雅虎销售管理六环.ppt

Unitofmeasure * FootnoteSource: Source第1页，共31页，星期日，2025年，2月5日销售职业规划之三高员工经理总监不想成为将军的士兵不是好士兵第2页，共31页，星期日，2025年，2月5日站在不同的高度，看到的景色也不同

反之亦然第3页，共31页，星期日，2025年，2月5日经理销售管理的六环经理团队氛围培训辅导团队管理后勤保障基本素质监督督导第4页，共31页，星期日，2025年，2月5日1、责任心

2、爱心

3、平常心

基本素质：经理不等于好的销售1、执行力

2、分析力

3、沟通力

4、影响力第5页，共31页，星期日，2025年，2月5日监督督促指标：明确可供考核的数字指标

过程：监督过程而不是结果

奖惩：指标雷达不动，奖惩严明

即时：随时随地的指导

第6页，共31页，星期日，2025年，2月5日指标：如何制定指标1、硬性指标2、参考全国平均增长3、参考同类城市平均增长水平4、参考前三个月的业绩增长需注意：所定指标必须较高，但有可能完成。第7页，共31页，星期日，2025年，2月5日指标：如何分解指标1、分解到团队2、分解到业务流程3、分解到可监督的数字指标第8页，共31页，星期日，2025年，2月5日指标：如何下达指标1、迫切性（如厂商压力、发展需要）2、演绎（通过数据进行演绎，指出可行性）3、激励政策第9页，共31页，星期日，2025年，2月5日演练：背景：6月全国业绩较上月平均增长为60%我们公司5月业绩10万，6月12万，现有销售团队30人7月指标为15万问题：我们制定怎样的指标较为合适怎样细分指标第10页，共31页，星期日，2025年，2月5日影响业绩的关键性指标业务人数人均单产客户平均单产拜访量。。。监督什么，考核什么，数字量化第11页，共31页，星期日，2025年，2月5日监督数字举例对员工--------3523原则，所谓3523原则，每天30个有效电话（打通的，有拜访记录的），有5个有意向客户（没有明显拒绝的，还可以再跟踪的），2个上门拜访（通过电话预约的)，陌拜3家（直接拒绝的不算，必须要能作完一个基本销售流程的才算）。其中如果哪个不够，就必须补齐。（3523原则必须成为公司的雷达不动原则，主管只要盯好了这个，就可以保证基本的拜访量）第12页，共31页，星期日，2025年，2月5日监督数字举例对主管---------151原则?团队里：必须要有1个英雄培养5个骨干末位淘汰1个主管不是管理，主管的核心职责是教练，他80%的时间是陪同销售，帮助销售扣单。主要帮助对象就是培养骨干。主管必须是topsales。主管工作量要比销售大21原则主管每天重点帮助一个员工，每天必须要陪同员工拜访两家客户（一周不少于10家，否则罚钱,经理也每周陪同主管和销售拜访一家客户，否则会处以高额罚款。）3原则3原则包括确定每天、每周、每月、季度的三件重要的事，养成做事有条不紊，分清主次，有计划有目标的工作习惯。第13页，共31页，星期日，2025年，2月5日想想：还有哪些原则第14页，共31页，星期日，2025年，2月5日

监督督促指标：明确可供考核的数字指标

过程：监督过程而不是结果

奖惩：指标雷达不动，奖惩严明

即时：随时随地的指导

第15页，共31页，星期日，2025年，2月5日

过程管理：通过过程拿结果业务流程梳理（电话五步，沙滩图）销售方法（销售工具，销售思路，明片墙）技能分享,培训,辅导,提升演练客户管理（分等级，分行业）主管DC及现场管理早会、晚会分享和激励早会：每天1个主题分享，2个推崇，1个目标，还要10分的激情晚会：心态归0，日报点评，经验分享，定第二天的计划和目标。部门布局,主管团队,新人成长,招聘（限制人数）部门奖项设计第16页，共31页，星期日，2025年，2月5日

监督督促指标：明确可供考核的数字指标

过程：监督过程而不是结果

奖惩：指标雷达不动，奖惩严明（）

即时：随时随地的指导（）

第17页，共31页，星期日，2025年，2月5日

奖励生存需要

精神需要

发展需要第18页，共31页，星期日，2025年，2月5日

奖励生存需要

精神需要

发展需要员工等级工资12345经理收入：员工等级工资+岗位补贴+奖金员工收入：员工等级工资+业绩奖金主管收入：岗位补贴