课程销售顾问培训.pptx

课程销售顾问培训演讲人：XXX

Contents目录01理解岗位角色02掌握销售技巧03销售流程管理04客户关系深化05实战模拟训练06持续成长体系

01理解岗位角色

顾问核心职责定位客户需求分析与匹配通过深度沟通挖掘客户学习目标、预算及时间安排，精准推荐适配课程方案，确保课程内容与客户需求高度契合。课程价值传递系统掌握课程体系的核心优势、师资背景及教学成果，以案例和数据为载体，向客户清晰传递课程差异化价值。全流程服务跟进从首次接触到签约后的学习效果追踪，需全程参与客户生命周期管理，包括试听安排、合同条款解读及售后问题协调。销售目标达成制定月度/季度销售计划，通过主动拓客、老客户转介绍等方式完成业绩指标，同时维护机构品牌形象。

服务非标化特性教育产品效果受师资、学员基础等多因素影响，需通过个性化方案设计降低客户决策风险，例如提供试听、学习效果承诺等增值服务。长决策周期特点客户从咨询到签约往往经历多次对比，顾问需建立长期跟进机制，如定期发送行业报告、学员案例以保持粘性。政策敏感度高需实时关注教育行业政策变化（如资质审查、课程内容规范），确保销售话术与合规要求同步更新。口碑驱动属性超过70%的客户依赖亲友推荐选择课程，顾问需注重学员满意度管理，通过结业反馈、校友活动等提升转介绍率。教育行业特性认知

重点分析升学政策变动对学科辅导需求的影响，提供学科薄弱点诊断报告，绑定“学习规划+阶段性测评”组合方案。K12学生家长群体需理解企业年度培训预算分配逻辑，设计分层课程包（管理层领导力、新员工技能培训），并提供定制化效果评估体系。企业批量采购客对在职人士需强调课程时间灵活性（如周末班、在线学习）、职业认证通过率及薪资涨幅等实证数据。职场技能提升群体艺术、语言类课程需挖掘客户隐性需求（如社交属性、文化认同），通过社群运营（学员作品展、主题沙龙）增强归属感。兴趣学习者画像目标客户群体分析

02掌握销售技巧

通过开放式问题引导客户表达真实需求，结合封闭式问题确认关键信息，挖掘客户潜在痛点和学习目标。深度倾听与提问技巧分析客户职业背景、学习习惯及预算范围，建立个性化需求模型，精准匹配课程解决方案。客户画像构建设计典型行业案例或学习困境，帮助客户可视化问题场景，强化课程解决方案的针对性。场景化需求模拟需求挖掘与痛点分析

FABE法则应用对比竞品课程，突出独家师资、实战项目或认证背书，强调不可替代的长期收益。差异化价值呈现情感共鸣策略结合客户职业发展焦虑或技能提升渴望，将课程价值与个人成长、收入提升等深层需求关联。从课程特色（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）到证据（Evidence）逐层递进，用数据、案例和testimonials增强说服力。课程价值传递方法

异议处理与关单策略异议分类应对针对价格、效果、时间等常见异议，预设标准化应答模板，如分期付款方案、试听体验或效果保障条款。假设成交法限量优惠、席位倒计时或班级满员提示等技巧，加速客户决策进程，避免意向流失。通过“您更倾向周末班还是晚班？”等二选一提问，潜移默化推动客户进入决策阶段。紧迫感营造

03销售流程管理

客户线索高效跟进精准分类客户需求通过初步沟通了解客户的学习目标、预算及时间安排，将客户分为高意向、潜在意向和观望三类，制定差异化跟进策略议处理与信任建立针对客户提出的价格、效果等疑虑，提供数据支撑（如通过率、就业率）和试听机会，逐步消除决策障碍。定期触达与价值传递采用电话、邮件、社交媒体等多渠道定期联系客户，每次沟通需提供课程价值点（如师资优势、学员案例），避免单纯推销。线索管理系统化使用CRM工具记录客户互动历史，设置提醒功能确保关键节点（如课程开班前）及时跟进，避免遗漏高潜力客户。

咨询转化关键节点通过开放式提问（如“您希望课程解决哪些具体问题？”）引导客户表达真实需求，匹配课程卖点与痛点。需求深度挖掘限时优惠或班级名额提示可加速决策，但需避免过度施压，强调课程稀缺性（如“本期仅剩5个席位”）。紧迫感营造根据客户职业阶段、学习能力推荐课程组合（如“基础+进阶”套餐），并灵活调整付款方式（分期、团报优惠）。个性化方案设计010302提供电子合同签署、线上支付等便捷方式，同步发送课程准备清单（如设备要求、预习资料），提升客户体验。签约流程简化04

签约后24小时内发送欢迎邮件，包含课程表、学习平台操作指南，并分配专属班主任解答初期疑问。定期回访客户（如每周一次），收集学习反馈，协调教师调整教学节奏，防止学员因困难流失。推送附加资源（行业讲座、就业指导），增强客户黏性；鼓励学员分享学习成果，转化为口碑推荐案例。在课程中期分析学员成绩，适时推荐高阶课程或认证项目，通过阶段性成果展示（如技能测评报告）激发续费意愿。签