门店销售技巧培训全案.pptxVIP

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门店销售技巧培训全案

培训目的

2

掌握基础销售技巧

有能力开展销售工作

提高销售业绩

培训内容

3

良好的心态

售前准备

售后服务

销售五个步骤

销售的定义

4

销售人员的心态

良好的销售态度

良好的销售心态

设立目标

销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。

“销售”的定义

积极、乐观

6

01

销售人员的心态

02

态度决定成功！

03

自信、热情

正确的销售态度

7

自然、自信

亲切、真诚

认真、负责

轻松、融洽

设立目标

8

有目标，才有行动的方向和动力,

有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感

目标原则

设立目标的原则

9

2

3

1

4

5

有时间限制的

与策略相关（目标、产品）

可度量的（数量、质量）

可达到的（不难也不易）

具体的

培训内容

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1

销售五个步骤

2

售后服务

3

正确的心态

售前准备

二、售前准备

11

硬件设施

1

准备

2

软件设施

3

准备

4

硬件设施准备

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柜台陈列

至关重要

陈列的重要性

13

树立品牌形象，提升品牌档次

吸引顾客目光，增加成交机会

干净

整齐

统一

标准

陈列要点

其它硬件设施准备

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宣传资料：产品手册、产品系列小册子

01

文具：小票、笔、计算机、顾客档案本

02

软件设施准备

16

销售技巧、、

4

形象

5

知识

1

产品知识

2

技巧

3

制服、全妆、亲善的态度

6

培训内容

17

销售五个步骤

售后服务

售前准备

正确的心态

销售五步骤

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步骤一：迎接顾客

步骤二：了解需要

步骤三：推介产品

步骤四：连带销售

完成销售

第一步：迎接顾客

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目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。

打招呼小Tips

20

01

语言（响亮、亲切）

02

姿态（面对顾客、迎向顾客）

03

目光（亲切、柔和、眼神交流）

04

表情（微笑）

05

态度（热情）

接近顾客的时机

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当顾客停下、目光注视某件产品时

当顾客无明确目标、四处张望时

当顾客用手触摸某件产品时

当顾客从看商品的地方抬起脸时

当顾客与你目光相对时

接近顾客话术示范

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“您好，欢迎光临。这是XX店”

“您好，欢迎光临。这是XX产品，我给您试用一下看看好吗？”

“您好，欢迎光临，您现在手上拿的正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？”

“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”

销售五步骤

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1

步骤一：迎接顾客

2

步骤二：了解需要

3

步骤三：推介产品

4

步骤四：连带销售

5

完成销售

第二步：了解需要

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要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程

产生

欲望

满足

肆

联想

决定

行动

叁

感兴趣

信任

贰

注视、

留意

比较

权衡

壹

了解需要

25

了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要

“机会”和“需要”

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顾客对化妆的兴趣及对美的向往

机会

顾客想要改变形象及变得更美的愿望

需要

01

02

通过正确寻问把“机会”转换为“需要”

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为什么

哪方面

怎么样

对愿意多说话的顾客

开放式寻问

“您想了解哪方面的产品？”

“您为什么不化一下妆呢？”

通过正确寻问把“机会”转换为“需要”

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“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为您免费设计妆容”

“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？”

您想不想知道您最适合使用什么颜色？

对不愿意开口说话的顾客

限制式寻问

让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客

赞美很重要！

赞美小Tips

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真诚----发自内心的赞美

具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方

赞美时目光要注视顾客

销售五步骤

31

D

C

B

A

步骤一：迎接顾客

步骤二：了解需要

步骤三：推介产品

步骤四：连带销售

E

完成销售

第三步：推介合适的产品

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根据需求确定产品

01

推荐你所确定的产品

在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要

02

1、确定产品

33

顾客的

01.

需要

01.

顾客的

01.

消费能力

01.

你的

01.

产品知识

01.

+

01.

=

01.

适合的

01.

产品

01.

2、推荐产品

34

讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要

试用产品并介绍该产品的特性及好处

强调产品的好处及带来的效果

01

02

03

销售五步骤

35

步骤一：迎接顾客

步骤二：了解需要

步骤三：推介产品

步骤四：连带销售

完成销售

第四步：连带销售

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售中连带

售后连带

请牢记展示三件，卖出两件原则

1、售中销售

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如果您向顾客展示推销