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2025年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-市场营销策划参考题库含答案解析(5套)

2025年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-市场营销策划参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】消费者在购买决策过程中，哪一阶段主要涉及对产品功能的详细比较？

【选项】(A)NeedRecognition(B)InformationSearch(C)AlternativeEvaluation(D)PurchaseDecision

【参考答案】C

【详细解析】消费者在购买决策的AlternativeEvaluation（备选方案评估）阶段会系统比较不同产品的功能、价格、服务等属性，此阶段直接影响最终购买选择。其他选项中，NeedRecognition是需求识别，InformationSearch是信息收集，PurchaseDecision是成交阶段。

【题干2】SPIN销售法中，“I”代表的是哪类问题？

【选项】(A)SituationQuestions(B)ProblemQuestions(C)ImplicationQuestions(D)Need-PayoffQuestions

【参考答案】D

【详细解析】SPIN提问法中，“I”对应Need-PayoffQuestions（需求价值提问），旨在挖掘客户购买产品后的具体收益。其他选项中，“S”是情境提问，“P”是问题提问，“I”是影响提问。

【题干3】在谈判中，BATNA策略的核心是确保己方在破裂时能承受的最低损失？

【选项】(A)Yes(B)No

【参考答案】A

【详细解析】BATNA（最佳替代谈判协议）要求谈判者明确退出谈判的替代方案及可能损失，确保在僵局时仍能保持主动。此策略直接影响谈判底线设定和风险评估。

【题干4】价格谈判中，锚定效应的应用通常出现在哪一阶段？

【选项】(A)开盘阶段(B)让步阶段(C)协商僵局(D)签约阶段

【参考答案】A

【详细解析】锚定效应在谈判开场时最为有效，通过率先提出有影响力的价格（锚点）引导对方后续议价。其他阶段中，价格已基本确定，锚定效应作用有限。

【题干5】以下哪项属于关系型推销的核心目标？

【选项】(A)短期成交额最大化(B)建立长期客户信任(C)降低产品单价(D)增加市场竞争优势

【参考答案】B

【详细解析】关系型推销以客户关系维护为核心，通过持续服务提升客户忠诚度，区别于交易型推销的即时成交导向。其他选项均属于短期目标。

【题干6】市场调研中，焦点小组访谈法最适用于哪种研究目的？

【选项】(A)消费者行为定量分析(B)新产品概念测试(C)竞品价格敏感度分析(D)广告效果追踪

【参考答案】B

【详细解析】焦点小组通过组织8-12名目标用户讨论，适合探索性研究，如新产品概念接受度测试。选项A需定量数据，C/D需专业数据分析工具。

【题干7】谈判中红脸-白脸策略的关键是？

【选项】(A)避免直接冲突(B)分散对方注意力(C)制造压力差(D)提供替代方案

【参考答案】C

【详细解析】通过让次要谈判者扮演红脸施压，主谈者保持理性，形成压力差促使对方让步。选项A是风险控制，D是BATNA策略。

【题干8】客户异议处理中，三明治反馈法的典型结构是？

【选项】(A)肯定+否定+建议(B)建议+肯定+否定(C)否定+建议+肯定(D)肯定+建议+否定

【参考答案】A

【详细解析】三明治反馈法遵循认可现状→指出问题→提出建议逻辑，减少客户抵触。选项C/D顺序易引发情绪反弹。

【题干9】在推销过程中，FABE法则中E代表的是？

【选项】(A)特性(B)优势(C)价值(D)价格

【参考答案】C

【详细解析】FABE法则完整为Feature(特性)-Advantage(优势)-Benefit(价值)-Evidence(证据)，强调从产品属性到客户价值的转化链条。

【题干10】客户信用评估中，5C原则不包括哪项？

【选项】(A)资产(B)品行(C)抵押(D)能力

【参考答案】C

【详细解析】5C原则为Character(品德)、Credit(信用)、Capital(资本)、Collateral(抵押)、Coverage(偿债能力)，其中抵押属于风险控制手段而非评估维度。

【题干11】谈判僵局时，分阶段让步策略的核心是？

【选项】(A)平均分配让步幅度(B)保留核心利益(C)快速达成妥协(D)外部压力介入

【参考答案】B

【详细解析】分阶段让步要求优先保护己方核心利益，次