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商务谈判要点
概念题
商务谈判：是指在经济贸易活动中,买卖各方为了满足各自的需要,彼此间进行意见交流、关系协调,争取达成一致协议的过程。
商务礼仪:是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍规定;仪容仪表是指个人的形象,言谈举止是指每一个人在商务活动中的职业体现.
无声语言：指凭借有声语言之外的诸如身体动作、面部表情等信息符号与谈判对方进行沟通的语言体现工具.—-少了无声语言的配合，有声语言显得枯燥乏味;无声语言能让有声语言更生动有趣,以丰富的内涵和多变的形式更能体现谈判者的意思。
谈判策略：在商务谈判中，谈判者为了达成既定的目标,依照谈判情况所采取的特定的计策和谋略。——商务谈判策略是谈判者经验的总结和归纳;是谋求双方利益平衡、解决实际问题的能力;为达成既定目标，针对预期效果采取的进攻或防卫策略。
风险躲避:风险的躲避,并不是说要彻底地去除风险，而是说我们要躲避风险可能給我们的商务活动带来的损失。一方面要降低发生这种损失的可能性,重要是采取事前控制的方法;其次就是要降低损失的限度,只要是事后及时进行补救。
填空题
商务谈判的心理特点:相对稳定性、隐蔽性、个体差异性。
商务谈判者应该具备的心理素质:坚韧的意志力、坚定的信心、灵活的应变调整能力、较强的自控力、有诚意.
商务谈判准备的内容：谈判所需信息收集、安排谈判人员、制订谈判方案、模拟谈判、物质条件的准备.
谈判人员的选拔方式：经历跟踪法、观测法、谈话法、谈判能力测试法。
让步原则:目标价值最大化、刚性原则、清楚原则、填补原则。
对的运用语言技巧的原则：客观性、准确性、针对性、规范性、逻辑性、辩论性。
国际商务谈判的特点：具备明显的跨国、跨地区性、跨文化性、较强的政策性、资产跨国转移性、谈判的特殊复杂性。
简答题
商务谈判开局行为的禁忌。
迅速进入实质性洽谈:双方一见面，马上进入实质性谈判,这对谈判相当不利;建立和谐气氛和相互合作的洽谈气氛,需要一定的时间;开始时选择的话题最正确是松弛的,非业务的。
开局陈说不妥:切忌猜测对方的立场和目标;发言过于冗长繁琐；不认真倾听对方陈说;对对方陈说观点刊登异议。
报价过高或过低：报价必须合乎情理,要可以讲得通;报价过高，对方或认为这是一个冒犯；报价过低，就不能提出更高的规定了.
个人形象差:装束上不清洁、搭配失调，不整齐;握手时无力、多汗、冰凉;神态显得紧张、优柔寡断、疲倦不堪;与对方接触时,目光闪躲、游移、猜疑
权力分派处置失当：双方享受均等的发言机会；提问与陈说要尽量简洁;要有合作精神,給对方足够的机会刊登不批准见和构想.
语言技巧在商务谈判中的重要性。
商务谈判成功的必要条件;
阐述已方观点的有效工具；
实施谈判策略的武器;
解决双方人际关系的关键。
商务谈判中僵局的成因.
谈判人员素质较低:谈判人员从自身情感出发;试图经过自我体现显示实力；恶意进行人身攻击，伤害对方尊严。
立场争吵:看法产生分歧;固执加大分歧；分歧加大协议难度;久争不下,付出巨大代价。
信息沟通障碍导致僵局：主观或客观的因素导致了解上的障碍;信息传递过程中的失真。
谈判者故意制造僵局:双方会故意识地防止僵局的出现;人为地制造僵局，可以促成谈判的公平进行。
案例分析
概念要点
第一讲商务谈判概述
商务谈判的要素:谈判主体、谈判客体、谈判目标、谈判环境。
商务谈判的特点:以取得经济利益为目标、多变性和随机型、重视协议条款的严密性与准确性。
商务谈判的基本原则:真诚守信原则、平等自愿原则、合作原则、维护利益原则、互惠互利原则、就事论事原则、客观原则原则。
商务谈判的作用：实现公司经营战略的重要伎俩、影响公司的生存和发展、树立公司形象的窗口、公司取得信息的重要途径、有利于加强公司间的经济联络。
商务谈判的内容：协议之内的谈判、协议之外的谈判、商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳资合作谈判、合资合作谈判。
第二讲商务谈判心理研究
需要的特点:①具体性：需要是有具体针对对象的；②连续性:某种需要得到满足后,会出现新的需要；③发展性和上升性:需要的原则不停提高，内容不停变化。
商务谈判需要在商务谈判中的应用:①细致周到地满足谈判者的生理需要；②为谈判者营造一个安全的谈判环境；③让谈判者感到归属感;④满足对方的尊重需要;⑤使对方感到自我实现的价值。
心理挫折产生的因素:①自身需要没有得到满足:如尊重、自我实现的需要没有得到满足会受到伤害；②谈判目标不合理:没有很好了解谈判内容,缺少有效信息,没有有效应对方法;③思维模式僵硬:坚持旧有经验通例，不能灵活变通,无法达成既定目标。
解除心理挫折困扰的防卫机制:①转移目标；②代替作用;③压抑情绪。
第三讲商务谈判的准备
谈判所需信息收集：①了解谈判环境;②把握市场信息;③收集对手情报;④整理并分析谈判信息.
谈判人员的素质规定:
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