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理财业务营销策划

授课大纲第一部分营销策划理论第二部分营销策划实务第三部分案例发表

第一部分、营销策划理论

一、营销策划概述

二、营销策划的流程

营销策案的三大原则目标原则创意原则可行原则02营销策划定义01一、营销策划概述

需求产生动机，动机导致行为！

Thebusinessenterprisehastwo–andonlythesetwo–basicfunctions:marketingandinnovation“企业管理就是行销与创新”——管理大师彼得.杜拉克(1909-2005)PeterF.Drucker

1、营销策划定义就是考虑现有资源的情况下，激发创意，制定出有目标的、可能实现的、解决问题的一套策略规划！

运筹于帷幄之中决胜于千里之外

1目标原则2创意原则3可行原则营销策划是：杰出的创意×实现的可能性=最大的预期效果2、营销策案的三大原则

目标原则目标，是策划的方向，目标一经确立，便成为策划运行中支配性的航标，所有策划创意和行动都是围绕这一目标展开的。在营销策划方案中，总目标相对恒定，有很多分目标围绕它展开。

创意原则创意创意就是构思，它是把营销策划定位和思想在概念上表达出来。打破陈套，超越思维方式，往往能引导出绝佳的策划创意。人们在创造思维达到高潮阶段，往往以“一闪念”的形式出现一种极富创造性的思维突破。科学家的科技成果，艺术的经典作品无不与灵感思维有关。灵感表现形式

可行原则可操作性原则是营销策划方案有无实际执行价值的衡量标准无法在实际工作中操作、执行的策划方案，其创意再新奇也毫无价值策划方案必须易于操作一旦出现难题就会耗费人、财、物等有限的资源一套务实的、操作性强策划方案既能保证营业单位的资源共享，又能保证目标顺利达成

收集、分析信息产生创意控制实施界定问题确立目标撰写方案二、营销策划的六大流程

将面临的问题按照简单化、明确化、重要化的原则加以界定和提炼，最终提出真正面临的需要加以解决的问题。消除非关键问题方法：陈述问题分解问题深究企业的需要和领导的本意01020304051、界定问题

为什么大多数客户没有购买我们的理财产品?02思考：01

01理财产品宣传不到位02理财产品业务竞赛组织不力03一线人员服务不专业04理财产品种类单一05理财产品与他行同类型产品比较没有明显的竞争优势06系统缺陷客户流失原因

间接信息调查：企业内部资料、政府或行业协会公布的资料、现成的调查报告（索取或购买）、网络资源、书籍报刊。直接信息调查：座谈调查、访问调查、抽样调查、观察法信息整理分析：SWOT分析、STP、4P4C、USP0103022、收集、分析信息

咨询专家（优点：省时、省力，缺点：花费大，一家之言难免偏颇）问卷调查（设计要专业，组织工作要到位、活动要有创意）大众传媒（注意及时收集、整理）网络（优点：便捷、资讯丰富，缺点：信息可能失真）召开座谈会（优点：与会人员可以互动、信息多，缺点：控场不易）0103020405信息收集的一般方法

01OPPORTUNITIES机会(不可控)02THREATS威胁(不可控)03STRENGTH强势(可控)04WEAKNESS劣势(可控)SWOT分析

市场细分（marketsegmentation）目标市场（markettargeting）市场定位（marketpositioning）STP

4P4C4P产品（Product）价格(Price)分销(Place)促销(Promotion)Textinhere4CCustomer(顾客)Cost(成本)Convenience(便利)Communication(沟通)

USPUSP，即“独特的销售主张”(UniqueSellingProposition),找出产品独具的特点，然后以足够强大的声音说出来，而且要不断地强调。USP提炼的漏斗过程USP提炼的6条路径

思考：1选择以上的某种理论对我行的理财产品进行系统分析？2

3、确立目标目标明确，为人所理解和接受目标具有可测性，尽量将目标量化目标的结果具有相当的可行性和预见性目标是纲要性的，有一定的弹性战略目标营销目标市场机会企业资源

思考：老师现在要购买一辆车，请分组画出车的样子，并配上广告宣传

产生创意01一个没有创意的方案只能称作计划而不策划。创意的方法技巧：头脑风暴法、六帽思考法02

头脑风暴操作的关键环节：头脑风暴确定议题会前准备：（1）资料的准备（2）会场的准备（3）会场气氛准备确定人选：主持人和记录人明确分工规定纪律：（