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2025年学历类自考专业(营销)市场营销策划-谈判与推销技巧参考题库含答案解析(5套版)

2025年学历类自考专业(营销)市场营销策划-谈判与推销技巧参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】在谈判中，BATNA（最佳替代方案）的核心作用是帮助谈判者确定什么？

【选项】A.提高对方让步空间B.建立长期合作关系C.避免陷入僵局D.增加谈判筹码

【参考答案】C

【详细解析】BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement）的核心是帮助谈判者明确在谈判破裂时的最佳替代方案，从而避免陷入僵局。若谈判者未提前规划BATNA，可能因被动而被迫接受不利条件。选项C正确，其他选项与BATNA定义无关。

【题干2】消费者在购买决策过程中，“需求识别”阶段的主要任务是？

【选项】A.评估品牌性价比B.比较同类产品功能C.确认自身需求是否存在D.制定购买预算

【参考答案】C

【详细解析】需求识别是消费者决策的第一阶段，核心任务是确认自身是否存在特定需求。若消费者未明确需求，后续步骤（如信息搜索、方案评估）将缺乏方向。选项C正确，其他选项属于后续阶段任务。

【题干3】推销技巧中的SPIN提问法（Situation,Problem,Implication,Need-Payoff）中，“Implication”阶段的关键目的是？

【选项】A.引导客户回忆购买经历B.揭示客户未察觉的问题C.量化问题对客户的影响D.提供解决方案细节

【参考答案】B

【详细解析】SPIN提问法的Implication阶段需通过提问揭示客户未明确表达的问题，例如：“如果问题持续，可能影响哪些部门？”选项B正确，其他选项对应其他阶段（如Need-Payoff阶段）。

【题干4】市场细分中，“地理细分”最常用于哪些行业？

【选项】A.高端奢侈品B.线上教育C.气候敏感型产品D.跨境电商

【参考答案】C

【详细解析】地理细分关注客户地理位置差异，如气候直接影响防晒霜、羽绒服等产品的需求。选项C正确，其他选项更依赖人口或行为细分。

【题干5】在定价策略中，“渗透定价法”适用于哪种市场环境？

【选项】A.竞争激烈且同质化严重B.客户对价格敏感度低C.新产品需快速占领市场D.企业成本波动大

【参考答案】C

【详细解析】渗透定价法通过低价快速占领市场，常见于竞争激烈或新产品推广阶段（如智能手机初期）。选项C正确，其他选项对应成本加成或溢价定价策略。

【题干6】谈判中“让步时机”的关键原则是？

【选项】A.优先满足对方次要诉求B.在对方强硬立场时主动妥协C.避免在僵局时让步D.保留最终决策权

【参考答案】B

【详细解析】谈判中应选择对方强硬立场时主动让步，以换取其让步空间。过早让步可能削弱自身议价能力。选项B正确，其他选项与让步策略无关。

【题干7】消费者行为学中，“从众效应”最易出现在哪种场景？

【选项】A.个人偏好明确的决策B.信息不对称且风险高C.大众媒体宣传主导D.亲友推荐场景

【参考答案】C

【详细解析】从众效应指消费者因群体压力改变决策，常见于大众媒体广泛宣传的场景（如明星代言产品）。选项C正确，亲友推荐更依赖社交圈影响。

【题干8】推销过程中，“FABE法则”（Feature,Advantage,Benefit,Evidence）中“Evidence”的作用是？

【选项】A.提供第三方认证数据B.解释产品技术参数C.比较竞品性能D.证明客户已决策

【参考答案】A

【详细解析】FABE法则中，Evidence需用实证数据（如检测报告、用户案例）增强说服力。选项A正确，其他选项对应其他环节（如Advantage解释功能优势）。

【题干9】市场调研中，“定量研究”的主要目的是？

【选项】A.揭示消费者深层动机B.估算市场规模C.提出具体营销方案D.分析文化差异

【参考答案】B

【详细解析】定量研究通过统计方法量化数据（如问卷、实验），适用于市场规模估算、趋势预测等任务。选项B正确，定性研究（如访谈）更侧重动机分析。

【题干10】谈判策略中，“原则性谈判”强调的核心是？

【选项】A.固守己方立场不变B.分阶段满足双方核心利益C.争取表面和谐D.建立长期合作框架

【参考答案】B

【详细解析】原则性谈判主张将人与问题分离，通过创造性方案满足双方核心利益（如价格谈判中调整付款方式）。选项B正确，其他选项不符合原则性谈判原则。

【题干11】消费者