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建立国际贸易业务关系实训与参考答案

【实训目标】

（1）要求学生能够掌握国际市场调研的内容要点，培养学生收集国际市场数据和资料并对其进行整理和分析的能力；（2）要求学生掌握了解国际市场产品和交易信息、国外企业信息查找、相关国际组织和中介机构信息资源的获得途径和方法；（3）要求学生能够利用各种方法尤其是网络寻找潜在的进出口商；（4）要求学生能拟写各种建立业务关系函电和资信调查函电。

一笔具体的进出口交易，通常是在市场调研的基础上在目标市场上寻找潜在的交易对象，由进出口商的一方向潜在的客户发函或面洽开始建立业务关系，其后经过询盘、发盘、还盘、接受等磋商过程，最终达成交易，并履行合同（如图1-1）。

图1-1国际贸易运作流程示意图

建立业务关系（establishmentofbusinessrelations）就是把自己介绍给对方，使对方了解自己的公司和产品，为后面业务活动的开展打下基础。与客户建立业务关系是正式开展进出口业务的重要步骤，是能否达成交易的基础。无论是买方还是卖方，要扩大业务，都要在巩固原有关系的基础上，不断寻找新的业务伙伴，不断建立新的业务关系。

第一节寻找潜在的进出口商

进（出）口商通常在寻找新的出（进）口商前，先根据本方的营销策略，对潜在市场的基本情况进行一些调查了解。这些调查了解的过程就是国际市场调研。如果潜在市场的基本情况符合企业的要求，就将这个市场定为目标市场，并在目标市场上寻找潜在的出（进）口商作为日后的交易对象。

客户难找，但总可以找到。寻找潜在进出口商是建立业务关系的第一步，以下是一些常用方法。

一、通过国际市场调研获得潜在进出口商

通过国际市场调研，在确定你的市场区域后，你就得找到潜在进出口商在哪里并同其取得联系。进出口商在开展市场调研时往往能同时取得一些潜在出（进）口商的基本资料，当然也有主动找上门来的或经客户介绍的出（进）口。

与贸易有关的国际市场调研，是指进出口商所进行的以有关国际客户（顾客）的信息为中心的调查研究活动。该活动要解决的问题有：现有客户由哪些人或组织构成？潜在市场顾客由哪些人或组织构成？这些客户需要购买哪些产品或服务？为什么购买？何时何地以及如何购买？等等。国际市场调研的具体内容主要包括两个方面：一是关于国际市场的调研；二是关于国际客户的调研。

1．国际市场调研的步骤

一般来说，国际市场调研的基本步骤有四个：确定调研目标；制定调研计划；执行调研计划；分析调研结果并撰写调研报告（如图1-2）。

①②③④

确定调研目标制定调研计划执行调研计划

确定调研目标

制定调研计划

执行调研计划

分析调研结果并撰写报告

图1-2国际市场调研的基本步骤

2．国际市场信息收集的方法

国际市场信息收集的方法主要有三种：案头调研法、实地调研法、网络或在线调研法。

案头调研(DeskResearch)信息来源主要有：出口企业本身的信息系统，包括内部资料，如存货清单、财务报告、销售记录、顾客函电等；调研人员积累的材料；各国政府机构及其驻外使领馆；国际组织，如联合国、世界银行、国际货币基金组织、经济合作与发展组织等；国内外行业协会；各国金融机构；国际交易会、博览会、展销会；国际商业刊物；海内外市场调研公司、消费者组织；等等。

实地调研(FieldResearch)的方法有访问法、观察法、实验法。

网络或在线调研按采用的技术可以分为站点法、电子邮件法、随机IP法和视讯会议法等。

3．国际市场信息收集的途径

收集国际市场行情资料的途径通常有以下八种。

（1）利用国外通讯社和报刊图书资料，了解并掌握国际市场行情。

（2）利用设在国外的推销网络和客户渠道，通过各项业务活动收集和积累有关国际市场行情的资料。

（3）利用国内外各种综合的和专业交易会，有目的地开展调查研究。例如，我国的对外贸易促进委员会和各专业性商会经常发布贸易信息并组织对外展览等活动。

（4）通过出国推销、派出考察小组的方式，结合业务需要进行实地调研，收集当地市场以及其他有关国际市场行情方面的资料。

（5）与国际经济组织、国外商业情报机构、研究机构、咨询公司、数据库建立经常联系，获得专项产品的市场报告。例如，联合国贸发会议(UNCTAD)和世界贸易组织(WTO)在日内瓦设的国际贸易中心跟踪以下诸多产品的国际市场：新鲜水果和蔬菜、剪花、热带和观赏植物、普通香料、兽皮原料和半成品、散装果汁、大米、部分医药原材料等。

（6）通过驻外商务机构