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如何发现客户的需求

大家都知道，医生不能发现病人的需求就用药，是草菅人命。

销售员不能发现客户的需求就行推销，不仅自己要徒劳无功地

浪费很多口舌，更重要的是完不成销售目标。销售员给客户推销产品，

相当于医生给病人治病，应首先充分、全面地了解客户的需求所在、期

望所在，然后才能带给他一个所需要的东西。

一、为什么要发现客户的需求

1、不能发现客户需求就不能得到客户的认同

在现实销售中，人们会发现有许多勤奋而刻苦的销售员，他们有明

确的业绩目标，每天花大量的时间来背有关产品的知识和销售的技巧。

但是，他们却往往得不到客户的认同，完不成自己的业绩目标。他们的

失败原因在于不能发现客户的需求，在每一个客户面前都使用那些千篇

一律的套词，结果当然可想而知了。

2、了解客户的需求才能有效实现销售

优秀的销售员应充分意识到，客户的需求是需要自己去发掘的。客

户可能属于不同的行业，即使是同一个行业的客户，他们各自的特点也

不相同，他们的需求也就往往存在着很大的不同。针对不同的客户，要

采用不同的销售方法，把自己产品的特点和客户的需求很好地密切结合

起来，这样才能达到销售的业绩目标和目的。

二、把握需求与购买的关系

1、销售与购买的过程

销售员和客户的关系体现在两个过程中：

销售的过程，即销售员向客户推荐自己的产品和服务；

购买的过程，客户是否接受销售员的产品。可以说，销售的过程决定

着购买的过程，客户是否会购买销售员的产品，关键在于销售员的如何

行自己的销售工作。通过分析客户的购买过程，采取相应的销售过程,

可以有效地提高销售成绩。

无论是一个复杂的企业采购行为，还是一个简单的个人消费行为，

基本上都遵循一定的购买流程。

•购买动机与找出购买动机

动机决定着行为，购买动机是客户购买过程的第一步。相应地，销

售员应全面地找出客户的购买动机，了解客户购买动机的强弱。

•询问高手与解异专家

在实战销售过程中，销售人员要通过不断的询问，发现客户的需求或者

更深层次需求，根据客户的答案或者质疑，来发现客户的需求，提供

客户需求的产品或者方案。再通过不断的异议处理，让客户相信自己的

产品或方案是客户最需求的。

三、发现客户需求的本质

1、客户的购买动机源于需求

客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于需求。客户之所

以会产生需求，是因为对现状不满，期望改变现状，以达到一个新的高

度。达到新的高度需要一定的硬件和软件等两方面的条件作支撑，销

售商提供的产品和服务就是客户需要的破件和软件。例如，一份报纸要

提高发行量。目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的改进，另

一个是人员素质的提高。设备的改进是硬件的需求，而人员素质的提高

则是软件的需求。

销售人员了解了客户的需求，就可以有的放矢，以便有针对性地充

分满足客户的需求。

2、明确客户现状和目标之间的差距

明确这两者之间的差距。这个差距就是客户的购买需求。销售人员

所能提供的产品或服务可以弥补这个差距，把产品的各种实际价值提升

到客户所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。

三、把握客户需求的层次

•解决问题是需求的最高层次

在日常工作中，人的需求有两个不同的层次：可有可无的需求和必

须的需求。对于客户来说，他们的需求也分两个层次：

①一个层次是想要的。

客户想拥有这件产品，但是愿望不够明确，也不够迫切，购买的动机

也不会太强烈；

②另外一个层次是解决问题。

在这个层次上，客户对产品需求的目的是很明确的——解决工作中的