销售业务人员自我管理与经销商管理.pptxVIP

业务人员自我管理与经销商管理梁化军2016年6月5日

目录/Contents一、业务人员自我管理二、经销商管理三、产品陈列问题分析

PARTONE业务人员自我管理

业务代表的工作职责计划拜访开发新客户提高铺货率存货周转执行生动化标准投入广宣和陈列工具做好促销活动用好手机能见度系统写好业代报表

业务代表的关键指标铺货率SKU上架率陈列比率集中货龄日拜访率日成交率促销执行率

业务代表的基本素质关心目标的达成收集信息计划与组织说服和影响力执行

业务代表的良好习惯技巧不断重复习惯知识愿望

业务代表的良好习惯态度语言外表行为

计划性拜访（拜访八步骤）准备接近库存进行铺货及销售结束销售商品陈列行政作业评估

访前服务陈述访后1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟定单6、销售陈述7、回顾与总结8、行政工作业务拜访八步骤

1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟定单6、销售陈述7、回顾与总结8、行政工作每月准备每月与主管商确认讨论销售目标促增量指标新开客户与销量成长目标工作重点每日准备检讨业绩板、回顾月指标、销售发展目标和工作重点确定当日线路的工作重点备齐工作工具（路线图、拜访手册、订单册、POP、小礼品）访前准备就在进入店铺前回顾目标明悉周平均定货量和上周订单量回顾店主姓名或称呼，选择恰当的语气、口吻回顾拜访目的以及上次拜访的承诺

1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟定单6、销售陈述7、回顾与总结8、行政工作确认出决策者自我介绍与产品陈述通过交流与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪，选择恰当的话题主动处理紧急问题

异议处理“四原则”事前做好准备工作：“不打无准备之仗”是销售人员战胜客户异议应遵循的基本原则。销售人员在出门之前要将客户异议列出来并考虑应对之词，面对客户异议做到心中有数，从容应对，收集客户异议进行分类，编制统一的应答用语，步骤如下：把大家每天遇到的客户异议写下来；统计分类，依照出现频率排序，出现频率高的排在前面；以集体讨论方式编制适当的应答用语，并编写、整理成文；请大家熟记在心；由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答用语；对在练习过程中发现的不足，通过讨论方式进行修改和完善；对修改过的应答用语再次进行演练，并最后定稿备用。最好制成小册子一共随时翻阅。

异议处理“四原则”选择适当的时机：懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的业绩，对客户异议回答时机选择以下四种情况：在客户异议尚未提出时解答。销售人员预感客户要提出某种异议时，最好在客户未提出前给予回答，先发制人；在异议提出后立即回答。绝大多数需要立即回答，表示对客户的尊重，促使客户购买；过一段时间再回答。；1、当异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解；2、当异议显得站不住脚、不攻自破；3、当异议不是三言两语就可以辩解得了时；4、当异议超过了销售人员的能力水平时；5、当异议涉及到较深的专业知识，不易为客户马上理解时；6、如其仓促答错十题，不如从容答对一题。

异议处理“四原则”不回答：许多异议不需要回答，如无法回答的奇谈怪论、容易造成争论话题、废话、可置之一笑戏言、异议具有不可辩驳的真确性、明知故问的发难等。销售人员可采取以下处理措施：沉默、假装没有听见、按自己思路说下去、答非所问、悄悄扭转对方话题、幽默一下，最后不了了之；争辩是销售的第一大忌：不管客户如何批评，销售人员永远不要与客户争辩，争辩不实说服客户的好方法。与客户争辩失败的永远是销售人员。占争论的便宜越多，吃销售的亏越大；给客户留“面子”：销售人员要尊重客户意见，客户意见无论对还是错、深刻还是幼稚，销售人员都不要表现出轻视的样子（如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着脑袋等）；而应该双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注样子，千万不要语气生硬的对客户说“你错了、连这个也不懂、等挫伤客户自尊的话，也不要显得比客户更博学，如：让我给您解释一下。。。；你没有搞懂我的意思等话语；

销售人员处理异议是常态，关键是异议出现后该如何处理是关键：遵循“异议处理五步骤”：努力达成成交处理、回答客户异议理解客户异议认真倾听客户异议不要争论、思考片刻异议处理“五步骤”

异议处理“六方法”直接反驳法是的。。。如果。。。法询问法太极法补偿法忽视法异议处理方法

异议处理“六方法”忽视法：就是当客户提出一些异议发表意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，此时销售人员只要面带微笑同意他就好了；对于一些“只是想表现一下