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2025年学历类自考专业(营销)市场营销学-谈判与推销技巧参考题库含答案解析(5套)

2025年学历类自考专业(营销)市场营销学-谈判与推销技巧参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】在谈判中，BATNA（最佳替代方案）的核心作用是帮助谈判者明确什么？

【选项】A.获取最大利益B.建立长期合作关系C.评估可接受的妥协范围D.选择最短谈判时间

【参考答案】C

【详细解析】BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement）指在谈判破裂时能替代当前协议的最佳选择，其核心作用是帮助谈判者确定可接受的妥协底线。选项C正确。选项A和D属于短期目标，与BATNA无关；选项B涉及长期关系，与评估底线无关。

【题干2】推销员使用SPIN提问法（Situation,Problem,Implication,Need-Payoff）时，Implication阶段的关键目的是什么？

【选项】A.引导客户回忆历史问题B.揭示问题潜在影响C.提供解决方案D.促成立即交易

【参考答案】B

【详细解析】SPIN提问法的Implication阶段旨在通过提问让客户意识到问题的严重性，从而为后续解决方案铺垫。选项B正确。选项A属于Situation阶段，选项C是Need-Payoff阶段，选项D超出提问法范畴。

【题干3】客户在谈判中坚持压价，销售代表应如何回应以维护利润空间？

【选项】A.直接拒绝并终止谈判B.强调产品不可替代性C.提出捆绑销售方案D.立即降价20%

【参考答案】C

【详细解析】应对客户压价需平衡关系与利润，捆绑销售（如买赠、套餐）既能满足客户价格敏感需求，又避免直接降价损害品牌价值。选项C正确。选项A破坏信任，选项D损害利润，选项B缺乏操作性。

【题干4】推销过程中，3F法则（Fact,Feel,Focus）中Feel环节的核心任务是建立什么？

【参考答案】C

【详细解析】3F法则中，Feel环节通过共情（如我理解您对安全的担忧）拉近与客户距离，为后续Focus环节（聚焦解决方案）创造信任基础。选项C正确。选项A是Fact环节职责，选项B和D属于后续步骤。

【题干5】谈判僵局时，原则性谈判理论建议优先解决哪类问题？

【选项】A.争议焦点B.情感对立C.资源分配D.法律条款

【参考答案】A

【详细解析】原则性谈判主张将谈判视为独立过程，优先分离问题与身份（如我们分歧在价格，而非信任），选项A正确。选项B属于身份问题，选项C和D需在问题解决后处理。

【题干6】客户提出其他供应商报价更低，销售代表应如何应对？

【选项】A.强调自身服务优势B.立即降价匹配竞品C.指责客户不专业D.要求客户提供详细对比

【参考答案】D

【详细解析】要求客户提供对比细节（如付款条件、售后保障）可引导客户发现隐性成本，同时展现专业态度。选项D正确。选项A缺乏针对性，选项B损害利润，选项C易激化矛盾。

【题干7】推销中二八法则指导销售代表应如何分配精力？

【选项】A.80%时间服务20%大客户B.20%时间处理80%投诉C.80%精力研究80%常见问题D.20%精力解决80%核心需求

【参考答案】A

【详细解析】二八法则在销售中体现为80%利润来自20%客户，选项A符合资源聚焦原则。选项B对应服务成本，选项C和D偏离核心目标。

【题干8】客户质疑产品功能时，FABE法则（Feature,Advantage,Benefit,Evidence）应优先强调什么？

【参考答案】B

【详细解析】FABE法则中，Advantage（优势）需转化为客户可感知的价值（如节能30%=每年省电费500元），选项B正确。选项A是技术参数，选项C和D需在优势基础上展开。

【题干9】谈判中，锚定效应的应用场景是哪种情况？

【选项】A.开场报价B.确认需求C.沟通僵局D.签约仪式

【参考答案】A

【详细解析】锚定效应指首次信息（如报价）影响后续判断，谈判中应主动设置合理锚点（如标书中的高价位），选项A正确。选项B和D非关键环节，选项C需通过重新锚定解决。

【题干10】客户说需要时间考虑，销售代表应如何应对？

【选项】A.立即要求签署合同B.询问具体顾虑C.推荐竞品D.暂停联系

【参考答案】B

【详细解析】通过询问具体顾虑（如预算、替代方案），可针对性提供解决方案或调整策略，选项B正确。选项A制造压力，选项C转移焦点，选项D错失机会。

【题干11】推销中痛点-痒点-爽点模型中，痒点的目