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饲料业务员培训课件

课程目标与结构课程目标掌握饲料行业核心知识提升销售能力和客户开发技巧熟悉管理流程和合规要求应用数字化工具提高工作效率课程结构行业基础知识（10课时）销售技能提升（15课时）客户管理与服务（10课时）

饲料行业概述3亿吨年产量中国饲料年产量接近3亿吨，占全球总产量的25%，是世界第一大饲料生产国8000亿市场规模中国饲料行业年产值超过8000亿元，支撑着超过10万亿元的畜牧产业链7000+企业数量

行业发展趋势行业整合小型饲料企业逐渐被淘汰，头部企业市占率持续提升，前十大企业市场份额已超过35%智能化发展自动化生产线、智能配方系统成为标配，数字化转型加速推进绿色环保

饲料企业运作体系研发部门负责产品配方研发、技术创新和产品性能优化生产部门负责产品生产、质量管控和生产效率提升物流部门负责原料采购、成品仓储和配送服务销售部门

业务员核心角色定位企业与客户桥梁连接企业产品与养殖客户需求，双向传递信息和价值市场信息收集者搜集市场动态、竞品信息和客户反馈，为企业决策提供依据需求转化专家将客户需求转化为销售订单，实现企业收入目标关系维护大师

饲料产品基础分类1配合饲料按照饲养标准配制的、能够满足特定动物全部营养需求的饲料，直接饲喂占总产量70%以上，是市场主流产品2浓缩饲料含蛋白质、矿物质、维生素等营养物质的浓缩产品，需与能量饲料搭配使用适合有自配能力的大型养殖场3添加剂预混合饲料由微量元素、维生素和载体组成的高浓度混合物，添加比例低技术含量高，利润率最高的饲料品类按动物分类猪饲料（占比约45%）禽饲料（占比约35%）反刍动物饲料（占比约10%）水产饲料（占比约8%）

企业产品体系与创新1市场主打产品性能对比我司高效猪饲料产品转化率比行业平均高8%，仔猪料保健性能突出，母猪料繁殖性能优异2新品研发方向高效型：提高饲料转化率，降低养殖成本节能型：减少粪污排放，提高消化吸收率环保型：减少氮磷排放，符合环保要求创新产品示例超级保育料：针对断奶仔猪开发，含有特殊益生菌组合，减少断奶应激，降低腹泻率30%

产品生产工艺与质量管理原料验收与存储检测水分、杂质、霉菌毒素等指标，确保原料符合标准，分类存储以防交叉污染粉碎与筛分将原料粉碎至适当粒度，提高后续混合均匀度和适口性，影响饲料转化率配料与混合按配方精确计量各种原料，通过混合设备实现均匀混合，混合均匀度≥95%制粒与冷却通过高温高压制粒，提高饲料适口性和消化率，降低有害菌数量包装与入库自动称量包装，赋予生产批次码，实现产品全程追溯

饲料配方基础知识不同动物营养需求猪蛋白质18-22%，能量3200-3400kcal/kg肉鸡蛋白质20-23%，能量2900-3200kcal/kg蛋鸡蛋白质15-18%，钙3.8-4.2%奶牛蛋白质16-18%，纤维18-22%主要原料类别及作用能量饲料：玉米、小麦、高粱等，提供能量蛋白质饲料：豆粕、菜粕、鱼粉等，提供蛋白质矿物质饲料：石粉、磷酸氢钙等，提供矿物质添加剂：维生素、氨基酸、酶制剂等，满足特定营养需求

行业主要法规与合规要求《饲料和饲料添加剂管理条例》规范饲料生产经营活动，保障饲料产品质量安全明确企业主体责任和生产许可要求《饲料添加剂品种目录》规定允许使用的饲料添加剂品种和使用范围禁止使用目录外添加剂，违规将承担法律责任《饲料标签管理办法》规定饲料产品标签必须包含的内容和格式禁止虚假宣传和误导性表述业务员必须了解产品批文情况，熟悉产品标签内容，避免违规宣传和承诺，确保销售活动合法合规。

行业安全与质量风险常见质量安全风险点原料污染：霉菌毒素、重金属超标加工风险：交叉污染、混合不均储运风险：受潮变质、虫害侵袭使用风险：超量添加、混用不当国际质量管理标准FAMI-QS：欧盟饲料添加剂和预混合饲料质量体系GMP+：全球认可的饲料安全保证体系HACCP：危害分析与关键控制点体系ISO9001：质量管理体系认证我司已获取以上全部认证，是行业质量标杆

市场分析与竞争格局35%头部企业市占率前十大饲料企业合计市场份额达35%，行业集中度逐年提升60%华东华南市场占比华东、华南地区是我国饲料生产和消费最集中的区域，占全国总量的60%72%大型养殖集团占比大型养殖集团采购量占市场总需求的72%，小散养殖户比例持续下降我司在华东区域市场份额为8.5%，华南区域为6.2%，西南区域为12.3%，整体处于行业第四位。

饲料行业客户类型大型养殖集团年消费饲料超万吨，直接与厂家合作注重产品性能和技术服务，价格敏感度较低采购流程规范，决策周期长，合作稳定中型养殖场年消费饲料500-10000吨，部分自配料既看重产品效果，也关注成本控制决策灵活，老板说了算，价格敏感经销商连接厂家与小型养殖户的重要渠道注重产品流通速度和利润空间需要厂家提供营销支持和客户维护

业务员必备