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影响养殖户选择饲料品牌的因素

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影响养殖户选择饲料品牌的因素

饲料厂与农民是共生关系

饲料厂在农业推广中起龙头作用

“三农”（农业、农村、农民）是中国政府“十五”期间的重点

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调查方法

一对一访谈

群体调查

参与式研讨会

一切以消费者的利益要求为导向

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解决方案

了解并注意你的客户及竞争对手！

对消费者购买行为的激励模式

激励动力----激发出人的内部潜力的强度

效价-----人对某一目标的重视度与

评价高低

期望值-----通过某一行动导致预期目标

实现的概率

只有效价与期望值同时高时才易达成购买行为

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注意不同养殖模式下农民的心态利益和要求

模式1：买仔猪育肥后卖肥猪

模式2：自产仔猪育猪后卖肥猪

模式3：自产自销仔猪

模式4：混合动态型（自繁自养仔猪和肥

猪）追求经营效益

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不同模式对市场价格敏感程度

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注意分析了解的信息

消费者购买的心理模式

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你既然刺激了消费者欲望，就必须满足他的需要，否则就是作茧自缚

注意新需求

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养殖户挑选经销商的因素

养殖户：质量服务价格

赊销位置

专业户：质量价格服务

赊销位置

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现象分析

产品质量十分重要，都不希望买到假冒伪劣产品

专业户更在乎投入产出，养殖规模大，风险也大

现实中散养户对价格同样敏感，但感性多于理性，而且更难以鉴别产品质量差异

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养殖户判断饲料质量好坏的依据（湖南）

养殖户：气味颜色生长速度

料肉比广告形象

专业户：料肉比生长速度

气味颜色广告形象

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分析

散户对料肉比和生产速度的要求，更多的属于一种理性要求和希望

如何解释养殖户根据猪的皮毛等来判断饲料质量的现象，这个判断标准需要时间短，而且看得见，不麻烦

农民的困惑之一：饲料品牌太多，不知如何挑选满意的料

专业户更侧重于产品的实际效果

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分析

专业户非常关注养殖效益，学习新技术欲望更强烈（学范、阅读、参观、培训）

专业户比散养户文化水平略高，技术资料阅读能力强，且更关心效益

朋友和邻居对散养户的影响较大

电视和收音机传播技术效果差的原因主要是时间、频道问题，收音机比较抽象且容易遗漏信息，不能重复

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养殖户判断服务质量依据

服务态度

技术指导

运输

赊销

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专业户更重服务态度，这与其承担风险大有关，需要良好的服务态度，缓减焦虑心理

技术指导对专业户和散养户都十分重要，但也说明这方面工作做得并不好

散养户似乎更关心运输问题，这与其道路不便和购买数量少有关

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赊销没有成为主要因素的原因在于它已经是一个普遍现象

散养户对服务态度要求不高是因为赊销原因，“拿人钱嘴软”

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养殖户更换饲料品牌的原因

一年内20%不换

饲料效果

新产品，

新的要求，很易被吸引

其它

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建议企业加强与消费者的联系

1、传递有关企业信息树立良好企业形象

政策、宗旨、产品特点、经营能力、销售方式、服务项目等

2、收集消费者有关信息，调整经营策略

3、保护消费者的利益，获得信赖

消费观点、方式需求、偏好、对产品和服务的评价

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4、保护消费者的利益，获得信赖，处理好投拆

5、对消费者的科学分析，发现隐性需求，教育和培养消费者

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消费过程中的三权分离现象

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第二十二