物流服务分销渠道策略.pptVIP

第九章物流服务分销渠道策略;学习目标;主要内容;第一节物流服务分销渠道概述;分销渠道是产品从生产向消费转移的整个过程，涉及参与这个过程起点到终点的个人和机构。分销渠道可以作为信息传递的途径，对企业广泛、及时、准确地搜集市场情报和有关销售、消费的反馈信息起着重要作用。企业如果能正确选择销售渠道，采用适合的分销渠道策略，使销售畅通无阻，不仅能保证市场占有率，而且能加速企业资金周转，降低销售费用，提高企业的经济效益。;课堂讲授;一、物流服务分销渠道的概念;（一）层次少

在分销渠道层次上，物流服务的分销渠道大多数为零渠道，即直接分销渠道。同时，即使存在中间商，其作用也是非常有限的。

（二）可控性强。由于物流服务分销渠道有层次少的特点，所以在日常的运作过程，物流企业可对自身产品的营销进行直接地控制。

;三、物流服务分销渠道的功能;讨论内容：

物流服务分销渠道的作用是什么？

物流服务分销渠道有何特点？;介绍物流服务分销渠道的概念、特点和功能。重点介绍物流服务分销渠道的概念及其功能。;思考与训练;第二节物流服务分销渠道的类型;

一般而言，分销渠道是指服务从生产者移向消费者转移所涉及到的一系列公司和中间商。分销渠道的类型即分销渠道的基本类别和形态，可以从不同的角度按不同的标准进行分析和区分，一般按企业在其分销活动中是否通过中间商来划分，可分为直接渠道、间接渠道和其它渠道。;课堂讲授;一、直接渠道;（二）直接渠道的不利因素;（三）直接渠道应注意的问题;二、间接渠道;（二）中介机构的基本形态;三、其他渠道;三、其他渠道;（一）特许经营;（一）特许经营;3、特许经营的好处

1）对特许方来说

①能够使企业实现低成本的扩张，摆脱资金及人才资源缺乏对规模的制约。

②特许人可利用自身的无形资产，使企业尽快在空间上多方布局，实现连锁规模经营，减少特许企业投资的风险。

③保持服务的一致性。

2）对受许人来说

①可??利用特许人无形资产的优势及其良好的社会影响，成功地进入某一物流服务市场，避免投资失败。

②受许人可以得到系统的管理培训和指导。

③受许人可获得质量稳定、可靠的品牌和产品服务。

;（一）特许经营;4、特许经营所面临的挑战;

(二)协作物流;（三）网络营销;四、物流服务分销渠道系统;垂直分销渠道系统;垂直分销渠道系统;（二）水平分销渠道系统;（三）网络化分销渠道系统;课堂讨论;直接渠道与间接渠道的优缺点及采用这两种不同的渠道应注意的问题。

物流服务分销渠道系统：垂直分销渠道系统、水平分销渠道系统及网络化分销渠道系统。;思考与训练;第三节物流服务分销渠道的设计与管理;影响物流服务分销渠道的最主要因素是服务产品自身的特点，其次有很多具体的因素，即有企业内部的，也有企业外部的。

物流企业在进行分销渠道的设计时，必须全面考虑产品、客户、厂商控制渠道的愿望与能力以及竞争等影响因素，在此基础上进行分销渠道的设计。

物流企业对各影响因素进行分析选择了渠道模式后，就要对渠道实施管理。渠道工作包括对中间商的选择、激励与评价以及对分销渠道的调整。;课堂讲授;一、物流服务的性质决定分销渠道的设计;二、影响物流服务分销渠道的因素;三、物流服务营销渠道设计的基本原则;四、物流服务分销渠道的设计;五、物流服务分销渠道的管理;（一）中间商的选择;（二）激励分销渠道成员;物流企业必须遵循一定的标准，定期检查和评价中间商的销售业绩，对渠道的经济效益进行评估。评价的内容通常有销售额完成情况、平均库存及交货时间、今后服务以及与本企业的合作状况等。对于达不到标准的，则应寻找原因及补救的方法。物流企业有时需要做出让步，因为若断绝与某中间商的关系或用其他中间商取代，可能造成更严重的后果。但若存在着比使用该中间商更为有午的方案时，物流企业就应要求中间商在所规定的时间内达到所要求的标准，否则就要将其从分销渠道中剔除。;（四）分销渠道的调整;课堂讨论;设计物流服务分销系统时要考虑服务本身性质的影响，此外还要考虑到产品因素、市场因素、企业自身的因素以及政策因素等因素。

进行物流服务分销渠道设计时，首先要确定分销渠道的模式，然后确定中间商的数目、第三要明确渠道成员的权利和义务，最后要对渠道设计方案进行评估，包括评估其经济性、适用性和可控性。

物流企业对各影响因素进行分析选择了渠道模式后，就要对渠道实施管理。渠道工作包括对中间商的选择、激励与评价以及对分销渠道的调整。;思考与训练;重