樱花电器销售员分享.pptxVIP

终端销售经验分享红星美凯龙太白店赵倩

分享大纲1、顾客购买心理应对2、等待顾客3、接触顾客4、询问顾客5、实时推荐6、促成销售7.关联销售8.交款提货验机9.谢别顾客10.柜台销售人员的成功经验11.柜台销售中应克服的自发行为12.新员工怎样尽快适应岗位

顾客购买心理应对客户观察注意产生兴趣激发欲望进行评估时机出现购买行动感到满意销售人员接近顾客了解需要商品介绍商品演示促进成交完成交易完美过程

销售八步曲0103021等待顾客5促成销售3询问顾客7完成交易2接触顾客6关联销售044实时推荐8谢别顾客

以标准的站姿站立于柜台区域，等待顾客的光临。等待顾客

明确待客过程中应避免的事项厌恶表情01紧盯着看（使顾客紧张）02聚岗聊天（使顾客远离）03挡住商品04挡住通道05

整理摆放清洁场地了解库存学习提升当没有顾客接待时做四件事单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。注意点:随时关注身边的顾客

待客过程中应该保持忙碌

接触就是当顾客走近展（柜）台3米范围内，应主动上前问候：“您好，欢迎光临！”注意身体正面朝向顾客，态度亲切友善，目光注视，面带微笑。接触顾客

消费者类型辨别与应对序号顾客类型我们的对待方式1见多识广赞扬/引导/VIP2慕名型热情/示范/尊重/不要过分亲切3性格多变大方/有分寸/保持一定距离4沉默型亲切/有问必答/注意动作语言5犹豫不决鼓励/引导/替他决断6爽快型鼓励/建议/替他决断7慎重型少说/多给他看/鼓励

接触问候语：您好！欢迎光临！您好！有需要请叫我。（当顾客明确表示想自己看时）请稍等！我马上为您服务！（当销售人员正在接待顾客，有第二个顾客临柜需要服务时。此时也可招呼其他销售人员进行接待）

选择接触顾客的时机:01单击此处添加小标题当顾客正在寻找商品；03单击此处添加小标题当与顾客的视线相遇时；05单击此处添加小标题当顾客仔细观察商品并比试时；02单击此处添加小标题当顾客较长时间注视某个商品时；04单击此处添加小标题当顾客用手触摸商品时；

询问顾客1.询问的作用获得顾客认同；了解顾客的需求；了解顾客真正意图。

询问的技巧（三板斧）一板斧：一句话卖点新品法（这是刚刚上市的！）促销法（这款产品正在！）唯一法（这款机子是苏宁独家上市的新款！）重要诱因（这款产品非常畅销，还剩几台了！）

您原来使用的是什么品牌？（竞争对手定位）您主要考虑什么功能呢？（产品特点定位）04单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您大概需要什么价位的？（高中低端定位）03单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您是自己用，还是替别人买？（区分使用对象）02单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。二板斧：导入性问题（区分顾客群是否为目标顾客）01

三板斧：探索性问题（发现顾客生活方式及对产品性能的需要）您以前使用过程中有什么喜好？您觉得以前的机子有哪些不好的地方？您平常使用的频率有多高？您希望机器有哪些特别的功能？

询问中的注意点：积极倾听激发兴趣专注、共鸣、了解肢体语言非常重要

如何打造你的个人魅力？真心的对别人产生兴趣对别人表现出诚挚的关切学会对别人微笑使用适合的称呼了解对方的兴趣，与其探讨他所喜欢的话题尊重别人，让对方认为自己是VIP，满足他的成就感

实时推荐推荐的步骤推介主推产品、短促型号、店长推荐等；根据顾客的需求进行产品推介；无论顾客是否购买，都要询问顾客是否还需要购买其他的商品；复述顾客的需求，使用FABET；

介绍程序公司产品FABETF：特性、特色；优点；好处、利益；E