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销售团队能力提升模型构建与培训课程设计

目录

一、内容概要与目标设定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

1.1项目背景与必要性分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6

1.2销售团队能力现状初步评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8

1.3构建模型与设计课程的核心目标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9

二、销售人员综合能力素质模型构建．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12

2.1素质模型构建理论基础与方法选型．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14

2.1.1相关理论梳理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16

2.1.2模型构建常用方法论介绍．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20

2.2关键能力维度识别与定义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21

2.2.1专业销售技能模块界定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25

2.2.2促成交易与谈判技巧模块界定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29

2.2.3情绪管理与抗压能力模块界定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33

2.2.4市场敏感度与业务理解模块界定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．34

2.2.5自我驱动与角色认知模块界定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．38

2.3能力层级划分与行为特征描述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39

2.3.1基础/入门层级能力特征与要求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．41

2.3.2进阶/熟练层级能力特征与要求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．43

2.3.3专家/卓越层级能力特征与要求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．44

2.4综合能力素质模型框架设计．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．47

三、基于素质模型的能力提升培训体系设计．．．．．．．．．．．．．．．．．．51

3.1培训地图构建．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．51

3.1.1将素质模型转化为培训模块．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．53

3.1.2各模块培训价值与关联性分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．56

3.2初步培训需求诊断与学习目标设定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．59

3.2.1结合绩效数据与评估结果识别需求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．60

3.2.2明确各项培训的学习成果．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．62

3.3培训课程蓝图规划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．63

3.3.1培训结构层次设计．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．64

3.3.2核心课程模块与知识点梳理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．66

四、核心能力模块培训课程开发．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．67

4.1课程开发的原则与标准制定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．69

4.1.1内容实效性、逻辑性与吸引力原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．71

4.1.2知识点、技能点与案例的组织标准．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．72

4.2关键模块课程内容细化与教案设计．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．74

4.2.1顾问式销售提问与倾听技巧课程开发．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．77

4.2.2中高级异议处理与解决方案呈现课程开发．．．．．．．．．．．．．．．．78

4.2.3设定目标与掌握成交谈判策略课程开发．．．．．．．．．．．．．．．．．．80

4.2.4压力下的情绪调适与客户关系维护课程开发．．．．．．．．．．．．．．80

4.2.5深度市场洞察与商务价值阐述能力课程开发．．．．．．．．．．．．．．81

4.2.6高效工作习惯与主动销售意识课程开发．．．．．．．．．．．．．．．．．．83

4.3课程开发过程中的专家访谈与技术支持．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．84

五、培训交付与效果评估机制．．．．．．．．．．．．