谈判技能培训何其波.pptVIP

谈判技能培训何其波第1页，共19页，星期日，2025年，2月5日企业诊治专家,营销培训讲师中国发展战略学研究会人才战略委员会顾问美国国际东西方大学北京研究院客座教授中国市场学会文化创意产业专家委员会理事长和谐中国网副秘书长中国中小企业竞争力工程运营顾问中国中小企业协会内训培训讲师中华民族品牌联合会品牌顾问河北涞水县政府经济顾问何其波是谁？第2页，共19页，星期日，2025年，2月5日培训目的以实战案例为背景:1、对商务谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与客户在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；2、了解谈判目标的谈判者使命，为未来商务合作创造充分的条件。第3页，共19页，星期日，2025年，2月5日课程内容：第一讲基于共赢的谈判概述什么是谈判？谈判就是双方征服的过程为了彼此之间的目的来进行从心理上到行动上(气势)的征服过程.是对抗双方心里抗压力的挑战.....是双方智力.财力.人力的较量......思想决定“结果”：谈判是知道一切回答一切(美国基卿格的话)谈判首先要给自己确定目标!(我要达到的目的是关键)围绕自己的目标!进行战术的较量达到自己预期的心理防线!!我们一起探讨第4页，共19页，星期日，2025年，2月5日春夜喜雨（唐）杜甫好雨知时节，当春乃发生。

随风潜入夜，润物细无声。谈判的最高境界：

第5页，共19页，星期日，2025年，2月5日沟通中的聆听沟通中的应答沟通中的观察沟通中的提问沟通中的陈述与表达沟通中的试听、试看、试用沟通中的反驳谈判的三种场景客户合作关系的目标从企业战略合作看共赢合作的谈判谈判由沟通开始：第6页，共19页，星期日，2025年，2月5日一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。制订谈判策略：如何恰当运用各种谈判策略经典策略—分蛋糕、滚动圆木、逆反心理机智策略—热情招待、让步技巧、沉默是金形象策略—垫高底价、逼到墙角、摘取樱桃积极策略—引入竞争、外交辞令、逻辑推理第二讲谈判的准备第7页，共19页，星期日，2025年，2月5日商务谈判风格成功谈判的阻碍谈判的步骤、谈判规划：分清”红脸”与”白脸”案例一．谈判准备阶段如何进行谈判方案设计知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码谈判者的地位分析与应对策略什么是谈判的整合性方法与分配性方法何谓谈判的双赢？控制你的情绪，谈判态度决定谈判深度谈判前的8项谋略。第8页，共19页，星期日，2025年，2月5日二．开始的求同阶段附和你，我要我要的!三．询价阶段以质量为前提，以价格为中心的询价谈价方法与策略有哪些？询价技巧我们与供方谈什么？第9页，共19页，星期日，2025年，2月5日第三讲谈判过程技巧一．如何谈价格以成本为中心，以价格为导向的议价讨价的策略还价的策略如何应对客户一再提出涨价或降价？二．如何促单？加快谈判进程？三．如何利用上级的权限进行议价案例分析第10页，共19页，星期日，2025年，2月5日四．谈判中的技巧应用★谈判10大技巧：★倾听的技巧★察言观色的技巧★表演技巧★议题技巧★角色分配技巧★时间掌握技巧★报价技巧★提问技巧★答复技巧★说服技巧角色扮演实战演练第11页，共19页，星期日，2025年，2月5日五.谈判中如何掩饰自己的真实意图?倾听的艺术?发问的艺术?答复的秘诀?说服对方的要领－－不要期望在谈判中说服对方!第12页，共19页，星期日，2025年，2月5日杂谈一：经商三字法则借串变第13页，共19页，星期日，2025年，2月5日借借：政策（厂家品牌度、政策优势）借力使力、借智慧借题发挥、借信息串串：优势资源、有效资金可靠人脉畅通信息变变：顺便--应变不如预变--求变！只有变才能创新量变、质变；巨变、拒变；应变、善变第14页，共19页，星期日，2025年，2月5日六.客户的雕虫小技我清楚－－客户常用伎俩的应对策略七.谈判中出现僵持怎么办？八.如何掌握对方真实的销售心理九．注重买卖双方的优劣势进行谈判案例讲解第15页，共19页，星期日