售中阶段合同条款谈判的标准流程试题库及答案.docVIP

售中阶段合同条款谈判的标准流程试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.售中合同条款谈判起始环节是（）

A.确定谈判团队B.收集信息C.制定策略

答案：B

2.合同谈判中首先应明确的是（）

A.价格条款B.标的条款C.违约责任

答案：B

3.与客户初次沟通谈判要点应在（）

A.开场阶段B.报价阶段C.讨价还价阶段

答案：A

4.售中谈判制定策略依据不包括（）

A.竞争对手情况B.公司成本C.客户心情

答案：C

5.谈判中对价格条款分歧较大时应（）

A.坚持底线B.立刻让步C.暂停谈判

答案：A

6.合同条款谈判中记录的主要目的是（）

A.留档B.分析客户意图C.向领导汇报

答案：B

7.售中谈判客户提出新要求应（）

A.直接拒绝B.认真评估C.马上答应

答案：B

8.谈判中对于对方不合理要求应（）

A.妥协B.据理力争C.转移话题

答案：B

9.确定合同最终条款前要（）

A.内部审核B.直接签字C.再次报价

答案：A

10.售中合同谈判成功的关键是（）

A.满足自身利益B.实现双赢C.压倒对方

答案：B

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.售中合同条款谈判准备工作包含（）

A.了解客户需求B.研究法律法规C.组建谈判团队

答案：ABC

2.谈判中的沟通技巧有（）

A.倾听B.清晰表达C.有效提问

答案：ABC

3.合同中的重要条款有（）

A.质量条款B.交付条款C.保密条款

答案：ABC

4.谈判策略制定需考虑（）

A.客户实力B.市场行情C.谈判目标

答案：ABC

5.售中谈判信息收集渠道有（）

A.网络B.行业报告C.客户过往合作

答案：ABC

6.谈判陷入僵局的解决方法有（）

A.更换话题B.寻求第三方调解C.提出新方案

答案：ABC

7.谈判中对对方优势应（）

A.忽视B.了解C.分析应对

答案：BC

8.合同谈判后需跟进的事项有（）

A.合同执行B.客户反馈C.款项支付

答案：ABC

9.谈判团队成员应具备（）

A.专业知识B.沟通能力C.应变能力

答案：ABC

10.谈判过程中可运用的辅助工具包括（）

A.数据资料B.成功案例C.相关模型

答案：ABC

三、判断题（每题2分，共10题）

1.售中合同谈判无需提前了解竞争对手。（）

答案：×

2.谈判中要始终坚持自己的观点，无需考虑对方。（）

答案：×

3.合同条款谈判可以不记录过程。（）

答案：×

4.客户提出的所有要求都应尽量满足。（）

答案：×

5.谈判策略一旦制定就不能更改。（）

答案：×

6.合同标的条款明确了交易的核心内容。（）

答案：√

7.谈判中直接报价能提高效率。（）

答案：×

8.讨论违约责任条款意义不大。（）

答案：×

9.内部审核合同条款能降低风险。（）

答案：√

10.售中谈判只需关注合同条款，无需维护客户关系。（）

答案：×

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述售中合同条款谈判准备阶段的主要任务。

答案：收集信息，了解客户需求、市场行情、竞争对手等；组建专业谈判团队；研究相关法律法规；制定合理谈判策略。

2.售中谈判沟通时要注意什么？

答案：注意倾听对方观点，理解意图；清晰准确表达己方想法；有效提问引导话题方向；保持礼貌、耐心和积极态度。

3.合同谈判陷入僵局如何打破？

答案：可更换轻松话题缓解气氛；分析僵局原因，提出新解决方案；必要时寻求第三方调解，推动谈判继续。

4.合同谈判成功后需做好哪些工作？

答案：做好合同执行的跟进，确保双方按约履行；及时收集客户反馈意见；关注款项支付情况，保障公司利益。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论售中合同谈判中如何平衡满足客户需求与维护公司利益。

答案：深入了解客户需求，分析其合理性。在谈判中坚守公司利益底线，通过灵活策略满足客户合理需求。如在价格与服务上协调，既能让客户满意，又保障公司盈利。

2.谈谈售中合同谈判团队成员如何有效协作。

答案：明确各成员职责，专业人员负责技术条款，商务人员处理价格等。成员间保持信息畅通，及时交流意见，根据谈判进展相互配合，发挥各自优势。

3.分析售中合同谈判中掌握市场行情的重要性。

答案：掌握市场行情能使谈判方准确定位产