模块四项目一推销洽谈.pptxVIP

1模块四，项目一，

推销洽谈

2推销员：“你们需要的卡车我们都有。”客户：“我们要二吨的。”推销员：“你们运的东西，每次平均重量？”客户：“很难说，大约两吨吧。”推销员：“是不是有时多、有时少呀?”客户：“是这样。”推销员：“究竟需要用什么型号的汽车，一方面要看你运什么货，另一方面要看你在什么路上行驶对吧?”客户：“对。”推销员：“你们那个地方是山区吧，而且据我所知，你们那里路况并不好，那么汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是更要大一些啊?”客户：“是的。”销员：“你们主要是利用冬天田里没活了跑运输吧？那么，对汽车承受力的要求是不是更高呢?”推销员：“货物有时会超重，又是冬天在山区行驶，汽车负荷已经够大的了，你们决定购买汽车型号时，连一点余地都不留吗?”05客户：“当然是载重量大的那辆了。”客户：“是的。”客户：“你的意思是……”推销员：“你们难道不想延长车的寿命吗?一辆车满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆车寿命会更长呢?”于是，他们的谈判成功了。06

一、推销洽谈概述4推销洽谈的含义洽谈是指人们为了实现各自的利益，就设计洽谈双方或多方共同关心的问题进行磋商，并谋求一致意见的协商行为过程。需要是洽谈的基础洽谈是双方或多方的交际活动洽谈是寻求建立或改善人与人之间的关系洽谈是一种协商的行为过程

STEP4STEP3STEP2STEP1推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购买推销品的过程，也是推销人员向顾客传递推销信息的过程。推销洽谈以经济利益为核心推销洽谈以价格为中心推销洽谈具有互动性，是买卖双方共同参与的过程

推销洽谈形成的条件601有无共同点是能否进行洽谈的先决条件02存在分歧点是形成洽谈的主要原因

推销洽谈的种类按推销洽谈的主题划分商品要素洽谈交易方式洽谈签订合同洽谈

按推销洽谈的人员多少划分1一对一洽谈2小型洽谈3中型洽谈4大型洽谈5

按推销洽谈的方式划分01美国式洽谈02北欧式洽谈03德国式洽谈04日本式洽谈05中国式洽谈06阿拉伯式洽谈07

按推销洽谈的性质划分1.输赢式洽谈2.互利式洽谈

推销洽谈的要素、原则、任务01推销洽谈的构成要素：02包括洽谈主体、洽谈客体、洽谈议题、洽谈时间、洽谈地点（主场、客场、主客轮流场、中间地）和洽谈行为等六个方面。03

推销洽谈的原则121满足需求；2平等自愿；3求同存异、妥协互补；4针对性；5参与性；6诚实性。

推销洽谈的任务1301040203展示顾客利益；处理顾客异议；传递商品信息；强化顾客购买欲望。

产品是一个统称，泛指能为顾客带来有形和无形利益，满足消费者需求的物体及服务。费比介绍法展示顾客利益：FABE介绍法，F指FEATURE特征，A指ADVANTAGE优点，B指BENEFIT顾客利益，E指EVIDENCE证据，这种方法要求推销员事先按FABE法做好详细的介绍准备工作，把产品按性能、外型、质量，耐用等分解成若干部分，然后填写FABE分析表。性能优点利益证据性能外型用途质地耐用方便程度效率

推销洽谈的内容产品条件洽谈价格条件洽谈其他条件洽谈01.02.03.04.

二、推销洽谈的步骤16磋商阶段4成交阶段5准备阶段1开局阶段2报价阶段3

推销洽谈的准备阶段17方案准备：推销洽谈的目标。包括最优目标（发盘）、中等目标（比较实际，有实现可能的目标）、最低目标（底线）推销洽谈的主要策略，根据对手的态度、个性心理特征、能力、权力、地位等。推销洽谈的内容，包括商品价格、质量、服务、结算、运输等。推销谈谈的地点和期限，谈判人员。人员准备：谈判人员的选择，谈判人员的配备，信息资料准备：正确地了解和分析对手。“运筹帷幄，方能决胜千里”

推销洽谈的开局阶段18（二）推销洽谈的开局阶段环节：建立恰当的谈判气氛，明确谈判议题，初步表示自己的意向和态度。开局阶段的“4P”1、目标（Purpose）---这场谈判要解决的问题，达到的目的。2、计划（Plan）----谈判的规划，讨论问题的顺序，是双方共同遵守的规则。3、进度（Pace）----谈判的时间安排。4、个人（Personalities）----介绍参加谈判的每一位成员，姓名、职务、以及在谈判中的角色地位。

推销洽谈的报价阶段19报价不仅是指产品价格方面的要价，而是泛指洽谈一方向对方提出自己的要求。01报价时机：在对方了解了推销品的使用价值后，对方询问价格时。02报价原则：“最高可行性原则”03

20（四）推销洽谈的磋商阶段推销洽谈的磋商阶段也称“讨价还价”阶段，是指谈判双方为了各自的利益、立场、寻求双方利益的共同点、并对各种具体交易条件进行切磋和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。[案例]有位性急的手表批发商，他