服务规范与话术 .pptxVIP

如何与合作伙伴亲密“握手”

2017.11.26-2017.12.3

前言QIANYAN

携手合作渠道共赢

引领车贷傲视群雄

久鼎平台助你前行

part01寒暄

part02洽谈

part03维护

part04开拓

01寒暄

你会寒暄吗

让人舒服

您，哥，姐，先生，女士，美女，帅哥，欧巴。。。。。。

你会寒暄吗

拉近距离

咱们，大家，咱们一起，我帮您，

你会寒暄吗

注意事项

1、亲疏之别

2、寒暄用语要文雅

3、话题轻松

4、多听少说，了解对方

5、区分合作伙伴，同事，朋友关系

02洽谈

洽谈的实质---说服与拒绝的过程

说服的技巧

拒绝的技巧

1.赞赏婉拒法

2.反问婉拒法

1.先易后难，循序渐进

3.暗示拒绝法

2.示之以利，略述其弊

4.强调客观拒绝法

3.急人之急，动之以情

5.寻找借口拒绝法

4.强调一致，激发认同

6.允诺补偿拒绝法

5.首尾并重，突出主题

7.自陈感觉拒绝法

1.讨价还价让步法

2.双方对等让步法

3.纵横交错让步法

让步的技巧

洽谈之说服的技巧

提出一些简单的要求或者建议，让对方更容意接受并欣然同意

举例其他人已经成功合作并获得了可观利润

把握对方心里的迫切需要，并主动寻求你帮助的事，然后尽力帮忙显示诚意

将双方捆绑在一起，强调双方的紧密关系，让对方认同

‘共赢关系’激发对方积极性

不忘初心，强调目的

洽谈之说服的技巧

举个例子

洽谈之拒绝的技巧

避免对方因被拒绝受到伤害，导致失去合作机会

对方提出过分要求，反问让对方知道我们的不满

侧面告诉他这事不行

不是我不同意而是某些条件不允许

不是我不同意而是我没法同意

这事不行，我从别的事上补偿

告诉对方你知道了他耍心眼了，你只不过没计较

洽谈之说服的技巧

举个例子

洽谈之让步的技巧

让步不能痛快

我让你也要让，我让东你可以让北

做出让步的目的不能让对方知道，目的性不能明显

洽谈之说服的技巧

举个例子

03维护

维护合作伙伴维护客户

客户组织化

客户营销定制化

1.投其所好

2.询问需求

3.类比推荐

1.客户应