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2025年人力资源管理师销售团队激励方案设计专题试卷及解析1

2025年人力资源管理师销售团队激励方案设计专题试卷及

解析

2025年人力资源管理师销售团队激励方案设计专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在销售团队激励方案设计中，以下哪项不属于内在激励因素？

A、职业发展机会

B、工作成就感

C、销售提成比例

D、工作自主性

【答案】C

【解析】正确答案是C。内在激励因素是指来源于工作本身的激励因素，如职业发展机

会、工作成就感和工作自主性等，这些因素能够满足员工的高层次需求。而销售提成比

例属于外在激励因素，是通过物质奖励来激励员工。知识点：激励理论中的内在激励与

外在激励区分。易错点：容易将所有与工作相关的因素都误认为是内在激励因素。

2、在设计销售团队激励方案时，以下哪种理论强调通过设定明确、具体且具有挑战性

的目标来提高销售绩效？

A、期望理论

B、目标设定理论

C、公平理论

D、强化理论

【答案】B

【解析】正确答案是B。目标设定理论由洛克提出，强调明确、具体且具有挑战性的目

标能够有效提高工作绩效。在销售团队激励中，设定明确的销售目标可以引导销售人员

的行为方向。期望理论关注的是努力绩效奖励之间的关系；公平理论关注员工对报酬分

配公平性的感知；强化理论关注行为与后果之间的关系。知识点：激励理论中的目标设

定理论。易错点：容易混淆期望理论与目标设定理论。

3、在销售团队激励方案设计中，以下哪项不属于有效的非物质激励方式？

A、公开表彰优秀销售人员

B、提供专业培训机会

C、增加基本工资

D、给予更多工作自主权

【答案】C

【解析】正确答案是C。增加基本工资属于物质激励方式，而非非物质激励。非物质激

励包括公开表彰、提供培训机会、给予工作自主权等，这些方式能够满足员工的精神需

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求和成长需求。知识点：激励方式中的物质激励与非物质激励区分。易错点：容易将所

有与薪酬相关的因素都误认为是物质激励，而忽略了薪酬中也可能包含非物质激励的

成分。

4、在销售团队激励方案设计中，以下哪项不符合公平理论的应用原则？

A、确保销售人员的薪酬与其贡献相匹配

B、保持薪酬体系的透明度

C、对所有销售人员采用完全相同的激励标准

D、建立有效的申诉机制

【答案】C

【解析】正确答案是C。公平理论强调分配公平和程序公平，但并不意味着对所有销售

人员采用完全相同的激励标准。因为不同销售人员的工作内容、责任和贡献可能不同，

应当根据实际情况制定差异化的激励标准。A、B、D选项都符合公平理论的应用原则。

知识点：公平理论在激励方案设计中的应用。易错点：容易将公平误解为绝对平等，而

忽略了差异化的公平。

5、在销售团队激励方案设计中，以下哪项不属于强化理论中的积极强化方式？

A、对达成销售目标的员工给予奖金

B、对超额完成任务的员工提供晋升机会

C、对未完成销售指标的员工进行批评

D、对表现优秀的员工公开表扬

【答案】C

【解析】正确答案是C。强化理论中的积极强化是指通过提供令人愉悦的后果来增加期

望行为的发生频率。A、B、D选项都是积极强化方式，而C选项属于惩罚，是消极强

化方式，目的是减少不期望行为的发生。知识点：强化理论中的强化类型区分。易错点：

容易混淆积极强化与消极强化的概念。

6、在销售团队激励方案设计中，以下哪项最符合期望理论的应用？

A、提高销售提成比例

B、确保销售人员相信努力能带来绩效，绩效能带来奖励

C、设定更高的销售目标

D、增加销售团队的竞争氛围

【答案】B

【解析】正确答案是B。期望理论由弗鲁姆提出，强调激励力=期望×工具性×效价。

其中，期望是指员工对努力能带来绩效的信念；工具性是指员工对绩效能带来奖励的信

念；效价是指奖励对员工的吸引力。因此，确保销售人员相信努力能带来绩效，绩效能

带来奖励，最符合期望理论的应用。知识点：期望理论的核心概念及应用。易错点：容

易忽略期望理论中三个关键要素的整体性。

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7、在销售团队激励方案设计中，以下哪项不属于