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蓝海机会在哪里？已消费同类产品未消费同类产品消费后基本满意认为自己没有需求看不上现有产品现有市场潜在市场消费后不满意第六十一页，编辑于星期一：二十一点五分。第二单元－锁定目标市场第二十九页，编辑于星期一：二十一点五分。强手如林，中小企业如何生存？重复建设与恶性竞争的根本原因是大众化思维!大众化市场小众化市场个性化市场市场特性竞争战略中国式营销蓝海战略长尾理论目标市场主流市场次主流市场非主流市场第三十页，编辑于星期一：二十一点五分。方法论：通过市场细分评估机会本企业实力市场机会大小7007001000400100040000最佳区域（完全匹配）比较好区域（基本匹配）比较差区域（基本不匹配）非常差区域（完全不匹配）理智地选择“属于”自己的目标市场第三十一页，编辑于星期一：二十一点五分。案例分享：走“优特专”的道路企业只为部分人服务！针对SOHO一族关注时尚的“80后”第三十二页，编辑于星期一：二十一点五分。关键点：掌握细分市场的主导权锁定“特定市场”是成为隐形冠军的前提条件第三十三页，编辑于星期一：二十一点五分。第三单元－挖掘客户需求第三十四页，编辑于星期一：二十一点五分。发现目标客户“未被满足的需求”客户绝对不是上帝，而是平等的合作伙伴第三十五页，编辑于星期一：二十一点五分。掌握消费需求的演变趋势富裕阶段小康高级阶段温饱阶段自我实现（社会地位）尊重需要（威望与尊敬）社会需要（爱/友谊/归属）安全需要（心理/生理）生理需要（衣食住行）小康中级阶段小康初级阶段“衣食住行”之后的追求B1贫困阶段第三十六页，编辑于星期一：二十一点五分。挖掘客户需求案例–云南白药被动挖掘第三十七页，编辑于星期一：二十一点五分。挖掘客户需求案例–中国惠普基于“利他”理念去帮助客户解决问题第三十八页，编辑于星期一：二十一点五分。方法论：寻找产品创新的源泉消费者潜在消费者消费了，但是不满意有需求，但是未消费消费了，基本满意认为自己没需求，未消费“局部疲软地区”潜在需求未加入消费群体的三个主要障碍现实需求没有满足的三个方面现实需求认为自己没有需求的三个主要原因第三十九页，编辑于星期一：二十一点五分。第四单元－做好完整产品第四十页，编辑于星期一：二十一点五分。理解完整产品的概念核心产品:功能与性能外围产品:服务与配套外延产品:体验与感觉万科:从物业管理到物业服务户型与房型小区环境配套设施位置、交通大环境物业管理价格与付款方式人文环境发展商品牌销售人员素质第四十一页，编辑于星期一：二十一点五分。完整产品的创意与概念测试新产品创意筛选市场信息收集目标客户产品概念测试第四十二页，编辑于星期一：二十一点五分。“先慢后快”的完整产品定义产品概念0样品设计3小批量试产4雏型设计2大批量生产51产品定义市场用户竞争风险人力时间公司目标技术设备生产能力法规政策市场部研究开发部01534201检查检查12前提条件：做跟别人一样的产品是一种耻辱！从抄袭到模仿从模仿到创新生产制造部做好产品，赚厚利润第四十三页，编辑于星期一：二十一点五分。方法论：产品定义的模版2.项目简介1.消费者非买不可的理由3.详细内容市场预测产品数据介绍开发成本预测项目人员计划项目进度计划对其他机构的依赖性制造，材料与工艺项目财务分析渠道与服务计划战略一致性竞争对手分析关键客户描述用户需求分析产品将用于产品可能用于产品不会用于第四十四页，编辑于星期一：二十一点五分。身临其境地了解/体会客户的需求倾听顾客意见：深入访谈，而不是二手资料分析“目标客户的一天”描述消费行为研究–客户的一天产品为客户带来的独到价值20访谈个数95%70%12了解客户的环境新数据比例第四十五页，编辑于星期一：二十一点五分。案例分享：麦当劳的完整产品设计儿童乐园生日会儿童玩具就餐环境饮料洗手间第四十六页，编辑于星期一：二十一点五分。案例反思：真功夫的完整产品设计目标客户群是谁？突出什么样的价值诉求？给客户营造的体验？第四十七页，编辑于星期一：二十一点五分。威固