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程序
客户管理流程2004年1月1日起生效文件号
文件
编制审核批准版次1.0
口期口期口期共16页第1页
1目的及适范围
1.1为提高客户渗透率，建立系统化与制度化的销售管理，提高销售活动的效率，特
制定本程序文件；
1.2本程序文件适贵研催化客户开发及销售活动；
1.3本程序文件由贵研催化市场营销部制定，其解释权及修改权属于市场营销部；
1.4本程序文件从2004年1月1日起执行；
2职责
2.1营销总监负责组织制定、审批关键客户计划；
2.2销售片区负责拟订关键客户计划，组织销售代表进行客户拜访、客户开发与客户
维护，并据实际情况提出关键客户计划修改意见；
2.3销售代表负责拟订拜访计划，并具体执行客户拜访、客户开发与客户维护工作，
按要求填写并提交拜访日志和月度信息汇总；
2.4技术支持人员和技术中心在客户开发与维护过程中提供必要的支持，职责确定详
见技术支持流程；
3资产部采供组负责同封装厂协作，进行封装；
4客户管理流程
4.1制定关键客户计划
4.1.1.1营销总监根据营销规划确定的客户分类、营销策略，组织片区经理
制定详细的关键客户计戈（关键客户计划必需包括如下内容：
4.1.1.2明确关键客户开发或销售需达到的阶段性目标；
4.1.13明确达到各阶段目标的具体措施及策略；
4.1.1.4明确实现目标所需的预算、人员配置；
4.2关键客户计划拟订完成后，营销总监需根据年度营销计划/预算对关键客户计划
进行总体平衡，以满足年度营销计划/预算的要求，然后报总经理办公会批准；
4.3客户拜访
4.3.1片区销售代表每月初根据《关键客户计划》拟定《客户拜访计戈I》，若需销
但工程师或技术中心人员共同参与的拜访，事前与相关人员协商/确认，然后
将《客户拜访计划》报销售经理审批；
4.3.2销售经理原则上依据销售代表“客户拜访时间”不低于“有效工作时间”的
XX%、“关键客户拜访时间”不低于“客户拜访时间”的80%的标准审批客
户拜访计划；
4.4销售代表每完成一个客户拜访，必需填写《拜访日志》，月底根据《拜访日志》
填报《月度信息汇总表》报销售综合管理；
4.4.1客户开发工作：
4.4.2通过客户拜访、沟通，销售代表根据客户意愿和贵研催化的实现能力综合判
断是否提交《配套申请》，若需要，则由销售代表填报《客户开发申请》经
销售经理枇准后交销售技术支持；
4.4.3销售技术支持接到《客户开发申请》后，需从技术、采供、收益等角度考虑
并决定需会签的部门，交相关部门会签。
4.4.4销售工程师结合相关部门的会签意见，作出该客户是否开发的建议，然后报
营销总监枇准；
4.4.5《客户开发申请》经营销总监批准通过后，由销售工程师编制《配申请》
交片区；
4.4.6片区销售代表向客户提交《配申请》，并极积促成/安排客户考察；
4.4.7客户考察通过后，销售工程师负责编制《技术试制协议》，编制完成后交技
术中心初审；
4.4.8技术中心初审通过后，销售工程师协同片区销经理或
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