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冠松大众二手车业务培训二手车置换课程

为什么开展置换业务为什么开展二手车置换业务？获得更高的利润保有客户的巩固产品价值链延伸卖出更多的新车！

品牌二手车置换比例美国欧洲日本中国75%70%60%30%一篇置换业务的宗旨第二篇置换业务的开展第三篇电话咨询与状况处理第四篇展厅置换与状况处理目录

第一篇置换业务的宗旨二手车置换关系图客户关系部门掌握大量基盘客户资料，邀约活动，吸引客户。宣导置换政策，做好CRM二手车部门优势：专业评估能力，提高残质，品牌保修尽可能站在协助置换立场售后服务部门掌握维修客户信息资源，宣导置换政策，促进新车销售，提升收益维系保有客户品牌忠诚度新车销售部门探知客户二手车讯息与期望价格，以置换促新车销售，达到收益平衡。介绍新车，收集资料置换客户

第一篇置换业务的宗旨第二篇置换业务的开展第四篇展厅置换与状况处理第三篇电话咨询与状况处理

第二篇置换业务的开展置换业务开展的意义置换业务将是常态发展趋势，现在已是各大品牌绞尽脑汁每个月在筹备举办，因为这活动将可带来无穷效益老客户置换→培养品牌忠诚客户（500万基盘销售客户）评估推荐→建构永续经营团队（推荐责任目标，全面动员）保修搭配→整合资源合纵连横（保养，维修记录，潜客资料）邀约活动→置换集客常态运作（新车，二手车，售后互助支援）

第二篇置换业务的开展对的工具如何开展二手车置换业务卖出更多的新车评估表价格分析表选择权分析对的流程信任建立/信息收集销售成交对的策略新旧配合销服共战客服支持

置换无个人英雄，只有团队作战，对于置换业务唯有新车业务部门与二手车业务部门紧密配合，才能完成交易。售后部门掌握大量客户信息，其中有置换意向客户很多，售后部门需其他部门紧密配合，做好置换政策的宣导，为二手车置换赢得充足客源。2016二手车置换不仅只是为了盈利，更是品牌形象与延续的重要环节，客户关系部门对基盘客户开发，举办活动，吸引客户，可使品牌二手车理念深入人心，提升客户忠诚度旧配合销服共战客服支援第二篇置换业务的开展

第二篇置换业务的开展对的流程1顾客到店销售顾问欢迎问候建立对客户的理解二手车的前期鉴定建立信任/信息收集良好的第一印象开始建立和睦的关系开始建立彼此信任的关系开始建立对客户的理解收集信息帮助成交找出更多适合车型介绍演示建立谈判战略证明买卖物有所值使顾客放松提高对客户的理解引导顾客进行置换交易使顾客意识到二手车的现实价值将前期鉴定的信息通知评估师或二手车业务人员

第二篇置换业务的开展对的流程2新车介绍与选择新车试驾详细描述阶段成功达成一致付款及交车是销售成交销售新车的特色及带给顾客的利益将顾客的情感转移到新车上来客户信息/新车信息介绍二手车的价值谈判努力达成一致客户后续跟踪否注意：缩小顾客期望价格和市场价格的差距【控制顾客的期望价格】和获得顾客的购买决定，是目前成功的将顾客的关注点由二手车转移到新车上的有效方式

完善新旧交车流程01接收信息02评估价格03市场行情探询04报出市场价格05看估车辆06客户探询/报告07价格/价值协议08新旧车价值协商09成功达成一致10客户成交11二手车部门置换环节12第二篇置换业务的开展

第二篇置换业务的开展置换业务各部门协同作战售后服务部门1.现场客户挖掘2.数据库客户挖掘二手车部门1.查定评估车辆2.二手车收购3.资料汇整、移交4.二手车零售/批售客户关系部门1.客户关系，邀约客户来店置换2.潜在客户资料汇整新车销售部门1.接待客户，挖掘置换要求2.判断是否引荐评估师3.介绍新车4.过户交车5.资料汇整、移交112132121152

置换业务介绍介绍目的全面性的过程介绍消除顾客的担心或焦虑引导进入置换流程介绍要点满足顾客的要求告诉顾客要发生的事情没有强迫征求顾客同意第二篇置换业务的开展

第一篇置换业务的宗旨第二篇置换业务的开展第三篇电话咨询与状况处理第四篇展厅置换与状况处理

结合置换电话咨询标准流程介绍置换业务的原则结合置换电话咨询技巧第三篇电话咨询与状况处理

第三篇电话咨询与状况处理结合置换电话咨询标准流程销售顾问接听电话应对顾客咨询（新车）了解顾客（车辆）信息推荐置换业务（活动）判断顾客置换意向无意向邀约顾客来店无意向应对顾客咨询（置换）引发顾客感性采购敏感点

01标准制胜02引发顾客感性采购敏感点，邀请顾客来店介绍置换业务的原则第三篇电话咨询与状况处理

由顾客成长为客户是一个不断沟通培养的过程01标准：对重复性事物和概念所做的统一标准，是人们对事物进行选择，判断时共同遵守的准则和依据02介绍置换业务的原则——标准制胜第三篇电话咨询与状况处理

01介绍置换业