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演讲人：日期:寿险销售促成培训

目录CATALOGUE01培训目标与基础02寿险基础知识03销售促成技巧04实战演练模块05客户关系管理06效果评估与提升

PART01培训目标与基础

核心销售技能掌握促成签单技巧熟练运用假设成交法、二选一法则等促成工具，结合客户心理状态把握最佳签约时机，提升转化率。03掌握常见客户异议（如价格敏感、保障疑虑）的应对策略，通过案例模拟训练，学习将异议转化为销售机会的方法。02异议处理能力沟通与倾听技巧通过深度倾听客户需求，精准捕捉关键信息，并运用结构化表达方式清晰传递产品价值，建立双向信任关系。01

产品体系解析重点解析现金价值、保单贷款、豁免条款等专业术语，确保销售人员能够准确解答客户关于权益与风险的疑问。条款细节精讲竞品对比分析通过横向对比市场同类产品的费率、服务及附加功能，提炼自身产品的核心竞争力，形成差异化话术。系统学习定期寿险、终身寿险、两全保险等主流产品的保障范围、免责条款及差异化优势，强化对不同客群适配性的理解。寿险产品认知提升

客户需求分析入门需求挖掘模型运用KYC（了解你的客户）框架，从家庭结构、财务状况、风险偏好等维度构建客户画像，定位潜在保障缺口。场景化需求诊断基于客户需求优先级，组合基础保障与附加险种，演示如何通过保额测算、缴费年限设计实现个性化方案匹配。针对婚育、置业、养老等不同人生阶段，设计标准化问卷工具，帮助客户显性化未意识到的风险需求。方案定制逻辑

PART02寿险基础知识

主要险种分类定期寿险以固定保障期限为特点，保费低廉但无现金价值积累，适合短期高保额需求人群，如家庭经济支柱或房贷负担者。终身寿险保障期限为被保险人终身，兼具储蓄与保障功能，保单现金价值可逐年增长，适合长期财务规划或遗产传承需求。两全保险结合生存与身故保障，若被保险人在约定期间生存可领取满期金，若身故则赔付保额，适合教育金或养老金储备场景。分红型寿险在传统寿险基础上增加分红权益，保险公司将部分盈余以红利形式分配给投保人，但收益存在不确定性，需关注公司经营稳定性。

身故保险金全残保障被保险人在保障期内因疾病或意外身故，受益人可获得约定保额，需注意免责条款（如自杀、犯罪等情形）。部分产品扩展至全残责任，需符合合同定义的全残等级（如丧失独立生活能力），赔付比例可能低于身故保额。保障范围详解附加险组合可附加重大疾病、意外医疗等附加险，形成综合保障方案，但需评估主附险的性价比与需求匹配度。豁免条款投保人或被保险人发生特定风险（如重疾、失能）时可豁免后续保费，保障持续有效，常见于少儿或高负债人群保单设计。

费率计算原理1234生命表基础基于精算生命表统计不同年龄、性别的死亡率，高风险群体（如高龄、男性）费率更高，需动态调整预定发生率。保险公司假设的投资收益率直接影响费率，利率下行时产品价格可能上涨，长期险种对利率敏感性更高。预定利率影响费用附加因素包含运营成本、销售佣金及利润边际，互联网直销产品通常比传统代理人渠道费用率低5%-15%。核保风险分级通过健康告知、体检或财务核保划分标准体、次标准体，吸烟、肥胖等非健康体可能加费30%-200%。

PART03销售促成技巧

开场吸引策略痛点切入法通过分析客户可能面临的风险（如突发疾病、家庭责任未覆盖等），直接引发共鸣，例如“您是否考虑过若发生意外，家人的生活费用如何保障？”故事引导法讲述真实理赔案例（隐去隐私信息），突出保险的实际价值，例如“一位客户因重疾险赔付避免了家庭经济崩溃”。数据展示法引用行业统计数据（如高发疾病概率、治疗费用均值），以可视化图表辅助说明保险的必要性，增强客户危机意识。

需求挖掘方法生命周期规划法根据客户年龄、职业阶段匹配产品组合，如年轻客户侧重重疾险，中年客户需补充寿险与养老规划。家庭责任分析法帮助客户梳理家庭负债（房贷、教育支出等）与收入替代需求，量化保障额度，例如“建议保额至少覆盖5年家庭开支”。深度提问技术采用开放式问题（如“您对未来养老生活的预期是什么？”）结合封闭式问题（如“目前是否有其他商业保险？”），全面评估客户保障缺口。

异议处理话术价格异议应对采用“均摊成本法”，例如“每天一杯咖啡的钱即可获得50万重疾保障”，或对比自费医疗费用与保费支出。信任异议化解提供公司资质文件、偿付能力报告及第三方评级结果，承诺“全程电子合同留痕，理赔专员一对一服务”。拖延心理突破强调“等待期风险”，如“现在健康投保只需简单告知，若体检异常可能加费或拒保”，推动即时决策。

PART04实战演练模块

客户类型细分针对不同销售阶段（需求挖掘、产品介绍、异议处理）编写标准化话术脚本，结合开放式提问与封闭式提问技巧，强化沟通逻辑性。话术脚本开发情境压力测试设置突发情境（如客户临时取消签约、竞争对手介入），训练销售人员在高压下保持专业性与应变能力。根据