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*第一章销售管理体系设计确;*主要内容销售管理的作用销;*一、销售管理的作用销售管理;（一）销售管理的地位与作用*如;销售部门在营销过程中的作用*销;（二）销售管理的程序*市场调查;（三）销售管理体系的设计原则*;*二、销售战略1.组织的战;（一）组织的战略层次*公司战略;组织的战略层次图示*战略层次主;（二）各层次战略与销售职能的关;*战略业务单位目标（公司战略）;一般业务战略与销售人员的作用*;营销战略与销售战略*营销战略0;人员推销驱动和广告驱动下的营销;目标市场特征与营销传播战略*产;企业实例*拥有有效的销售战略并;（三）销售战略框架*购买情形购;购买情形*STEP3STEP2;购买决策中心*购买决策的参与者;购买过程*认识问题或提出需要0;购买需求*030201尽管组织;目标客户战略*目标客户战略就是;关系战略*关系战略就是决定与不;推销战略*推销战略是为每种关系;销售渠道战略*销售渠道因特网产;知识点迷茫客户：confuse;成功电话销售的三个阶段*没有足;三、销售管理体系的职能*销售部;（一）销售部和市场部的主要职能;销售部的主要职能*进行市场一线;市场部的主要职能*制订年度营销;（二）销售管理体系的基本职能设;（三）销售管理体系的基本岗位设;四、销售管理体系的组织架构*什;一、什么是销售组织结构*销售人;二、影响销售组织设计的因素*影;影响销售组织结构设计的因素*主;三、常见的销售组织结构*地域型;地域型组织模式*销售总经理01;图例*全国销售经理东区销;优缺点分析*每一区域的销售单位;产品型销售组织*销售总经理计算;优缺点分析*缺点：组织费用高、;客户型销售组织01销售总经理0;优缺点分析*1优点：可以针对不;职能型销售组织01销售总经理0;优缺点分析*优点：充分发挥组织;混合型销售组织*销售总经理商业;许多公司的大部分销售来自于为数;主要客户组织*复杂简单大型大型;主要客户组织*直接把主要客户与;知识点：行业知识的力量*STE;本章要点*阅读材料：熊银解第一
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