心理学的销售催眠式销售.pptVIP

在探询细节时，销售人员要努力了解以下三点：1、客户的真实需求是什么？客户的真实需求是指客户表面异议之下的实质性意见。2、客户需求的迫切程度如何？客户的真实需求可能包含若干层次，销售人员要了解客户真正需求的优先次序——哪些是客户最迫切需要解决的，哪些是可以次要解决的。第124页，共188页，星期日，2025年，2月5日3、导致客户异议的原因可能是什么？第125页，共188页，星期日，2025年，2月5日有效应对客户的八种借口1、“我要考虑一下。”2、“我想多比较几家看看。”3、“你的价格太高了。”4、“你们的产品有某某产品好吗？”5、“我需要和某某商量商量。”6、“给我一些资料，我再和你联系。”7、“我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更多的优惠。”8、“我现在还不能立刻下决定!”第126页，共188页，星期日，2025年，2月5日有关心理学家曾作过调查，认为客户讨价动机有以下几种情况。▲客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力▲客户想利用讨价还价策略达到其他目的▲客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符▲客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎▲客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力▲客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰，任何东西都有人嫌贵，嫌贵是一个口头禅。第127页，共188页，星期日，2025年，2月5日一、先价值，后价格销售人员在还没有来得及向客户呈现商品的价值之前就报价是很危险的。正确的做法是，要先摸清客户的需求和想法，然后根据客户的需求和兴趣做产品或服务的价值呈现，在让客户充分看到产品或服务能给自己带来的价值之后再报价。第128页，共188页，星期日，2025年，2月5日二、好处要加起来说，价格要分开来讲，价格是具有相对性的，往往客户越急需某种产品，他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格因素就越少。因此，要多谈产品的价值，少谈产品的价格。第129页，共188页，星期日，2025年，2月5日三、负面的成本要加起来讲四、用不同产品的价格作比较五、采用示范方法六、奔驰原理七、暗示后果八、询问客户的支付能力“您可以承受的价格是多少？”这样询问可以帮助我们确定对方的底线和购买的可能性。第130页，共188页，星期日，2025年，2月5日1、可以成交价。客户回答2800元。这是你所期望的价格，但要注意，绝对不要喜形于色，不要同意得过早，不然客户会反悔。2、勉强成交价。客户回答1500元。这时只有和客户讨价还价，因为这是你的最低价，能争取多少是多少。3、不可成交价。客户回答800元。这会把你气晕，不过什么样的客户都会遇到，这时你问他为什么会出这样的价格，找出原因，看看能不能把价格提升。第131页，共188页，星期日，2025年，2月5日九、降价需要有条件，在降价时，一定要求客户出价，找出差距采取相应措施。报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你所有的利润。注意降价比率，宜越来越小，这会使客户意识到这已接近底价了。降价要有要求，不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时，可以提出立刻签约或预付货款等有利交易完成的要求。谈判的一个重要法则就是“什么条件都可以谈，但谈什么都要有条件”，价格谈判也是如此。第132页，共188页，星期日，2025年，2月5日二、教育背景5、大学名称毕业时间学位6、如果客户未上过大学，他是否在意学位7、其他教育背景8、兵役军种退役后军阶对兵役的态度第92页，共188页，星期日，2025年，2月5日三、家庭状况9、婚姻状况??配偶姓名10、结婚纪念日1１、配偶教育程度??配偶兴趣／活动／社团12、子女姓名年龄??子女教育??子女爱好??第93页，共188页，星期日，2025年，2月5日四、工作状况13、客户的前一个工作的公司公司地址??受雇时间职称??14、在目前公司负责的事务??15、在公司有何“地位”象征16、本客户与本公司其他人员有何业务上的关系??关系是否良好原因第94页，共188页，星期日，2025年，2月5日17、客户对自己公司的态度18、客户长期事业目标??19、短期事业目标??20、客户目前最关心的是第95页，共188页，星期日，2025年，2月5日五、生活方式：21、客户所属私人俱乐部是否热衷于社会活动如何参