保丽洁品牌销售手册.pptVIP

情景一有一个山东客户说：“我们不知道怎么选型，你能过来一下吗？”情景分析有两种情况，一是客户太自我，喜欢要求供应商上门谈，二是客户比较急，想搞清楚了就定下来。销售话术业务员：可以的，您能不能先把情况和要求先和我们沟通一下？王总：我们。。。。业务员：那我们根据您的情况，先做一个方案给您，您先看一下，然后我们再确定什么时候过来，过来主要是针对什么问题进行沟通，也让我们有个准备，便于我们更好的为您服务。（可试探出客户是否真的是有购买意向）王总：好的。电话沟通常遇问题情景一你找谁？有什么事情？情景分析有两种情况，一是未预约；二是已预约并了解到客户姓名、性别、年龄等。情况一销售话术业务员：找你们老板，我是做净化设备的，你们附近某餐饮企业刚装了1套我们的设备，帮他们解决了油烟问题，看你们油烟比较大，看看你们有没有这样的需求。情况二销售话术业务员：王总，上午好！（先交换名片）王总：上午好！业务员：我是XX公司的XX，昨天和您约好的。王总：哦，小张啊，坐一下吧！业务员：您现在有时间吧，我想用5分钟时间给您介绍一下我们公司的产品。王总：好的，你讲吧。第一次和客户见面情景二我们不需要这个设备你回去吧!情景分析有两种情况，一是客户确实不需要（已经安装了或用不上），二是客户不了解我们公司的产品，有抵触情绪，要找到切入点，挑起客户的兴趣。销售话术业务员：不好意思王总，问一下，您已经装了油烟净化设备了吗？王总：早就装了。业务员：哦，我想您这么有环保意识肯定是非常重视环保问题的。（赞美）→此时业务员注意王总的表情变化。（察言观色）→业务员应该先了解好客户的油烟净化情况，在餐厅外面先观察一下是否冒烟。（事前准备）业务员：王总能不能给个5分钟时间。。。。留下样本，拿到名片，再约。。。。第一次和客户见面情景三你是做设备的啊，这样吧，你去找我们的设备主任谈下，我现在有事情！情景分析有三种情况，一是他不想和您谈，推诿。二是他确实暂时不空，三是公司流程就是先与设备主管谈。销售话术业务员：好的，我给你留份我们公司的资料。您不忙的时候，可以简单看一下。今天就不打扰你了，能否向你请教一张名片。王总：好的。业务员：为了能和设备主任有个很好的沟通，能不能麻烦您帮我跟下面打个招呼（可试探出客户是否真的有意向购买）。我先和设备主任沟通，到时候我陪他一起向你汇报工作。第一次和客户见面情景四“你的产品不怎么样，还是XXX单位的好一些！”情景分析这种问题属于客户对我们的产品有异议,找沟通机会，先赞美客户！销售话术业务员：是吗？那王总您能说说XXX的产品有哪些优点呢？（把客户的话匣子打开）王总：有XX工能，有XX服务。。。。。（业务员要像学生一样耐心聆听）业务员：王总，您是我接触的客户中对设备了解的最细的一个，已经是这方面的专家了。（赞美客户）王总：哪里哪里。业务员：我们公司对产品的理念是精益求精，一直致力于这类设备的前沿研发，我们积累了上千场的工程案例。（典型案例介绍）王总：那你介绍一下你的产品业务员：您刚才讲的这些功能确实非常重要，我们的产品除了这些功能以外，还有。。。。。。第一次和客户见面情景五我都没听过你们公司，你们公司在哪里啊？有多少人？你们公司做这种产品做了几年了？你们公司一年销售多少台这种设备啊？外面有多少餐饮企业在用你们的设备啊？情景分析三种可能,一是确实不知道我们公司；二是对我们抱有怀疑态度，三是客户想了解我们公司的情况和实力。销售话术业务员：非常的抱歉，像你们这么重要的客户我们到现在才来拜访，是我工作的疏忽。那麻烦您给我几分钟时间介绍一下我们公司。王总：好吧，请讲。业务员：。。。。。（3分钟经典介绍）第一次和客户见面情景六市面上这样的净化器太多了，我们都被搞糊涂了！情景分析三种可能,一是用过后效果不好，一直不停的换品牌，排斥你；二是用其他厂家打压你，压价；三是.确实不懂。销售话术业务员：王总您是一个认真的人，很少有客户根我讲这样的问题，说明您是研究过的。（赞美）王总：略知一二。业务员：那我们一起来分析一下现状吧？。。。。。。附我们产品与其他产品的各项数据比较表（客观）第一次和客户见面情景一我们应该选用你们哪款设备，装了你们这种设备，有些什么效果和好处啊？情景分析客户大体上已接受我们产品。客户需要帮助，这时业务员要很认真，站在客户的立场讲话，给出理由。销售话术业务员：王总，根据您目