狼性营销技巧与销售技巧提升训练课程.pptxVIP

《房地产狼性销售技能提升训导》----时间：8月30、31日---主讲：闵新闻老师

闵新闻老师简介123中原房地产担任上海区域销售总监5年易居中国房地产部担任华东区域销售副总经理3年拥有上海房地产经纪人证书、心理咨询师证和全国讲师培训师三证高级讲师123

课程前言

一、第一眼你看到了什么？

二、为什么要参加本次训练？E:\闵老师已经上过课的课程资料\内蒙古培训\鹰的重生.flv闵老师已经上过课的课程资料\内蒙古培训\鹰的重生.flv怎么办？

第一模块狼“道”

狼性解密一：热血沸腾的目标

狼性解密二：积极阳光心态

狼性解密三：超人般的行动力

狼性解密四：持续不断的学习

狼性解密五：计划时间管理

狼性解密六：高效团队协作

狼性解密七：忠诚与感恩

狼性解密八：坚持不懈永不放弃

第二模块活动营销全攻略狼“术”

房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？销售买卖分组讨论？？？

01思考一下02客户开发方式03客户四大性格第一单元：客户开发与性格分析

一、思考一下我们目前寻找客户的方式有哪些？

二、寻找顾客的8大策略

三、客户四大类型

客户需求探析01如何了解需求02客户购房心理八大阶段03客户2大心理法则04客户购房动力源泉05客户心理六大问句06第二单元：客户需求及心理活动

一、客户需求期待表面需求隐藏真实需求卖客户想要的？还是卖我们想卖的？

二、如何了解需求探听需求四步法

讨论：提问如何避免客户防范或敷衍

讨论：询问客户需求的10个问题

四、客户购房心理8大阶段

五、客户购房动力源泉

六、客户2大心理法则

七、客户内心6大问句

01接待客户四步法03沙盘介绍思路02如何建立信任感04沙盘介绍FAB法则第三步：客户接待及沙盘介绍

一、接待客户四步法接待客户四步法

二、如何建立信任感拉近关系建立信任感的四大方法

讨论：如何谈客户感兴趣话题

讨论:销售员如何判定可能买主？

问题解答1：我就是随便看看！

问题解答2：客户看了一圈转身打算离开。

大(外)环境1小(内)环境2沙盘介绍思路3三、沙盘介绍

沙盘介绍实例小环境产品结构大环境简单总结前言

四、沙盘介绍FAB法则沙盘介绍FAB法则

问题解答1：客户：你们2室一厅的户型多少钱一平方米？

01带看房屋准备03带看房屋FAB法则02带看房屋四觉法则、04带看房屋诉求点第四单元：带看客户样板房介绍

一、带看前准备带看前准备

二、带看五觉法则带看五觉法则

讨论1：如何介绍现房

介绍现房方法总结

讨论2：如何介绍期房

介绍期房方法总结

讨论3：如何介绍样板房

1介绍楼盘区位2介绍工地环境3介绍小区环境4介绍具体房产介绍样板房总结

讨论4：如何巧妙应对楼盘缺陷

讨论5：如何让客户回到销售中心

讨论6：男性女性客户不同应对技巧男性客户女性客户需求侧重关注重点应对策略

第五单元：购房洽谈与客户跟进01暂未成交购房洽谈填写资料客户跟进02

基本动作一：暂未成交

基本动作二：购房洽谈

基本动作三：填写资料表

基本动作四：客户跟进

0102解除客户异议价格谈判客户为什么要提异议为什么要提出假异议如何辨明真假异议解除异议四大策略案例:我考虑考虑

一、客户为什么要提出异议

二、为什么提出假异议

三、如何辨别真假异议？

四、解除异议四大策略解除异议4大技巧

讨论1：考虑考虑、过一段再说

讨论2：这房子我不大喜欢，不大想要

价格谈判理解客户为何付钱价格谈判三阶段逼定最佳时机十大逼定成交策略第八步：价格谈判成交逼定

一、价格谈判理解

二、客户为什么付钱购买？

三、价格谈判的三个阶段第一阶段：价格逼定引诱阶段

四、价格谈判的三个阶段价格谈判技巧阶段

五、价格谈判的三个阶段价格成交阶段：

九：逼定最佳时机行为6大信号：语言6大信号：逼定客户有哪些语言和行为信号？

十、8逼定成交策略逼定客户有哪8大实战方法？

总结1、2天课程总结2、现场提问解答谢谢：大家的时间大家的关注大家的兴趣大家的参与