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2025/9/10Ch07市场营销调研与预测1第四章组织购买行为分析
2025/9/10Ch07市场营销调研与预测2一、组织市场的构成公司并非从事采购，它们是在建立相互关系。查尔斯·S·古德曼
2025/9/10Ch07市场营销调研与预测3一、组织市场的概念组织市场的规模很大，往往是消费者市场规模的几倍。中国2001年仅生产资料市场的销售总额就达57000亿元，比同年社会消费品零售总额高51.6%。组织市场：主要包括工业、商业、服务企业以及政府机构等。主要指是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。
2025/9/10Ch07市场营销调研与预测4组织市场的主要构成生产者市场
转卖者市场政府采购市场
2025/9/10Ch07市场营销调研与预测51、生产者市场通讯业；公用事业；银行、金融、保险业；服务业。单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。（4）建筑业；04单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。（3）制造业；03单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。（2）采矿业；02单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。（1）农、林、牧、渔业；01生产者市场（产业市场、企业市场）----为加工生产而购买。（5）运输业；05
2025/9/10Ch07市场营销调研与预测6中间商市场（转卖者市场）为转卖或租赁而购买。包括批发和零售两大部分。义乌小商品批发市场
2025/9/10Ch07市场营销调研与预测7政府采购市场政府也是产品和劳务的主要购买者。
2025/9/10Ch07市场营销调研与预测8二、生产者市场的购买行为１、生产者市场购买的特点２、生产资料购买决策的参与者和影响购买行为的因素
2025/9/10Ch07市场营销调研与预测91、生产者市场购买的特点１、生产者市场的购买者是企业。２、生产者市场的需求属于引发性需求。３、生产者市场的需求弹性小。４、生产者市场需求结构复杂。５、生产者市场需求量大，金额高。
2025/9/10Ch07市场营销调研与预测10产业市场购买决策的参与者倡仪者；影响者；决策者；使用者；采购者。“采购中心”由行使以下六种职能的成员组成：03制定并共同承担决策风险的个人和团体”“采购中心”是指“所有本着共同的决策目标参与决策02的有关人员组成的“采购中心”组织中参与全新购买决策的往往是由来自多个部门01
2025/9/10Ch07市场营销调研与预测1101040205添加标题倡仪者添加标题信息控制者添加标题影响者添加标题采购中心0708添加标题产业市场购买决策的参与者及其作用添加标题采购者0306添加标题决策者添加标题使用者
2025/9/10Ch07市场营销调研与预测12二、产业市场购买决策的参与者及其作用成员倡仪者影响者决策者作用有权提出购买某种生产资料的一些技术专家有权建议购买或为企业购买提供信息的一些工程师及管理人员有权选择产品与供应者
2025/9/10Ch07市场营销调研与预测13二、产业市场购买决策的参与者及其作用成员采购者使用者作用有权选择产品和供应者及商业洽谈及签订合同是对生产资料实际使用的一些工程技术人员和生产第一线的工人。
2025/9/10Ch07市场营销调研与预测14二、影响购买决策的主要素环境因素需求水平经济前景资金成本技术变化政治与法律制度的发展竞争发展01内部因素采购目标采购政策采购制度采购程序02人际因素职权地位态度私人关系部门关系03个人因素年龄收入教育工作职位个性风险态度文化04
2025/9/10Ch07市场营销调研与预测15每一采购组织都有其具体目标、政策、程序、组织结构及系统。１、企业内部因素例如，有的地方规定只许采购本地区的原材料；有的国家规定只许买本国货，不许买进口货，或者相反；有的购买金额超过一定限度就需要上级主管部门审批等。采购制度的影响集中采购，还是分散采购；长期合同，临时招标。“正点生产系统（Just-in-timeproductionsystems）”，即适量及时进货，零库存、供量100%合格的生产系统，它的兴起大大地影响了组织采购政策。
2025/9/10Ch07市场营销调研与预测16２、社会环境因素影响生产者的社会环境是企业不可控制的，主要是宏观环境因素，市场营销环境和经济前景影响采购计划。经济衰退----减少存货、厂房设备投资。原材料供给紧张----储
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