第九章国际商务谈判.ppt

第1页，共24页，星期日，2025年，2月5日二、国际商务谈判的特征1．较强的政策性2．国际性3．风险性4．影响谈判的因素复杂多样5．谈判的内容广泛复杂第2页，共24页，星期日，2025年，2月5日三、国际商务谈判的基本要求1．树立正确的国际商务谈判意识2．做好国际商务谈判的准备工作3．正确认识和对待文化差异4．熟悉国家政策、国际公约和国际惯例5．具备良好的外语技能第3页，共24页，星期日，2025年，2月5日四、文化差异对国际商务谈判的影响霍夫斯泰德的4个重要因素：第一，权力距离(powerdistance)。权力距离大的：菲律宾、印度、委内瑞拉、葡萄牙、希腊、法国和比利时。权力距离小的：丹麦、爱尔兰、奥地利、挪威和英国。第4页，共24页，星期日，2025年，2月5日第二,生活的数量与质量(QuantityandQualityoflife)。生活的数量维度：日本和奥地利生活的质量维度：挪威、瑞典、丹麦和芬兰第三,个人主义与集体主义(individualismCollectivism)。第四,不确定性规避(uncertaintyavoidance)。第5页，共24页，星期日，2025年，2月5日第二节世界各地商人的谈判风格一美洲商人的谈判风格(一)美国商人谈判的特点和与其谈判的要诀1．美国人办事干脆利落，不兜圈子。2．谈判方式灵活多样3．珍惜时间，重视最后期限。4．重视利润，积极务实。第6页，共24页，星期日，2025年，2月5日5．重合同，法律观念强。6．美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”7．民族优越感强，谈判不轻易让步。8．不同地区间谈判风格迥异。第7页，共24页，星期日，2025年，2月5日(二)同美国人谈判的要诀1．???“是”与“非”必须保持清楚。2．出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真。3．绝对不要指名批评某人。4．因此在谈判时，不要以为他们听不懂中文而大意地用中文讨论对策。5．除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。第8页，共24页，星期日，2025年，2月5日（二）加拿大商人的谈判风格大致与西欧人相同。加拿大商人谦逊友善，乐于助人，这些人性格多属开朗型。第9页，共24页，星期日，2025年，2月5日谈判时应注意如下方面：1.切忌把加拿大与美国进行比较，尤其是拿美国的优越方面与这些人相比。2.切忌询问加拿大客户的政治倾向、工资待遇、年龄以及买东西的价钱等诸如此类的事情，这些人认为这些都属于个人的私事。3.切忌对加拿大客户讲“你长胖了”、“你长得胖”由于加拿大商人没闲心锻炼身体所以偏胖，因而讲上面那样的话自然带有贬意。第10页，共24页，星期日，2025年，2月5日（三）拉丁美洲商人的谈判风格1．固执、个人人格至上和富于男子气概；同时，他们也比较开朗和直爽，与处事精明敏捷的北美商人有所不同。2．生活比较悠闲和恬淡，他们不很注重物质利益，而比较注重感情，3．责任感不强，信誉较差。第11页，共24页，星期日，2025年，2月5日4．注意寻找靠得住的对象，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。5．在拉美做生意，至关重要的一点是寻找代理商、建立代理商络。6．拉美国家政局不稳定，人们对此习以为常，发生政变时街上仍是一派平静的气氛，对商业交易几乎没有影响。第12页，共24页，星期日，2025年，2月5日二、欧洲商人的谈判风格（一）英国商人谈判的特点1．英国人性格傲慢、保守。2．英国人时间观念很强。3．英国商人恪守诺言。4．在和英国人交谈时，话题尽量不要涉及爱尔兰的前途、共和制和君主制的优劣以及大英帝国的崩溃原因等政治色彩较浓的问题。第13页，共24页，星期日，2025年，2月5日同英国人谈判的要诀1．礼尚往来，平等交往。2．在对话人的等级上，诸如官衔、年龄、文化教育、社会地位上应尽可能对等，这对推进谈判、加强讨价还价的力量会有好处。3．与他们做生意要尽可能地讲英语第14页，共24页，星期日，2025年，2月5日（二）德国商人谈判的特点1．德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的特点。2.德国商人非常讲究效率，并且他们的思维富于系统性和逻辑性3．崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强。第15页，共24页，星期日，2025年，2月5日同德国商人谈判的要决1．做好充分准备。2．鉴于日耳曼民族这种倔强的个性特点，应尽量避免采取针锋相对的讨论方法，而要“以柔克刚”、“以理服人”。3．务必守时。4．谈判时间不宜定在晚上。5．