电信行业销售模板v.pptxVIP

中国电信-中国邮政营销项目建议2010年10月

目录对中国电信业务需求的理解如何帮助中国电信实现业绩增长营销项目建议附件：中国邮政及其战略合作伙伴安客诚简介

现有客户价值挖掘，促进交叉销售是中国电信发展的当务之急我国电信运营商最近两年电信客户数虽然不断增加，但是业务收入却明显下降。一方面是迅猛增长的客户数，另一方面却是企业收益的日益收缩，这种发展越多亏损越严重的现状不能不让人担忧。究其原因正是电信企业客户价值不高所导致，所以挖掘现有客户价值，促进现有客户交叉销售是中国电信未来发展的关键挑战发展中国电信集团公司在全国31个省（区、市）和美洲、欧洲、香港、澳门等地设有分支机构，拥有覆盖全国城乡、通达世界各地的通信信息服务网络，建成了全球规模最大、国内商用最早、覆盖最广的CDMA3G网络，旗下拥有“天翼”、“我的e家”、“商务领航”、“号码百事通”等知名品牌，具备电信全业务、多产品融合的服务能力和渠道体系

通信行业在直邮方面进行过一些尝试，但还需进一步增加现有客户的挖掘及交叉销售中国电信大力拓展产品线，为现有客户提供多元化服务，吸引中高端客户群中国电信针对现有客户进行客户价值分析，精准定位中高端客户，有效提升客户交叉销售中国移动产品资料直邮电信账单夹寄电信邮惠券联通3G单页直邮联通3G直邮

积极运用邮政的海量名址资源和投递网络，协助中国电信深入挖掘现有客户价值促进交叉销售。

目录对中国电信业务需求的理解如何帮助中国电信实现业绩增长营销项目建议附件：中国邮政及其战略合作伙伴安客诚简介

POS直邮呼叫中心网点网站客户特征客户细分活动管理行为历史emailSMS不惜成本市场份额短期交易额单一渠道广撒网高投资回报率客户消费份额客户的终身价值24x7多渠道的互动有针对的获取

无名址投递单位回复成本支出投放到达精准度低高高电视电子邮件直邮报纸杂志人员销售电话销售互联网广告来源：美国直邮协会2009年数据与传统媒体相比，直邮电邮单价成本非常低，单位获取成本最低廉虽然电子邮件及网络的使用急速扩张，但是76%的美国营销人员依然能使用直邮，而且直邮的花销支出占比超过20%，而在中国市场，采用直邮的营销人员仅占6%2009年美国在直邮的支出占总媒体支出的29.1%。

消费者认为直邮是侵犯性最低的营销手段之一直邮能够提供个性化的内容，是个性化的产品，同时给不同客户提供不同的价格和促销手段直邮能够呈现短信，电邮，不能呈现的、层次丰富的内容，直接带来视觉，听觉，嗅觉，触觉，甚至味觉的体验直邮的覆盖人群更广，无论收入高低、年长年幼，人们都可以收、读邮件直邮针对性强，可根据产品或服务的特性，“自由”选择目标受众、确定投放范围和投放数量高质量的直邮会带来很好的客户体验，适合中高端客户的获取和维系

提升企业和产品的品牌推荐、促销产品/服务，提高销售业绩有助于获取新客户、保留现有客户及赢回流失客户与客户沟通，增强客户忠诚度，提高整个生命周期的价值

电信行业直邮的应用经验经验1挑战2目前各大通信运营商在新产品推广宣传及新客户获取方面已经与邮政在直邮方面进行了深入的合作。部分地市在数据共享方面已经与通信行业的部分运营商形成了合作关系，共同完善数据库资源；在直邮的应用过程中，已成功设置了各项诱因，提升了直邮的成功率。3通信行业的数据直邮目前更多地还是停留在单项、短期服务上，直邮服务的持续性合作有待发掘；在电信固话客户向CDMA业务交叉销售项目上，还没有进行广泛的数据直邮合作；在新客户获取方面，如何制定出为客户量体裁衣的的产品组合，开展针对性的直邮，面临着巨大的挑战。4

现有客户方法1针对所有现有客户做营销采用传统的营销方式目标客户方法2有针对性的选择客户做营销采用直邮及多渠道营销方式成功率=6/25=24%成功率=5/9=55.6%成功关键：更精准地筛选中高端客户获取现有客户特征

客户合作内容业务类型入学通知书、会员专刊、节日贺卡数据库商函、账单、贺卡会员专刊、消费明细、节日贺卡数据库商函、账单、贺卡会员专刊、节日贺卡数据库商函、贺卡会员专刊、节日贺卡数据库商函、贺卡中国移动中国电信中国联通中国网通

目录对中国电信业务需求的理解如何帮助中国电信实现业绩增长营销项目建议附件：中国邮政及其战略合作伙伴安客诚简介

现有客户挖掘活动方案演示活动主旨根据现有客户特征，深入挖掘其对产品的偏好，获得最佳的营销推广方案设计最佳现有客户沟通方案，从而实现市场响应的最优化获取更多有效潜在客户的反馈，为后继销售团队跟进提供充足的资源提升中国电信的品牌活动步骤现有客户挖掘直邮营销推广活动总览3执行测试评估2直邮方案计划1目标人群筛选选定具体产品,及为各目标人群组匹配不同的业务产品制定多渠道沟通策