模块四项目二异议处理.pptxVIP

1模块四.项目二

异议处理

正确对待顾客异议一、顾客异议的类型和产生的原因2顾客异议是推销过程中的必然现象顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号认真分析顾客异议产生的根源科学地预测顾客异议永不争辩0102030405

顾客异议类型3（二）顾客异议类型1、按性质分：真实异议、虚假异议2、源于顾客一方的异议：需求异议，是顾客提出不需要所推销的商品，这有几种可能，一是确不需要，二是一种托辞，三是还缺乏认识，要正确分析。权力异议，顾客自认为无权做决定，有可能是找错对象，也有可能是托辞。财力异议，顾客认为无钱购买，一般真正财力困难的往往不直接表示，会用其他如质量等提出异议，而表示财力问题的常常不是因为缺钱。购买时间异议，指顾客认为现在不是最佳的购买时机或对推销员的交货时间有异议，可能一是时间确实欠佳，二是拖延或推托。

源于推销一方的顾客异议41货源异议，对推销品的来源提出异议，如企业的知名度不高，过于偏僻，运输不便等。2产品异议，产品质量不能满足顾客的需求。3服务异议，是顾客对购买前后的一系列服务问题提出异议。4交货期异议，对推销人员能否按照合同要求在限定时间内交货的异议。5对推销员的异议，对销售人员的行为提出反对意见，这类异议多由推销员自身造成的。

按顾客异议的针对内容划分的异议：5价格异议，是顾客对价格和价值是否相称的反应。是顾客根据自己的经验等自认为价格过高