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市场成熟了，渠道怎么做

随着我国市场的逐步发展，

许多产品从导入阶段逐步进入了成熟阶段，成熟阶段市场的主要

特征就是消费者的需求更加细化，强调特性需求和追求特色已经成

为市场的一种主流，市场的成熟带来的是企业的营销行为更加贴

合与消费者的沟通和建立好感，从渠道的运作上来说，更加留意渠

道终端和消费者距离最近部分的展示和活化实力，以至于更多的促

销方式呈现的都是在消费者面前的特性表明。

但是，如何才能顺当到到达消费者面前，并且让消费者对产

品产生好感，使企业在渠道的深层利用上须要考虑的问题。

以下是我最近出版的一本新书《渠道》其次章的部分节选内容,

在此，做了一些修改，奉献给广阔读者：

渠道的工作在产品的每个阶段都是不一样的，除了从策

略上的考虑之外，更重要的是市场的需求变更本身造成的渠道相应

的调整和变更。

在产品的成熟阶段，我们在渠道的工作中应当从以下两个方

面进行工作：

完善渠道管理，深度分销与市场建设完善

渠道管理在成熟阶段，产品在市场上基本饱和，虽然产品的

普及率接着有所提高，但销售量则趋于基本稳定。

这一阶段的明显特征是，竞争愈加激烈，企业利用各种手段

争夺市场份额，产品利润渐渐降低，起先有企业退出市场。

此时，企业应着重树立本企业的形象，强调产品品牌与竞品

品牌的差异性。

逐步在各个分销区域健全渠道的管理系统，充分驾驭产品的分

销网络，并帮助渠道实现周边市场的全面渗透。

同时找寻新的渠道形式，努力开发产品的潜在市场。

在成熟期制定渠道政策，主要从以下方面进行考虑：

1.网络管理在产品的成熟期阶段，企业的分销网络基于

定型，企业各地区的分支机构也逐步设立。

这时，企业应进一步完善对分销网络的管理，使产品流通进入

正常循环的轨道。

加强对分销网络的管理，尤其是加强对网络末端零售商的限

制，应是做为企业在这一分阶段总的渠道策略方针，并由每一个分

支机构依据客观的环境条件分别制定详细的实施细则，最终落实到

每一个业务人员操作执行。

一般来说，企业在完善分销网络的管理过程中，主要

考虑以下几种状况：建立管理体系主要的内容包括:

第一，针对不同等级的分销商，制定不同的政策条件；其次，支

配不同的业务人员，分别定期探望不同等级的分销商；第三，加

强对零售商的支持；第四，建立信息回馈系统和信息汇总系统，建

立客户档案；第五，发展直营机构，干脆服务重点顾客；第六，健

全技术支持和客户服务体系等等加强联系合作由于激

烈的市场竞争，产品的市场占有率的大小，在很大程度上取决于企

业的分销网络的密集程度，因此，企业必需通过业务人员或其他的

沟通沟通方式，进一步加强和分销商的联系与合作。

只有通过分销商的长期紧密合作，才能保持企业的市场占有率

完善探望制度制定对各级分销商，尤其是零售商的定期探望

制度，规定探望的时间、探望的路途和探望的内容等。

对零售商还要加入店面生动化设计、产品陈设、促销实施等

方面的帮助与支持关注竞品德为由于在成熟期较小的

企业被淘汰出局，所以此时余下的任何一家企业实行行动，都

会引起市场的较大变动。

因此，企业必需时刻关注每一个竞争对手的可能行为，并刚

好对市场进行预料，分析其他竞争对手的反应，慎重实行应对措施。

说明：如宝洁公司对渠道网络的有力限制，