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2025年学历类自考谈判与推销技巧-写作（一）参考题库含答案解析(5卷)

2025年学历类自考谈判与推销技巧-写作（一）参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】在自考谈判中，若客户对课程费用提出异议，应优先考虑以下哪种策略？

【选项】A.立即降价并承诺额外服务B.强调课程价值与长期收益C.要求客户降低预期D.转移话题至考试难度

【参考答案】B

【详细解析】谈判中应对价格异议需聚焦价值传递，选项B符合“需求导向”原则，通过强调课程对职业发展的长期价值化解价格敏感，而选项A易陷入价格战，选项C可能激化矛盾，选项D转移焦点不符合沟通目标。

【题干2】客户对自考课程时间安排不满时，最佳回应方式是？

【选项】A.直接告知无法调整B.提供灵活补课方案C.要求客户自行协调时间D.推脱至下次沟通

【参考答案】B

【详细解析】选项B体现服务灵活性，符合“双赢原则”，通过调整课时或增设补课选项满足客户需求，选项A损害信任，选项C将责任转嫁给客户，选项D影响客户决策效率。

【题干3】合同条款中关于“退费”的表述应遵循哪项法律原则？

【选项】A.模糊化处理B.明确时间节点和金额C.仅适用于首次报名D.与教学质量挂钩

【参考答案】B

【详细解析】合同条款需符合《消费者权益保护法》，选项B确保条款可执行性，明确退费条件和流程，选项A易引发纠纷，选项C缩小适用范围违反公平原则，选项D将退费与主观教学质量关联存在法律风险。

【题干4】客户反复咨询考试通过率时，应重点展示以下哪类数据？

【选项】A.往届平均通过率B.协议班通过率C.名师辅导通过率D.零基础学员通过率

【参考答案】B

【详细解析】选项B体现针对性，通过承诺班数据增强说服力，符合“精准营销”策略，选项A缺乏针对性，选项C夸大名师作用易引发质疑，选项D仅展示特殊案例违反真实性原则。

【题干5】谈判陷入僵局时，应优先采取哪种破局方式？

【选项】A.引入第三方权威数据B.要求客户做出让步C.暂停谈判并记录分歧D.更换谈判代表

【参考答案】A

【详细解析】选项A通过客观数据打破僵局，符合“事实驱动谈判”原则，选项B可能激化矛盾，选项C延误决策时机，选项D增加谈判成本且无实质进展。

【题干6】推销话术中“您是否考虑过……”属于哪种沟通技巧？

【选项】A.封闭式提问B.开放式提问C.假设式提问D.引导式提问

【参考答案】C

【详细解析】选项C通过假设情境引导客户思考，符合“引导决策”技巧，选项A限制客户选择，选项B缺乏针对性，选项D易被识别为推销话术降低信任度。

【题干7】合同纠纷中，自考机构需重点保留哪类证据？

【选项】A.宣传单页B.客户聊天记录C.师资证明文件D.缴费凭证

【参考答案】D

【详细解析】选项D直接证明服务交付，符合《合同法》举证责任规定，选项A属于宣传材料可能存在夸大，选项B需鉴定真伪，选项C与费用纠纷关联性较弱。

【题干8】客户质疑课程内容与自学考试大纲差异时，应如何回应？

【选项】A.提供差异对比表B.要求客户自行核实C.承诺后续补充D.推脱至下次沟通

【参考答案】A

【详细解析】选项A通过可视化工具增强说服力，符合“证据化沟通”原则，选项B将举证责任转嫁，选项C可能引发后续纠纷，选项D损害专业形象。

【题干9】谈判中客户提出“是否需要额外购买教材”应如何处理？

【选项】A.直接拒绝推销行为B.推荐配套教辅并说明价值C.要求客户自行购买D.转移至其他销售环节

【参考答案】B

【详细解析】选项B符合“增值服务”策略，通过关联销售提升客单价，选项A损害客户体验，选项C增加客户成本，选项D错失销售机会。

【题干10】客户要求延长课程周期时，应如何平衡双方利益？

【选项】A.无条件同意延长B.收取延期费并调整课程内容C.要求客户签署补充协议D.直接终止合作

【参考答案】B

【详细解析】选项B通过附加条款保障机构权益，符合“风险对等”原则，选项A导致资源浪费，选项C可能引发法律纠纷，选项D丧失客户价值。

【题干11】推销过程中客户沉默不语，应优先采取哪种应对方式？

【选项】A.重复强调课程优势B.询问具体顾虑点C.提供成功案例D.结束当前对话

【参考答案】B

【详细解析】选项B通过开放式提问挖掘需求，符合“需求洞察”技巧，选项A可能引发逆反心理，选项C缺乏针对性，选项D错失沟通机会。

【题干12】合同中关于“服务终止”条款应明确哪项内容？

【选项】A.终止条件B.终止后补偿方案C.终止流程D.终止责任划分

【参考答案】C

【详细解析】选项C确