23、销售渠道管理.pptVIP

;;;;2、、分销商无人做终端促销工作。

3、销售政策执行不力。

4、惰性增加，积极性难以调动。

5、管理水平低下，尤其是市场数据分析能力缺乏，常造成积压和断货。

;;;;;;2、策略执行的管理：警惕当面答应，过后根本不执行和没有人执行状况。

配送、促销、人员配置、促销用品使用、广告投入、价格政策执行、二级经销商返利及支持等都是可能没有人执行或者执行不到位的项目。

管理方法

找相应的人来做相应的事

四打滥缠，严防死守，不达目的誓不罢休。

每件事情都随时跟综监控。;3、动态的评估考核：经常性地对经销商市场运行动态进行评估和考核，并建立评估标准，有利于及时发现经销商在市场运作过程中存在的问题和困难，以便及时沟通和纠正，有效的防范风险。

方法：定性和定量考核;;定量分析表;;2、授信额度的测算

根据经销商能覆盖到的终端的数量和规模，核定铺货数量，从而基本计算出第一次铺货的数量，明确该市场经销商的铺货量，经销商额度确定后必须按合同执行，通过此方法确定的授信额度经销商一般无可厚非。;3、销售报表的运用

据销售季节、促销力度、新区域开拓、产品定位、市场周期的不同，确定的经销商授信额度变化。市场导入期低，市场进入成熟期，终端客户的铺货量增加，经销商的授信额度就应相应扩大……经理必须掌握经销商的产品流向、销售及回款报表。要做到这一点，从合作开始就应与经销商签定合同，建立销售的周、月报表制度，及时了解销售动态。;;第三部分：渠道整合（重组）原则与步骤;;;;;9、终端拜访，直接到市场终端，进行访谈。

10、消费者口碑，从最终消费者来，考察经销商的经营思路和执行能力。

11、政府部门调查。从工商、税务、银行等等方面来进行了解其资金、信誉等等情况。

12、亲朋好友介绍。自己人当然是可靠的，但是往往外行人不一定能说到点子上。

13、当地的传媒杂志，也是考察经销商实力和情况的方法之一

14、上网查询，现在的网络发达。

15、请专业的咨询公司，进行当地市场调研，这是成本最低，时间最快的方式。;;;;;;;;;;（八）、二级市场经销商??发流程;如何考察二级市场经销商;定性分析表;二、渠道冲货与价

格体系混乱防治;第一部分：串货原因分析

本质原因：价差与渠道重叠;;;;第二部分：

串货管理与控制;;;;;;;;;;;;;;;总之，串货治理的根本方法是：

预防为主，处罚为辅。

综和治理，措施得力。

意识为先，宣导教育。;

李从选

E-mail：gllicongxuan@163.com;Date;Date;？;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;Date;谢谢大家！