金融电话营销技巧PPT.pptxVIP

未找到bdjson

金融电话营销技巧

目录

CONT

ENT

电话营销基本概念与重要性

有效沟通技巧与话术设计

产品知识掌握与运用策略

客户关系建立与维护技巧

数据分析在电话营销中应用

团队管理与激励机制设计

电话营销基本概念与重要性

01

电话营销(telemarketing)是指利用电话接线员来吸引新顾客和联系老客户，以确定他们的满意程度或能否接受订单。

定义

电话营销是一种高效、便捷的营销方式，可以快速接触潜在客户，了解客户需求，推广金融产品，提高销售业绩。

作用

电话营销定义及作用

金融行业涉及众多专业术语和产品，电话营销人员需具备较高的专业素养和沟通能力。

高度专业化

客户需求多样化

竞争激烈

不同客户对金融产品的需求差异较大，电话营销人员需准确把握客户需求，提供个性化解决方案。

金融行业竞争激烈，电话营销人员需不断提升自身能力，以应对市场挑战。

03

02

01

金融行业电话营销特点

准确识别目标客户

有效沟通

个性化推荐

跟进与维护

成功电话营销要素

01

02

03

04

通过电话沟通，准确判断客户需求和购买意向，筛选出目标客户。

运用良好的沟通技巧，与客户建立信任关系，了解客户需求并解答疑问。

根据客户需求和偏好，推荐合适的金融产品，提高客户满意度。

对潜在客户进行持续跟进，对已成交客户进行定期维护，保持良好的客户关系。

通过电话沟通，深入了解客户的金融需求、投资偏好和风险承受能力。

了解客户需求

根据客户特征和需求，将客户划分为不同类型，如保守型、稳健型、积极型等。

分析客户类型

结合金融产品特点和市场需求，确定目标客户群体，制定针对性的营销策略。

定位目标客户

有效沟通技巧与话术设计

02

清晰、流畅、有节奏感的语速控制

富有感染力和亲和力的语调运用

恰当使用停顿和重音，突出关键信息

避免使用过于口语化或专业化的词汇

01

02

03

04

倾听能力培养与实践

耐心倾听客户需求和问题，不打断客户发言

准确理解客户意图，把握关键信息点

积极回应客户情感，建立共鸣和信任

适时提出澄清问题，确保理解无误

01

02

04

提问策略与引导话术

开放式提问引导客户自由表达意见和需求

封闭式提问确认客户具体信息和细节

逐层深入提问，挖掘客户潜在需求和关注点

巧妙运用转折词和引导语，掌控对话方向

03

坦诚面对客户疑虑和异议，不回避问题

采用同理心沟通技巧，理解并尊重客户感受

提供充分证据和案例支持自己的观点和解决方案

灵活调整策略，寻求双方都能接受的解决方案

回应客户疑虑和异议处理

产品知识掌握与运用策略

03

储蓄存款

理财产品

基金

保险

风险低，收益稳定，适合保守型投资者。

集合投资，分散风险，由专业基金经理管理，适合希望获得较高收益的投资者。

根据投资方向不同，分为保本型和非保本型，收益浮动，适合有一定风险承受能力的投资者。

提供保障，转移风险，适合有保险需求的人群。

03

强调产品与客户需求的匹配度

在推荐产品时，重点强调产品与客户需求的匹配度，提高客户对产品的认同感。

01

了解客户投资目标和风险承受能力

通过与客户沟通，了解客户的投资目标和风险承受能力，为客户推荐适合的产品。

02

提供个性化解决方案

根据客户的财务状况、投资偏好等因素，为客户量身定制金融产品组合。

针对客户需求进行产品推荐

将本行产品与市场上同类产品进行对比，突出本行产品的优势。

对比分析法

通过举例说明的方式，让客户更加直观地了解产品的优势和特点。

举例说明法

运用数字和数据来论证产品的优势和收益，增强客户对产品的信心。

数字论证法

产品优势突出展示方法

储蓄存款与理财产品组合

在保证资金流动性的同时，获取更高的收益。

通过基金获得较高收益，同时购买保险提供保障。

根据市场情况灵活调整投资比例，实现资产增值。

根据客户的风险承受能力、投资期限和收益要求等因素，为客户配置全方位的金融资产，包括股票、债券、基金、保险、黄金等，实现资产的多元化和分散化。

基金与保险组合

理财产品与基金组合

全方位金融资产配置

跨产品组合搭配建议

客户关系建立与维护技巧

04

初次接触时留下良好印象

声音清晰、语速适中

保持专业且友好的通话风格，让客户感受到诚意。

了解客户需求

在通话中主动询问客户需求，展示关心与专注。

提供有价值信息

根据客户需求，简要介绍相关金融产品或服务，突出其优势。

合理安排时间

选择客户较为空闲的时间段进行回访，提高通话效果。

明确回访目的

在回访前明确目的，确保通话具有针对性。

控制回访频率

避免过于频繁的回访，以免干扰客户正常生活。

回访时机选择和频率把控

通过沟通了解客户兴趣、偏好等信息，为提供个性化服务打下基础。

了解客户喜好

根据客户需求和喜好，为其量身定制金融服务方案。

定制服务方案

定期关注客户动态，及时