保险实用推销话术 (2).pptxVIP

推销话术

010203重要的不是学会几句话，方法的重要性：而是掌握一种方法。

01子曰：02可与言而不与之言，失人。03不可与言而与之言，失言。04智者，不失人亦不失言。

话术－－说话的艺术没有好的话术－－推销机器

方法一：

连环发问？？？？？？？？

太转入说明所以：效率低下，拒绝多多0203行销人员的两大错误：

客户的问题很多时候是没有答案的，只是需要你尊重他单击添加副标题

象侦探一样发现问题象记者一样准备问题连环发问――大师的绝招象律师一样提出问题连环发问：

01寒喧聊天（第一步）02财务安排（第二步）03渠道分析（第三步）连环发问基本流程：

BDACE工作效益；兴趣爱好；健康医疗（增员是为了解决职业危机）家庭子女；投资理财；聊天和提问的话题：

015000元奖金，你打算用来买什么？02费外，你会存银行吗，为什么？03道，银行利息越来越低，计算过1000元1年期的利息是多少吗？能干什么？（呆若木鸡推销法）04－3%的通胀率是正常的，长期存款就会缩水、贬值、蒸发，所以只能暂存银行，有没有其它的投资方式，比如……05种投资方式，可以抵制通胀，使你的理财更长久，没有风险而且高回报，您能有10分钟时间了解一下吗？示范一（通货膨胀）

这个趋势，50年后人的寿命有多长？从50岁收入下降，可养老医疗费用却在增加，最需要用钱，是不是？活医疗条件好，寿命延长是好事还是坏事，为什么？设50年后平均寿命100岁，从中间分为两大段，哪一段生活更精彩，更重要？临的问题是养老这一段，从哪里找到钱，不晓得能依靠什么，国家、子女、银行存款？实我们能靠的是这一小段，为将来作准备，不管有没有准备，这一段必将来临，不晓得你做了哪些准备？010203040506示范二（养老准备）

么说（表达）比说什么更重要（精彩的建议书不重要，精彩的解说更重要）2.???把商品了解得无微不至――说明你是专家把商品介绍得无微不至――说明你是傻瓜（不要把所有的东西都告诉客户）如何产品说明：

说明公式：

利益＋费用＋优势＋证明logo强调优势、铁证如山抓住重点、迅速突破

刚才我们聊了这么久，从我专业的角度看，您现在可能需要……家庭理财计划，现在介绍流行的方式叫分红先生，我觉得您对子女很疼爱，而且很有远见，您意识到将来的孩子会出国留学，可能需要一大笔钱，我为您介绍不主要是为您的孩子累积教育金的方法这张保单优势是……我这儿正好有一个客户也买了这样的保险，我们公司正在推广这个险种，比较适合象您这样的阶层，他们没时间理财但有收入……321说明话术示范：

0102通过连环发问，寻找财务危机说明利益好处，解决客户问题我们行销产品的价值

方法二：

1＋1X2＋1单击添加副标题

01当客户说1的时候，02我们说两次1，03再加上1个新的1……说客户说的：

业务员：如果你已经买了保险（1）我看你不可能跟我买了，即使要买你也会和原来的业务员买，这样服务起来也较方便，（1X2）。X先生，为什么原因你会去买保险呢？（1）02客户：我已经买了保险了01示范：

示范：客户：保险不划算业务员：说保险不划算，其实也很有道理（这是第一个1）。你想想看说不定20年内根本不会有什么事，就算可以分红，开始几年也很少，还不如去购买股票，变现又快，利润又高。（这里的两段就是1X2），如果一定有事发生，当然可以考虑买，而且你也知道，炒股风险过高，今年股市行情已经跌入最低谷，许多人都被套牢但又需要合理的理财投资，分红保险也就是比较好的渠道了，你是这个意思吗？（以上增加的这一段是另一个1，就是你要说的部分）

规则：第一个1，是一种重复或衔接的效果，暗示肯定和接受，中间的1X2是延伸，放大或诠释的效用，重要的是我们选择诠释的方法和范围，所以常常导引出最后“＋1”部分的可接受性。

方法三：BAG－－C

客户：保险是骗人的B：不会啦！也许有的业务员为了做成生意讲些不诚实的话，对我你可以放心……A：对，是真的，很多业务员都会骗人。12345如果，要买一份保险拿到钱时要正得其时，真正有意义。能交钱时就缴钱，不能支付也可以得到保障，需要钱就拿回来用，不需用放在保险公司生利息，这才是不骗人的好保险，对吗？……（CLOSE）G－C：所以不要听信推销员的话，保险不像他们说的那么好，买保险拿回一笔赔偿金。可是也失去了生命，人都不在了领这笔钱又有什么用，有人会向你建议在20年后领回现我养老，到20年后这笔钱早已不值钱了，这才是真实的，所以你说保险是骗人的。示范：

非推销式的

推销模式单击添加副标题

调整头脑方法四：

怀疑的防御的漠不关心的这是他们被造成的头脑，若不经调整如何能通呢？准客户三种难治的病：

业务员：XX先生，你