车险电销基础知识培训课件.pptxVIP

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2025-09-06 发布于湖南
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车险电销基础知识培训课件.pptx

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车险电销基础知识培训课件

20XX

汇报人：XX

车险电销概述

车险产品知识

电销操作流程

法律法规与合规

客户关系管理

电销团队建设与管理

车险电销概述

电销定义及特点

电销，即电话销售，是一种通过电话进行产品或服务销售的营销方式。

电销允许销售人员直接与潜在客户沟通，快速响应客户需求，提高成交率。

电话销售能够根据客户的具体情况提供个性化的服务和解决方案，增强客户满意度。

相较于传统销售方式，电销减少了实体店面和人员的开销，具有较高的成本效益。

电销的定义

电销的直接性

电销的个性化服务

电销的成本效益

车险电销的发展历程

20世纪90年代末，随着电话普及，保险公司开始尝试通过电话销售车险，标志着电销模式的诞生。

电销模式的引入

进入21世纪，互联网技术的发展推动了车险电销的线上化，客户可通过电话或网络快速购买车险。

互联网技术的融合

车险电销的发展历程

智能手机和移动应用的普及，使得车险电销服务更加便捷，客户可随时随地通过APP完成车险购买。

移动应用的兴起

大数据分析技术的应用，使得车险电销能够提供更加个性化的服务，满足不同客户的需求。

大数据与个性化服务

电销与传统销售的比较

电销可覆盖全国客户，而传统销售受限于地理位置和销售团队的分布。

覆盖范围

传统销售能提供更个性化的服务体验，电销则更侧重于标准化流程和效率。

电销减少了实体店面和人员成本，而传统销售模式在这些方面的开销较大。

电销通过电话直接与客户沟通，传统销售则依赖面对面交流或实体店面。

客户接触方式

销售成本

个性化服务

车险产品知识

车险种类及覆盖范围

交强险是国家强制要求的车险，主要覆盖因交通事故造成的第三方人身伤亡和财产损失。

交强险

车损险主要负责赔偿车辆因碰撞、火灾、自然灾害等造成的损失，是车主常用险种之一。

车损险

商业车险包括多种附加险种，如车辆损失险、第三者责任险、全车盗抢险等，提供更全面的保障。

商业车险

此险种负责赔偿车辆使用过程中发生意外事故，导致第三者人身伤亡或财产损失的赔偿责任。

第三者责任险

车险条款解读

车险合同中明确列出不赔付的情形，如酒驾、无证驾驶等，客户需了解以避免误解。

责任免除条款

详细解读车险理赔的步骤和时间限制，帮助客户理解在事故发生后如何快速有效地获得赔偿。

理赔流程与时效

条款中会规定保险金额和赔偿限额，客户应知晓不同险种的赔付上限。

保险金额与赔偿限额

车险费率计算方法

根据车辆类型、使用性质等因素确定车险的基础保费，这是费率计算的起点。

基础保费的确定

保险公司会根据车辆的使用频率、驾驶者年龄、事故历史等因素调整风险系数，进而影响最终保费。

风险系数的调整

车主可享受的无赔款优待、多险种组合优惠等折扣会直接减少最终的车险费率。

优惠折扣的计算

电销操作流程

客户沟通技巧

通过友好的问候和专业的态度，迅速与客户建立信任，为后续沟通打下良好基础。

建立信任关系

认真倾听客户的需求和疑虑，通过提问和反馈来展现对客户的关注和理解。

倾听客户需求

根据客户的具体情况，提供定制化的车险方案，以满足不同客户的个性化需求。

提供个性化建议

面对客户的异议和拒绝，保持耐心，用事实和数据来解答疑问，转变客户的看法。

处理异议和拒绝

销售话术与策略

开场白的构建

设计吸引客户注意的开场白，如提及天气或节日，以建立良好的沟通氛围。

需求挖掘技巧

促成交易的话术

使用积极的语言和优惠信息激励客户，如限时优惠，引导客户完成购买。

通过提问了解客户车辆情况和保险需求，为推荐合适车险产品打下基础。

异议处理策略

面对客户异议时，保持耐心，用事实和数据来消除客户的疑虑，增强信任感。

订单处理与跟进

电销人员需核对客户信息无误后，确认订单细节，确保保险合同的准确性和完整性。

确认订单信息

将客户资料进行电子化归档，便于后续服务和管理，同时保护客户隐私。

客户资料归档

定期与客户沟通，了解保险使用情况，提供必要的帮助和解答，增强客户满意度。

售后服务跟进

在保险到期前，通过电话或短信提醒客户及时续保，确保客户保障的连续性。

续保提醒服务

法律法规与合规

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