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2025年学历类自考现代谈判学-企业管理咨询参考题库含答案解析

一、单选题（共35题）

1.

在现代谈判学中，企业咨询顾问在谈判过程中主要扮演的角色是什么？

【选项】A.谈判的决策者

B.谈判的执行者

C.谈判的协调者

D.谈判的监督者

【参考答案】C

【解析】企业咨询顾问在谈判过程中主要扮演协调者的角色，他们负责协调双方的利益，促进谈判的顺利进行，而不是直接做出决策或执行谈判内容。

2.

在谈判过程中，以下哪项不属于常见的谈判策略？

【选项】A.威胁策略

B.欺骗策略

C.合作策略

D.让步策略

【参考答案】B

【解析】欺骗策略在谈判中是不道德且不可取的，而威胁策略、合作策略和让步策略都是常见的谈判策略，用于达成共识或解决问题。

3.

在现代谈判学中，锚定效应指的是什么？

【选项】A.谈判双方对价格的初始判断会影响后续谈判结果

B.谈判双方的情绪影响谈判进程

C.谈判双方的文化背景影响谈判风格

D.谈判双方的信任程度影响谈判结果

【参考答案】A

【解析】锚定效应是指谈判双方对价格的初始判断会影响后续谈判结果，这种效应在谈判中非常常见，且具有显著影响。

4.

在谈判过程中，以下哪项是建立信任的有效方法？

【选项】A.保持沉默

B.坦诚沟通

C.隐藏信息

D.使用威胁

【参考答案】B

【解析】坦诚沟通是建立信任的有效方法，通过开放和诚实的交流，谈判双方可以增强信任感，从而更容易达成协议。

5.

在现代谈判学中，利益和立场的区别是什么？

【选项】A.利益是具体的，立场是抽象的

B.利益是谈判的基础，立场是谈判的目标

C.利益是谈判双方的需求，立场是谈判双方的要求

D.利益是谈判的结果，立场是谈判的过程

【参考答案】C

【解析】利益是谈判双方的需求，而立场是谈判双方的要求，利益是谈判的基础，立场是谈判的目标，理解两者的区别有助于更好地进行谈判。

6.

在谈判过程中，以下哪项是双赢策略的核心？

【选项】A.一方获得全部利益

B.双方都做出让步

C.双方都满足各自的核心利益

D.一方完全妥协

【参考答案】C

【解析】双赢策略的核心是双方都满足各自的核心利益，通过协商和妥协，实现双方的利益最大化。

7.

在现代谈判学中，沉默策略的运用通常会产生什么效果？

【选项】A.增加对方的压力

B.减少谈判的效率

C.削弱己方的立场

D.导致谈判破裂

【参考答案】A

【解析】沉默策略的运用通常会增加对方的压力，迫使对方做出让步，从而有利于己方达成更好的协议。

8.

在谈判过程中，以下哪项是立场性谈判的主要特点？

【选项】A.注重双方的共同利益

B.强调双方的具体要求

C.寻求妥协方案

D.忽略对方的利益

【参考答案】B

【解析】立场性谈判的主要特点是强调双方的具体要求，而不是共同利益或妥协方案，这种谈判方式往往难以达成双赢的结果。

9.

在现代谈判学中，信息不对称指的是什么？

【选项】A.谈判双方对信息的掌握程度不同

B.谈判双方的情绪状态不同

C.谈判双方的文化背景不同

D.谈判双方的信任程度不同

【参考答案】A

【解析】信息不对称指的是谈判双方对信息的掌握程度不同，这种不对称性会影响谈判的结果，导致一方处于更有利的地位。

10.

在谈判过程中，以下哪项是时间压力策略的运用方式？

【选项】A.给对方设定严格的时间限制

B.延长谈判时间以增加对方压力

C.推迟谈判时间以避免做出决策

D.忽略时间因素

【参考答案】A

【解析】时间压力策略的运用方式是给对方设定严格的时间限制，迫使对方在有限的时间内做出决策，从而有利于己方达成协议。

11.

在现代谈判学中，谈判双方在谈判过程中最常见的心理状态是？

【选项】A.合作状态B.竞争状态C.对立状态D.中立状态

【参考答案】B

【解析】在现代谈判学中，谈判双方往往处于竞争状态，尽管有时会表现为合作，但根本目的是争取自身利益最大化，因此竞争状态最为常见。

12.

在谈判策略中，通过强调共同利益来建立信任和合作的方法被称为？

【选项】A.利益导向谈判B.权力导向谈判C.情感导向谈判D.信息导向谈判

【参考答案】A

【解析】利益导向谈判强调通过识别和强调双方的共同利益来建立信任和合作，而非单纯追求权力或情感因素。

13.

谈判中，一方通过威胁对方采取不利行动来迫使对方让步的策略称为？

【选项】A.缓和策略B.威慑策略C.退让策略D.协调策略

【参考答案】B

【解析】威慑策略是指通过威胁对方采取不利行动来迫使对方让步，常见于谈判中的权力博弈。

14.

在谈判中，哪一项是评估谈判结果是否成功的关键指标？

【选项】A.双方满意