型的人的性格特征C、他们的需求

准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性

讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。

与四种类型的客户沟通类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型?直入主题集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、?结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化孔雀型?快速激情了解他们，快速、让人觉得有趣、?支持他们太关注工作、询问他们的看法、?冷漠鸽子型?稍慢一些、真诚，逐步了解客户、?随便些严肃地谈生意、?向对方下命令猫头鹰型稍慢一些详细考虑，系统化、精心准备、提供证据杂乱无章、太随意、用主观来判断

二、提问能力与销售能力成正比

时间就是ＭＯＮＥＹ！要在最短的时间找到关键的负责人至关重要！

技巧篇！如何找到关键的负责人电话号码?

方法一1:直接询问法优点:快捷,简单缺点:容绝.

方法二2:借助技巧优点:容目标缺点:需要具备一定的营销技巧

电话销售的目的！我们的目的:打通总经理的电话!!!

销售面谈(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)