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2025年学历类自考销售团队管理-心理学参考题库含答案解析(5套试卷)

2025年学历类自考销售团队管理-心理学参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】根据马斯洛需求层次理论，销售团队激励中最可能激发深层需求的物质奖励属于哪个层级？

【选项】A.生理需求B.安全需求C.社交需求D.自我实现需求

【参考答案】D

【详细解析】马斯洛需求层次理论中，自我实现需求属于最高层级，涉及个人潜能的发挥。物质奖励如奖金、提成等虽然满足生理和安全需求（A、B），但自我实现需求更强调成就感和目标达成，需通过职业发展机会、培训等激励手段实现。因此正确答案为D。

【题干2】赫茨伯格双因素理论中，导致工作满意感的因素被称为？

【选项】A.保健因素B.激励因素C.工作环境D.领导风格

【参考答案】B

【详细解析】赫茨伯格理论将因素分为保健因素（如工资、工作条件）和激励因素（如成就、认可）。保健因素消除不满，激励因素直接提升满意度。因此正确答案为B，其他选项与理论无关。

【题干3】群体动力学中，描述个体因群体压力改变态度或行为的现象是？

【选项】A.从众B.领导权威C.规范内化D.社会认同

【参考答案】A

【详细解析】从众指个体在群体压力下调整行为以符合多数意见，是群体动力学的核心概念。规范内化（C）指将群体规范转化为个人价值观，社会认同（D）强调群体归属感。因此正确答案为A。

【题干4】沟通中的“电梯演讲”原则强调在多少秒内清晰传达核心信息？

【选项】A.30秒B.1分钟C.2分钟D.5分钟

【参考答案】A

【详细解析】电梯演讲旨在快速抓住听众注意力，通常在30秒内完成。1分钟（B）已超出时间限制，其他选项过长。因此正确答案为A。

【题干5】销售团队冲突按性质分为哪两类？

【选项】A.个人冲突与群体冲突B.功能性与非功能性冲突C.竞争性与合作性冲突D.显性冲突与隐性冲突

【参考答案】B

【详细解析】霍夫曼冲突理论将冲突分为功能性（推动目标达成）和非功能性（消耗资源）。其他分类如个人/群体（A）或显性/隐性（D）属于不同维度。因此正确答案为B。

【题干6】根据社会认知理论，销售员成功体验如何影响其自我效能感？

【选项】A.直接增强B.通过他人反馈间接增强C.与团队绩效无关D.仅影响新员工

【参考答案】B

【详细解析】班杜拉的社会认知理论指出，自我效能感通过成功经验、替代经验（他人成功）、言语说服和生理/情绪状态形成。销售员通过观察同事成功案例（替代经验）间接提升效能感。因此正确答案为B。

【题干7】群体决策中，多数人意见占主导的决策模式属于？

【选项】A.共识决策B.多数决决策C.专家决策D.德尔菲法

【参考答案】B

【详细解析】多数决决策直接按多数票结果执行，而共识决策需全体一致。德尔菲法（D）通过匿名多轮反馈达成共识。因此正确答案为B。

【题干8】销售团队目标设定遵循SMART原则中的“可衡量”（Measurable）要求，具体指？

【选项】A.目标需与公司战略一致B.成果需量化可追踪C.时间节点明确D.责任分工清晰

【参考答案】B

【详细解析】SMART原则中，“可衡量”强调成果能用具体指标量化（如销售额提升10%）。其他选项对应其他原则（如A-相关性，C-时限性，D-可达性）。因此正确答案为B。

【题干9】根据归因理论，销售员将团队失败归因于“努力程度低”属于哪种归因类型？

【选项】A.内部可控归因B.外部不可控归因C.稳定性归因D.可控性归因

【参考答案】A

【详细解析】归因理论中，内部可控归因指个人可控因素（如努力、能力），外部不可控归因指环境或运气。稳定性（C）指因素是否随时间变化。因此正确答案为A。

【题干10】销售团队沟通中，正式层级间信息传递效率低的现象称为？

【选项】A.信息衰减B.隧道效应C.群体极化D.信息茧房

【参考答案】B

【详细解析】隧道效应指信息在层级传递中被过滤或简化，导致失真。信息衰减（A）指信息随时间流失，其他选项与沟通层级无关。因此正确答案为B。

【题干11】根据情绪劳动理论，销售员压抑真实情绪以维持专业形象属于？

【选项】A.表层扮演B.表达性劳动C.表意性劳动D.情绪再评价

【参考答案】A

【详细解析】情绪劳动三维度中，表层扮演指行为模仿（如微笑），表达性劳动需真实体验情绪。因此正确答案为A。

【题干12】销售团队激励中，“期望理论”强调的激励公式为？

【选项】A.效价×期望×工具性B.能力×努力×结果C.目标×满意度×投入D.物质奖励×精神奖励

【参考答案】A

【详细解析】弗鲁姆的期望理论公式为激励