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2025年保险从业资格《保险销售技巧》备考题库及答案解析

单位所属部门：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在进行保险产品介绍时，首先应该（）

A.直接介绍产品的具体条款和利益

B.了解客户的需求和风险保障缺口

C.强调产品的市场优势和竞争力

D.讲述公司的发展历程和品牌形象

答案：B

解析：保险销售的首要原则是客户导向，即以客户的需求为中心。在介绍产品之前，销售人员需要通过沟通了解客户的具体需求、风险承受能力和保障缺口，从而推荐最合适的保险产品。只有了解了客户的需求，才能进行有针对性的产品介绍，提高销售成功率。

2.当客户对保险产品的保障范围表示怀疑时，销售人员应该（）

A.强调产品的保障范围广，但避免详细解释

B.引用专家观点或案例来证明产品的有效性

C.直接反驳客户的观点，说明产品的优势

D.建议客户咨询其他销售人员或专业人士

答案：B

解析：当客户对产品的保障范围表示怀疑时，销售人员应该通过权威的专家观点或具体的案例来增强客户的信任。这种方式能够提供客观的证据，使客户更直观地了解产品的保障能力和实际效果。直接反驳或回避问题可能会让客户产生更大的疑虑，而建议客户咨询他人则可能失去销售机会。

3.在保险销售过程中，与客户建立信任关系的关键是（）

A.展示专业知识和产品细节

B.经常与客户保持联系，提供增值服务

C.利用各种销售技巧和话术

D.尽可能多地促成交易

答案：B

解析：建立信任关系是保险销售成功的基础。销售人员通过经常与客户保持联系，提供及时的咨询、理赔协助等增值服务，能够增强客户的信任感。虽然专业知识和销售技巧也很重要，但信任关系更多地是通过长期的、真诚的服务来建立的。尽可能多地促成交易而忽视客户需求，反而会损害信任关系。

4.当客户提出关于保险理赔的问题时，销售人员应该（）

A.直接告知客户理赔流程，但避免承诺结果

B.建议客户直接联系理赔部门

C.表达对理赔部门的信任，但强调理赔的复杂性

D.承诺一定能够理赔，以缓解客户焦虑

答案：A

解析：当客户提出关于理赔的问题时，销售人员应该清晰地告知客户理赔的流程和注意事项，同时明确告知客户公司会尽力协助，但最终结果需要根据理赔部门的审核。这种方式既能够提供客户所需的信息，又能够避免过度承诺，保持专业性和诚信。

5.在保险销售中，FABE法则指的是（）

A.功能、优势、利益、证据

B.风险、保障、收益、证据

C.产品、价格、服务、证据

D.方便、快捷、服务、证据

答案：A

解析：FABE法则是一种常用的销售技巧，其中F代表功能（Function），A代表优势（Advantage），B代表利益（Benefit），E代表证据（Evidence）。销售人员通过介绍产品的功能、优势及其为客户带来的利益，并辅以实际证据来支持，能够更有效地打动客户。其他选项中的组合虽然包含了部分销售要素，但都不完整或准确。

6.当客户对保险产品的价格表示敏感时，销售人员应该（）

A.强调产品的性价比，避免讨论价格

B.建议客户选择更便宜的同类产品

C.直接告知客户价格过高，无法满足需求

D.提供分期付款或优惠方案，降低客户压力

答案：D

解析：当客户对价格敏感时，销售人员应该灵活应对，提供合理的解决方案。例如，可以介绍分期付款的方式，或者根据客户的实际情况推荐更合适的保险计划。直接回避价格问题或建议客户选择更便宜的产品都可能导致销售失败。通过提供分期付款或优惠方案，能够降低客户的购买门槛，提高成交的可能性。

7.在保险销售过程中，如何有效处理客户的异议（）

A.忽视客户的异议，继续介绍产品

B.直接反驳客户的观点，证明自己正确

C.认真倾听客户的异议，并理解其背后的原因

D.立即向客户承诺解决其异议，但事后不兑现

答案：C

解析：处理客户异议的关键是认真倾听和理解客户观点背后的原因。通过倾听，销售人员能够更好地了解客户的顾虑和需求，从而提供更有针对性的解释和解决方案。忽视异议或直接反驳都会让客户感到不被尊重，而虚假承诺则会影响信任关系。只有真正理解客户的异议，才能有效解决，促成交易。

8.保险产品的续保率是衡量销售人员工作绩效的重要指标吗（）

A.是，续保率直接反映销售人员的持续服务能力

B.不是，续保率主要取决于产品本身

C.部分是，续保率反映客户满意度，但不是唯一指标

D.无关紧要，销售人员的绩效主要看新业务成交量

答案：C

解析：保险产品的续保率是衡量销售人员工作绩效的重要指标之一，但它并不是唯一的指标。续保率反映了客户对产品和服务的满意度，也体现了销售人员持续服务的能力。然而，销售人员的绩效还包括新业务成交量、客户满意度等多个方面。因此，续保