谈判与冲突管理.pptVIP

談判技巧-讓步的方式在談判的過程中，一定要特別注意讓步的尺度，讓步的方式是否會讓買主自行預測你的下一步會是什麼？1.不要做等距讓步，因為買主將無止盡地逼你降價。＄250 ＄250 ＄250 ＄2502.不要在最後一個讓步時大幅調降價格，因為這麼做可能會使對方產生敵意。＄0 ＄0 ＄400＄6003.不要因為買主要求你提出最後、最底線的價格，或是聲稱他「不喜歡討價還價」，就完全供出你的議價空間＄1,000 ＄0 ＄0 ＄04.一開始就丟出一個小讓步，試試對方的反應＄100 ＄200 ＄300 ＄4005.逐步減少讓步，讓對方覺得你提供的已經是最好的價格。＄500 `＄200 ＄100 ＄50第30页，共52页，星期日，2025年，2月5日談判的活頁紙主題人員時間地點談判目標雙方籌碼運用的策略結果說明第31页，共52页，星期日，2025年，2月5日分配式協商vs.整合式協商協商特徵分配式協商整合式協商目標從固定的餅裡大咬一口把餅做大，使得雙方都滿意雙方都贏動機我贏你輸雙方都贏焦點立場：這就是我的底線。利益：可否請你解釋一下，為何這個議題對你很重要？利益對立的一致的資訊分享低分享：分享資訊，只會讓對方佔便宜。高分享：資訊透明，可讓彼此找出滿足對方利益的方式。關係持久短期長期第32页，共52页，星期日，2025年，2月5日談判過程準備與規劃訂定基本原則釐清與辯解協商與問題解決結束與執行第33页，共52页，星期日，2025年，2月5日談判過程-準備與規劃好的談判者要對如何進行談判胸有成竹，並事先為突發狀況做好準備，建議你先問自己這些問題：你計畫說些什麼？你要如何回應對方說的話？如果談話陷入僵局，你將說什麼？你願意而且能夠做出哪些讓步？你對於另一方有什麼期待？你會誰跟談判，他們的動機是什麼？第34页，共52页，星期日，2025年，2月5日評估對方的目標，他可能會提出什麼要求？他的立場有多堅定？無形或隱藏的利益對他有多重要？他可能願意退讓到什麼地步？若你可以預期對手的立場，較易準備數字或圖表以提供論證，支持你的觀點。第35页，共52页，星期日，2025年，2月5日談判過程-訂定基本原則誰來談判？在什麼地方談？有何時間限制？哪些限制性議題？若遇到僵局，有無可遵循之既定程序？第36页，共52页，星期日，2025年，2月5日談判過程-釐清與辯解交換初步的方案與構想之後，雙方可以釐清對方的疑點，解釋為何這些是重要的、闡釋己方的立場。這是你提供對方證明文件，以支持自己立場的時間點。第37页，共52页，星期日，2025年，2月5日第1页，共52页，星期日，2025年，2月5日課程內容1/2談判的定義談判的時機原則式談判談判者易犯的錯誤談判的權力談判的力量談判的權力分析權利與戰術的關係談判的時間談判的地點談判技巧-讓步的方式談判的活頁紙分配式協商vs.整合式協商談判過程談判過程-準備與規劃談判過程-訂定基本原則第2页，共52页，星期日，2025年，2月5日課程內容2/2談判過程-釐清與辯解談判過程-協商與問題解決談判過程-結束與執行銷售如粉墨登場把自己推銷出去銷售員沒自信的表現對自己從事銷售工作沒信心對公司沒信心對自己銷售的產品沒信心的表現工作取得一定成就時出現的問題懶惰在銷售員工作中的表現丟三落四的表現和危害如何克服丟三落四的毛病缺乏應變能力的危害如何提高應變能力第3页，共52页，星期日，2025年，2月5日談判的定義1/4「人生就像一張談判桌，不管你喜不喜歡，你已經置身其中了」。不僅如此，我們每天都生活在談判的氛圍裏。每當你努力消除差異、化解衝突、解決爭端、建立或調整各種關係時，你就是在進行談判這場遊戲。劉必榮（民78）謂談判發生有三要件：一個無法忍受的僵局、單靠一己之力無法解決此一僵局以及談判是解決問題的途徑。不同的學者對於談判有不同的的定義，談判是解決衝突、維持關係或建立合作架構的一種思考過程，也是一種決策模式。第4页，共52页，星期日，2025年，2月5日談判的定義2/4也有人認為談判的定義在本質上是一種利益的交換、創造及妥協的過程，雙方共同努力解決彼此的問題。或是談判的定義是利益相互衝突的當事人，在仲裁或司法解決的程序之外，以任何形式直接或間接地進行溝通討論，藉以協議處理其衝突的共同行動。第5页，共52页，星期日，2025年，2月5日談判的定義3/4不管如何他們都有一些共同的特點：