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2025年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-中国广告学参考题库含答案解析(5套版)

2025年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-中国广告学参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】在营销谈判中，若己方处于价格让步的被动局面，应优先考虑采取哪种策略以保持谈判主动权？

【选项】A.立即大幅降价B.提出补充条款交换条件C.延迟决策时间D.放弃核心利益

【参考答案】B

【详细解析】谈判中被动让价时，通过补充条款（如延长保修期、增加服务内容）换取客户让步，既能维护核心利益，又能推动谈判进展。其他选项或损害利润或失去主动权。

【题干2】推销员面对客户“同类产品更便宜”的异议时，应首先采取哪种沟通技巧？

【选项】A.直接反驳价格差异B.询问客户对产品的具体需求C.提供限时优惠D.强调品牌历史

【参考答案】B

【详细解析】询问客户需求可挖掘深层顾虑，避免陷入价格争论。直接反驳易引发对抗，优惠和品牌宣传需在需求确认后针对性使用。

【题干3】中国广告法规定，广告中使用“最”“第一”等绝对化用语属于哪种违法行为？

【选项】A.虚假宣传B.侵犯商业秘密C.欺骗性索赔D.知识产权侵权

【参考答案】A

【详细解析】《广告法》第9条明确禁止使用绝对化用语，因其易误导消费者。B项涉及商业秘密保护，C项与合同纠纷相关，D项针对专利等知识产权。

【题干4】在推销高单价商品时，客户提出“需要更多时间考虑”的应对话术应为？

【选项】A.“我们理解您的谨慎”B.“建议您现在决定”C.“我们随时为您保留产品”D.“其他客户已决定购买”

【参考答案】C

【详细解析】承诺保留产品可降低客户决策压力，同时暗示产品稀缺性。A项表达同理心但缺乏行动引导，B项过于强硬，D项可能引发客户质疑。

【题干5】广告创意设计遵循的AIDA模型中，“I”阶段的核心目标是？

【选项】A.引发兴趣B.唤起欲望C.刺激行动D.建立信任

【参考答案】B

【详细解析】AIDA模型中，“I”对应兴趣，“D”对应欲望，“A”对应行动，“A”对应行动。B项正确，欲望阶段需通过产品价值与客户需求匹配实现。

【题干6】消费者在谈判中表现出犹豫不决，最可能反映其处于决策过程的哪个阶段？

【选项】A.问题识别B.信息收集C.方案评估D.决策执行

【参考答案】C

【详细解析】消费者进入评估阶段时会对比多个方案，表现出反复权衡。A阶段侧重需求发现，B阶段关注信息获取，D阶段为最终选择。

【题干7】推销员使用SPIN提问法时，“Situation（情境）”问题应侧重于？

【选项】A.客户已有解决方案B.客户未察觉的需求C.行业发展趋势D.客户个人偏好

【参考答案】A

【详细解析】SPIN提问法中，情境问题需了解客户当前状况，以定位痛点。B项属“Problem（问题）”问题，C属“Implication（暗示）”问题，D属“Need-Payoff（需求-回报）”问题。

【题干8】广告效果评估中，“知名度”指标通常通过哪种数据衡量？

【选项】A.销售额增长B.搜索引擎曝光量C.客户满意度D.合同履约率

【参考答案】B

【详细解析】搜索引擎曝光量直接反映广告触达范围，属于知名度指标。A项属销售效果，C项属服务质量，D项属执行效率。

【题干9】谈判中“红脸-白脸”策略的适用场景是？

【选项】A.价格分歧较大时B.客户已明确拒绝C.需要快速促成交易D.涉及法律条款

【参考答案】A

【详细解析】红脸（强硬角色）施压，白脸（缓和角色）让步，适用于价格僵局。B项需换位沟通，C项需专业方案，D项需法律团队介入。

【题干10】推销中“FABE法则”中“B”指代的是？

【选项】A.特性B.优点C.利益D.证据

【参考答案】B

【详细解析】FABE法则：特性（Feature）→优点（Advantage）→利益（Benefit）→证据（Evidence）。B项正确，需将产品特性转化为客户可感知的价值。

【题干11】消费者对广告产生怀疑时，最佳应对策略是？

【选项】A.否认质疑B.提供第三方认证C.增加广告投放量D.改变广告主题

【参考答案】B

【详细解析】第三方认证（如检测报告、用户证言）能有效增强可信度。A项可能激化矛盾，C项浪费预算，D项需重新策划。

【题干12】在推销服务类产品时，客户提出“已有其他供应商”的异议，应优先采取？

【选项】A.强调自身优势B.比价分析C.询问服务需求D.立即降价