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2025年学历类自考现代谈判学-市政学参考题库含答案解析

一、单选题（共35题）

1.

在现代谈判中，下列哪种策略通常在双方利益高度冲突且合作空间极小的情况下最为适用？

【选项】

A.妥协策略

B.威逼策略

C.合作策略

D.分割策略

【参考答案】B

【解析】在现代谈判学中，威逼策略通常适用于双方利益高度冲突且合作空间极小的情况。这种策略通过施加压力或威胁来迫使对方做出让步，虽然可能短期内达成协议，但长期来看容易破坏关系。妥协策略适用于双方均有合作意愿但利益存在分歧的情况；合作策略适用于双方利益有重叠且愿意共同创造价值的情况；分割策略适用于利益可以独立分割的谈判场景。因此，B选项最为适用。

2.

市政谈判中，若谈判双方在多个议题上均有让步空间，但关键议题上立场坚定，应优先采用哪种谈判策略？

【选项】

A.一次性让步策略

B.分步让步策略

C.关键议题优先策略

D.全面让步策略

【参考答案】C

【解析】在市政谈判中，若多个议题均有让步空间，但关键议题立场坚定，应优先采用关键议题优先策略。这种策略确保在核心利益上不被轻易让步，同时通过让步其他次要议题来换取对方的关键让步。一次性让步策略可能导致核心利益受损；分步让步策略适用于逐步建立信任的情况；全面让步策略则可能导致谈判破裂。因此，C选项最为合适。

3.

现代谈判学中，“锚定效应”指的是什么？

【选项】

A.谈判者对初始信息的过度依赖

B.谈判者情绪对决策的影响

C.谈判者权力差异对结果的影响

D.谈判者认知偏差导致的决策失误

【参考答案】A

【解析】“锚定效应”是现代谈判学中的一个重要概念，指的是谈判者对初始信息（如报价）的过度依赖，即使后续信息表明初始信息不合理，谈判者仍可能在此基础上进行调整而非完全重新评估。情绪对决策的影响属于“情绪化谈判”；权力差异对结果的影响属于“权力谈判”；认知偏差导致的决策失误是一个广义概念，包含多种类型。因此，A选项最为准确。

4.

在市政谈判中，若谈判破裂风险较高，应优先考虑哪种谈判模式？

【选项】

A.互利谈判模式

B.强硬谈判模式

C.和解谈判模式

D.多议题谈判模式

【参考答案】C

【解析】在市政谈判中，若谈判破裂风险较高，应优先考虑和解谈判模式。这种模式强调通过妥协和让步来避免冲突，适用于双方利益难以调和但不愿关系彻底破裂的情况。互利谈判模式适用于双方均有合作意愿的情况；强硬谈判模式适用于追求最大利益且不惧破裂的情况；多议题谈判模式通过交换议题来增加协议可能性。因此，C选项最为合适。

5.

现代谈判学中，“零和博弈”指的是什么？

【选项】

A.谈判结果对双方均有利

B.谈判结果对一方有利，另一方无利

C.谈判结果对一方有利，另一方受损

D.谈判双方利益总和不变

【参考答案】D

【解析】“零和博弈”是现代谈判学中的一个概念，指的是谈判双方利益总和不变，一方的收益必然对应另一方的损失。谈判结果对一方有利，另一方无利属于“非零和博弈”；谈判结果对一方有利，另一方受损属于“负和博弈”；谈判结果对双方均有利属于“正和博弈”。因此，D选项最为准确。

6.

在市政谈判中，若双方均有较高的谈判实力，应优先采用哪种谈判策略？

【选项】

A.软化策略

B.坚持策略

C.合作策略

D.威逼策略

【参考答案】B

【解析】在市政谈判中，若双方均有较高的谈判实力，应优先采用坚持策略。这种策略通过坚定立场来争取最大利益，适用于双方实力相当且不愿让步的情况。软化策略适用于实力较弱的一方；合作策略适用于双方均有合作意愿的情况；威逼策略适用于实力占优的一方。因此，B选项最为合适。

7.

现代谈判学中，“BATNA”指的是什么？

【选项】

A.谈判最佳替代方案

B.谈判破裂后的补偿方案

C.谈判者的情绪管理方案

D.谈判者的决策分析模型

【参考答案】A

【解析】“BATNA”是现代谈判学中的一个缩写，全称为“BestAlternativeToaNegotiatedAgreement”，即谈判最佳替代方案。这是谈判者在谈判破裂时可以采取的最佳行动方案，是评估谈判地位的重要依据。谈判破裂后的补偿方案属于“补偿谈判”；谈判者的情绪管理方案属于“谈判心理学”；谈判者的决策分析模型是一个广义概念。因此，A选项最为准确。

8.

在市政谈判中，若谈判议题复杂且涉及多方利益，应优先采用哪种谈判模式？

【选项】

A.单议题谈判模式

B.多议题谈判模式

C.分阶段谈判模式

D.全面谈判模式

【参考答案】B

【解析】在市政谈判中，若谈判议题复杂且涉及多方利益，应优先采用多议题谈判模式。这种模式通过交换议题来增加协议可能性，适用于多方利益交织的情况。单议题谈判模式适用于议题简单且利益明确的情况