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2025年学历类自考现代谈判学-领导科学参考题库含答案解析

一、单选题（共35题）

1.

在现代谈判中，领导者运用权力影响谈判对手的过程被称为

【选项】A.谈判策略B.谈判技巧C.权力运用D.谈判沟通

【参考答案】C

【解析】权力运用是指领导者利用自身资源或影响力对谈判对手施加影响的过程，是谈判中的核心要素。谈判策略和谈判技巧更多指具体方法，谈判沟通是信息交流方式，均不符合题意。

2.

领导者通过设定共同目标来增强谈判团队凝聚力的方法属于

【选项】A.利益导向谈判B.情感共鸣策略C.目标协同方法D.权力博弈技巧

【参考答案】C

【解析】目标协同方法强调通过共识目标统一团队立场，增强凝聚力。利益导向谈判侧重利益分配，情感共鸣策略强调心理沟通，权力博弈技巧强调利用权力，均与题意不符。

3.

在谈判中，领导者突然改变议题以回避不利条件的做法属于

【选项】A.转移战术B.威慑策略C.诱导策略D.坚持立场

【参考答案】A

【解析】转移战术指通过改变议题方向来规避关键问题，符合题意。威慑策略强调威胁，诱导策略强调说服，坚持立场强调不妥协，均不涉及议题转换。

4.

领导者在谈判中保持沉默的主要目的是

【选项】A.施加压力B.展示权威C.引导对方判断D.消极应对

【参考答案】C

【解析】沉默可迫使对方分析自身立场，属于心理战术中的引导策略。施加压力需主动表态，展示权威需主动发言，消极应对则缺乏策略性。

5.

现代谈判中，领导者通过提供额外利益来换取对方让步的做法称为

【选项】A.互惠原则B.分配谈判C.关系谈判D.交易谈判

【参考答案】A

【解析】互惠原则强调利益交换，符合题意。分配谈判侧重利益分割，关系谈判强调长期合作，交易谈判侧重具体交易，均不涵盖利益交换本质。

6.

领导者在谈判中遭遇僵局时，主动提出妥协方案的行为属于

【选项】A.坚持立场B.危机管理C.积极谈判D.非理性应对

【参考答案】C

【解析】积极谈判强调主动解决冲突，提出妥协方案是典型表现。坚持立场意味着不妥协，危机管理侧重应急，非理性应对则违反谈判原则。

7.

在现代谈判中，领导者通过建立信任关系来降低交易成本的方法属于

【选项】A.关系型谈判B.策略型谈判C.信息型谈判D.权力型谈判

【参考答案】A

【解析】关系型谈判强调长期合作中的信任积累，符合题意。策略型谈判侧重战术，信息型谈判侧重信息共享，权力型谈判侧重利用权力，均与信任无关。

8.

领导者评估谈判对手时，最关键的指标是

【选项】A.权力大小B.利益诉求C.决策能力D.谈判风格

【参考答案】C

【解析】决策能力直接影响谈判走向，是评估核心。权力大小是外部条件，利益诉求是谈判基础，谈判风格是外在表现，均不如决策能力关键。

9.

在现代谈判中，领导者通过公开信息不对称来获取优势的做法属于

【选项】A.信息策略B.隐藏策略C.合作策略D.威胁策略

【参考答案】A

【解析】信息策略指利用信息差建立优势，符合题意。隐藏策略强调保密，合作策略强调共享，威胁策略强调恐吓，均不涉及信息差运用。

10.

领导者在谈判中运用“二八法则”来分配利益时，通常将20%的利益作为

【选项】A.保留利益B.让步空间C.风险补偿D.交易底线

【参考答案】B

【解析】二八法则中20%通常作为谈判弹性空间，即让步部分。保留利益是80%，风险补偿和交易底线均不符合分配逻辑。

11.

在现代谈判中，领导者在进行谈判准备时，最重要的是什么？

【选项】

A.确定谈判的目标和底线

B.了解谈判对手的背景信息

C.制定详细的谈判策略

D.准备充分的谈判资料

【参考答案】A

【解析】在谈判准备阶段，确定谈判的目标和底线是最重要的，因为这是谈判的核心和基础。只有明确了目标和底线，才能在谈判过程中做出合理的决策和应对。了解谈判对手的背景信息、制定详细的谈判策略以及准备充分的谈判资料都是重要的准备工作，但它们都是围绕着目标和底线来展开的。

12.

领导者在谈判过程中，如果遇到谈判对手的挑衅行为，应该如何应对？

【选项】

A.直接反驳

B.保持冷静，不予理会

C.主动挑衅回去

D.立即中断谈判

【参考答案】B

【解析】遇到谈判对手的挑衅行为时，领导者应该保持冷静，不予理会。这是因为直接反驳可能会激化矛盾，主动挑衅回去同样会加剧冲突，而立即中断谈判则可能导致谈判失败。保持冷静可以避免情绪化的反应，有利于维护谈判的顺利进行。

13.

在现代谈判中，领导者应该具备哪些核心能力？

【选项】

A.良好的沟通能力和谈判技巧

B.强大的决策能力和执行力

C.丰富的专业知识和